cross sell (кросс продажи) и up sell. В чем разница?
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Что такое up sell и как правильно его сделать (не путать с кросс продажами) Технологии продаж
Многие путают cross sell (кросс продажи) с up sell. В чем разница?

Кросс продажи – это продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и/или услуг к уже заказанному товару. В большинстве случаев отложенное по времени. Так, например, если Вы интересуетесь технологиями продаж, то дополнительно Вам можно предложить купить CRM систему или видеокурс для обучения менеджеров по продажам.

Up sell или down sell - это продажа заменителя ВМЕСТО уже сделанного заказа. Up sell – продажа более продвинутой и дорогой версии. Down sell – продажа заменителя, меньшего по цене. Да, продажа по меньшей цене тоже выгодна, если прибыль с дешевого заменителя выше, чем с того, который покупатель собирался купить изначально.

Пример «как правильно сделать up sell»:
- Что Вы можете посоветовать для повышения эффективности работы компании.
- Сборник «Продажи на прокачку», 10+ видеозаписей бизнес семинаров по продажам, всего за 300рублей.
- Беру!
- Подождите, есть другой вариант «Бизнес на прокачку», там все то же самое, только записей в 4 раза больше. И записи не только по продажам, но и по управлению, маркетингу, HR, личной эффективности, Интернет продвижению и другим аспектам ведения бизнеса. Стоимость 1000рублей.
- Так, этот за 300 мне не нужен. Дайте за 1000, пожалуйста.

Фишки тут 2: во-первых, нельзя рассказывать о другом товаре до того, как покупатель согласился купить основной; и, во-вторых, предлагаемый товар должен быть очень простым, существенно проще, чем up sell. Только представьте, чтобы случилось, если бы я попытался объяснить что такое «Бизнес на прокачку»! Именно поэтому он плохо продавался в первые полгода пока мы не выпустили урезанную версию - «Продажи на прокачку».

Так же и в рекламе. Рекламировать нужно флагманские товары, простые и с минимальной наценкой, в том числе, чтобы привлекать ценой. Но при заказе этих товаров пытаться «отбить» затраты на привлечение покупателей на up sell или down sell.

Пример «как правильно сделать down sell»:
- Я хочу индивидуальную консультацию по организации отдела продаж.
- Хорошо, у нас есть несколько форматов консультаций: обед с консультантом, управление продажами и маркетингом на аутсорсинг, усиление системы продаж.
- Я выбираю………..
- Подождите. Как правило, методы повышения продаж в корпоративном секторе одни и те же, а в 80% случаев в организациях даже не внедрены самые элементарные технологии. Индивидуальная консультация займет минимум 2 часа, один на то, чтобы вникнуть в Вашу ситуацию, второй, чтобы предложить варианты решений. Есть более дешевое решение: Вы можете купить видеозапись «Оптимизация работы отдела продаж. Практические рекомендации». Это будет немного дешевле, чем 2 часа консультаций, а информации и инструментов Вы получите больше.

Что произошло? Консультант предлагает более дешевый продукт, экономит деньги клиента и собственное время! Экономика: допустим, время консультанта стоит 3500рублей, себестоимость 2000рублей. Итоговая прибыль от консультации получилась бы 3000рублей. А видеокурс стоит 6000 рублей. Затраты на его изготовление максимум 500рублей. Выгоды очевидны.

Пример «как не правильно сделать cross sell (кросс продажи)»:
При продаже участия во второй конференции «Как навести порядок в своем бизнесе», в договоре для участников в пунктах 3.6-3.7.1 предлагается купить видеозапись предыдущей всего за половину стоимости.

Пример «как правильно сделать cross sell (кросс продажи)»:
Попробуйте начать оформление заказа на видеозапись первой конференции «Как навести порядок в своем бизнесе». Только после того, как Вы выберите способ оплаты и доставки и введете свои контактные данные, Вам предложат участие во второй конференции 28 января 2011 года с 50% скидкой.

Выводы делайте сами! Правильно и вовремя сделанные up sell и/или кросс продажи повышают продажи от 30% и выше.


Ключевые теги: up sell, down sell, cross sell, кросс продажи, технологии продаж, управление, продажи

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Пошли босса - получи благодарность, подарок и 1100 руб
  • Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок
  • Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
  • Список технологий продаж от B2B basis
  • Маркетинговые коммуникации: новый канал - вебинары


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, аттестация, вирусная реклама, внедрение CRM, директ маркетинг, колл центр, конференция, корпоративная культура, маркетиг, маркетинг, маркетинг услуг, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, реклама, скрипты, тренинг, тренинги, увеличение продаж, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014