Недавно провел вебинар «Падают продажи. Что делать?» на котором сделал несколько опросов. В каждом опросе приняли участие от 40 до 60 руководителей и собственников малого и среднего бизнеса. Привожу результаты с моими комментариями.

...рынок изменился, средний покупатель частенько более компетентен, чем продавец. И очень скоро (а в ряде отраслей уже), станет очевидным продавцы старой формации «говорящие брошюры» уже никому не нужны. Наш опыт тому подтверждение - удавалось сократить отделы продаж с 46 человек до 12 без падения темпов роста продаж...

Опишу коротко наиболее интересные мысли и тезисы, которые я записал со слов докладчиков или которые меня посетили во время форума для среднего бизнеса «Как увеличить прибыльность вашей компании».

Партизанский маркетинг - тема достаточно новая для России, и информации по этому направлению маркетинга на русском языке почти нет. Поэтому люди, заинтересовавшиеся семинаром по партизанскому маркетингу, часто задают Александру Левитасу вопросы о том, что это такое, откуда взялось и как работает.

Чтобы не повторять одно и то же объяснение снова и снова, Левитас подготовил список ответов на наиболее частые вопросы о партизанском маркетинге. Вот эти вопросы - и ответы на них. Надеюсь, здесь Вы найдёте интересующую Вас информацию:

   1. Что такое «партизанский маркетинг»?
   2. Откуда взялось это направление в маркетинге?
   3. Каковы особенности партизанского маркетинга?
   4. Кто может использовать партизанский маркетинг?
   5. В чём заключается партизанский маркетинг «по Левитасу»?
   6. Как выглядит партизанский маркетинг «по Левитасу» на практике?

Анекдот:



Вот так и в жизни часто бывает. Мы настолько заняты текучкой, настолько уверены в том, что мы делаем одинаково изо дня в день, что даже не пытаемся оглянуться вокруг! А зря! Одумайтесь! Что хорошего в том, что Вы пашете или ленитесь сегодня так же, как вчера?.............

Для определения направлений деятельности крупных компаний обычно используют Матрицу BCG (Boston Consulting Group). Тем не менее, для внутреннего анализа малого и среднего бизнеса хорошие результаты дает использование адаптированной матрицы BCG:

Стоит отличать позиционирование компании (или торговой марки) от позиционирования продукта. Позиционирование компании– это больше вопрос маркетинговых коммуникаций, манипулирования сознанием потребителя и брендинга, - удел крупного бизнеса.

В случае малого и среднего бизнеса начинать проще всего с позиционирования продуктов и услуг, которые Вы продаете. Ваши продукты и услуги не нужны всем и каждому. Продавать весь ассортимент продукции широкой массе потребителей, конечно, заманчиво, но абсолютно не реально. Если Вы поймете, какой товар кому и как правильно продавать – эффективность Ваших продаж вырастет на порядок.

Вы заботитесь о всех клиентах в равной степени хорошо? И считаете, что клиент всегда прав? Значит у вас нет никакой стратегии и прошло время провести ABC анализ.

Невозможно всех клиентов обслуживать одинаково хорошо и выполнять все желания любого клиента. Это слишком дорого стоит. Зависит от специфики бизнеса, но в большинстве случаев менее 50% клиентов обеспечивают 80% оборота. Это означает, что сократив затраты (или время) на обслуживание низкорентабельных клиентов в 5раз, у Вас освободится 40% времени и бюджета на еще более лучшее обслуживание высокодоходных клиентов и привлечение новых!

Подсчитайте, сколько в месяц Вы тратите на содержание Вашего отдела продаж? Мобилизуйте внутренний резерв ваших продажников и получите увеличение эффективности до 40%.