Консультанты Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко уверены, что делать хорошую мину при плохой игре и изображать невинность российскому бизнесу уже поздно. Если зло всепроникающе и неискоренимо, его следует воспринимать как один из инструментов и учиться им пользоваться. К тому же бизнес вообще штука жестокая. Именно поэтому Горбачев и Ткаченко учат предпринимателей и топ-менеджеров правильно использовать откаты.

Горбачев и Ткаченко совершенно не стесняются. Они уверены, что «откатинг» давно стал в России обычным и повсеместно используемым атрибутом делового оборота. Поэтому и свою книгу, пользующуюся завидным спросом, они назвали весьма откровенно: «О.Т.К.АТ. — Особая Техника Клиентской АТтракции».

Отправляясь на встречу с технологами откатного дела, я думала только об одном — можно ли в принципе научить давать взятки? Ведь это же стыдно, неловко, неудобно. Поэтому вопрос о морально-этической стороне дела значился в списке первым.

В ходе проведения тренингов по «откатным» технологиям руководители компаний и коммерческие директора часто задают вопросы о том, как минимизировать размеры откатов, выплачиваемых . Во многих случаях наступает ситуация, когда поставщику перестает быть экономически выгодно продолжать сотрудничество – игра перестает стоить свеч – всю прибыль съедают откаты. В этой статье мы проанализируем пять основных способов минимизации выплачиваемых откатов.

Сначала разберемся с понятием «откат». Мы понимаем под откатом любое негласное вознаграждение материальными ценностями сотрудника коммерческой фирмы или административного органа организациями-поставщиками за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий.

Для того, чтобы сделка двинулась дальше, необходимо получить обратную связь о том, насколько ваше откатное предложение интересно – стоит ли «овчинка выделки», обсудить все детали передачи отката (кто? где? когда?) и договориться о следующих шагах.

Практика показала, что продавцы, окрыленные положительной (или даже нейтральной) реакцией на предложение отката со стороны закупщика, опускают обсуждение деталей, как нечто само собой разумеющееся. А зря! Именно здесь закладываются «мины», срабатывающие при прохождении первого цикла сотрудничества и, зачастую, ставящие крест на дальнейшей работе по причине недопонимания и разных представлений о сути договоренностей.

Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно:

принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);

сроки передачи денег – график расчетов;

схема передачи денег и контактные лица;

дополнительные пожелания «откатополучателя».

Часто начинающие менеджеры, услышав заветные намеки от собеседника, форсируют события и начинают предлагать откат «здесь и сейчас» по принципу «куй железо, пока горячо». И… наталкиваются на, мягко говоря, непонимание оппонента. В чем здесь дело? Все очень просто – есть две группы причин, по которым откатное предложение следует делать вне кабинетных стен.

1. Безопасность. Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться, поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности. Коммерческий подкуп и дача взятки – уголовные преступления. Неосторожный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру, и даже всю жизнь.

2. Психологические причины. Помните, мы с вами разбирали технику «отстранения» сотрудника от организации? Мы говорили о том, что нужно сделать так, чтобы сотрудник перестал воспринимать себя как часть организации, а превратился в простого человека, со своими горестями и радостями, обидами и надеждами. А теперь представьте, какое психологическое воздействие оказывает рабочее место на сотрудника. В NLP есть понятие о «якорях» – визуальных, аудиальных и кинестетических стимулах, влияющих на человека. Так вот, сотрудник в своем кабинете получает набор сильнейших якорей, ввергающих его в роль «работник организации». Сами понимаете, что данная роль отрицательно влияет на ход переговоров об откате. Плюс риск того, что ваш разговор в самый ответственный момент будет прерван появлением коллег, хозяина кабинета или телефонным звонком.

За что предлагать откат? Как произвести расчеты и от чего отталкиваться в вычислениях?

Для ответа на эти вопросы следует сначала понять, за что вы платите? Выделяется две основные группы причин: вы платите либо за то, что сотрудник помогает вам, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за «отсутствие помех». Хотя универсальных правил нет.