"Миф: CRM - это дорого и требует профессионального внедрения. Предрассудки: CRM - это сложно, но модно. Реальность: CRM - это азбука, которой забивают гвозди" (цитата 2008 года). О том, как большинство экспертов губят внедрение CRM в корпоративном секторе, читайте в статье Андрея Веселова.

    В марте 2008 вышла статья "Концепция CRM или как победить конкурентов". В ней было всего 2 интересных заявления:
    А) роль CRM системы не зависит от вашего стиля и подхода к управлению продажами;
    Б) поддержка сценариев продаж в малом и среднем бизнесе не нужна, поэтому внедрение CRM можно сделать самостоятельно, без привлечения консультантов

    Статья не была передовой, но почему-то очень многим понравилась, завоевала очень высокий рейтинг (выше 4.5 в первый год публикации). В июне 2010 я написал новую статью "О чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров и консультантов по продажам", в которой опроверг широко распространенное заблуждение о том, что самое главное - это Концепция CRM (методика обслуживания), а CRM система может быть любой. Важнейшая, на мой взгляд, статья вызвала бурное обсуждение, но получила очень низкую оценку в сообществе. Для меня это было сильным потрясением. Как может ценнейшая информация, проверенная многолетней практикой, оказаться настолько недооцененной?

    Что изменилось с 2008 по 2010 годы? Обратимся к статистике.

Миф: CRM - это дорого и требует профессионального внедрения. Предрассудки: CRM - это сложно, но модно. Реальность: CRM - это азбука, которой забивают гвозди. Зачем нужна концепция CRM в секторе B2B, как внедрить CRM без денежных затрат и как повысить эффективность отделов продаж, читайте в статье Андрея Веселова.

    В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов - это стиль и качество обслуживания покупателей.

    Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра "Блеск и нищета информационных технологий"). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

    Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.