Фасилитация стратегических сессий
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Фасилитация стратегии для лидеров, секреты от Майкла Вилкинсона Стратегии
Краткие выжимки из мастер-класса «Секреты фасилитации стратегии для лидеров» самого популярного фасилитатора США Майкла Вилкинсона.

Прекрасный Майкл Вилкинсон о фасилитации. Лонгрид (резюмировано Павлом Безручко):

ПЕРВАЯ ЧАСТЬ семинара - основы фасилитации. Книга - Secrets of facilitation.
1. Фасилитация это облегчение (лат. facil). У группы как правило есть отличные ответы. А у фасилитатора должны быть отличные вопросы, облегчающие "доставание" этих ответов
2. Продукт сессии - что они должны унести в руках (например список целей), в голове (знание о...), и у сердце (поверить в...)
А вообще при подготовке надо прояснить 6 Р:
- purpose (зачем нужен продукт?)
- product
- participants
- process
- potential problems
- place and logistics
3. Коучинг это фасилитация для одного (прим ПБ - тут скорее по форме верно, а цели могут отличаться если к коучингу отнести работу по изменению себя, а не только поиск решений с помощью вопросов)
4. Как вводить в тему: review (что обсудили)-preview(что собираемся обсудить)-big view(зачем,почему важно, что это вам даст)
5. Возможно вы правы / возможно я ошибаюсь - слова помогающие конструктиву
6. Записывайте постороннюю тему/вопрос на парковочную доску (issue list) - часто issues list это черная дыра. Если туда что попало, обратно уже не вернется :)
7. Записывая за людьми не надо перефразировать их слова в свои - это одна из форм злоупотребления "властью маркера". Сначала запишите то что они сказали так как сказали. Все остальное - потом. Сокращая - используйте их, а не свои слова
8. Записывайте каждого, а не выборочно - только слова тех с кем вы внутренне согласны
9. Если вы делаете заявления (statements) вместо задавания вопросов - вы не в роли фасилитатора, а в роли участника
10. Хороший вопрос для сбора инф. позволяет отвечающему визуально представить себя в ситуации (представьте что вы составляете график - какие отчеты вы используете?). Визуальный образ ответа.
11. Дифункциональное поведение (см слайд с кривой)- сначала проявляется в легкой форме, но если фасилитатор не замечает/делает вид что не замечает - форма становится все более отягощенной
12. ДП- это любое действие которое сознательно или неосознанно используется участником для выражения недовольства содержанием, процессом работы или другими вещами за рамками сессии. Поэтому - сразу (с эмпатией) выясняйте чем недоволен человек, помогайте это сказать. С эмпатией - connect first, correct second.
13. Как реагировать когда участники ругаются друг с другом - Вау! Сколько у нас здесь энергии! (Можно русифицировать подачу немного)
14. Violent agreement - разногласие уровня 1 - когда у людей нет разногласий по содержанию, но они не слушают д-д, а домысливают и спорят с тем, что другой не говорил и не имел ввиду. Решение - помочь обьяснить и услышать. С помощью вопросов. После этого - consensus check.
15. Уровень 2 разногласие - про разные ценности (критерии выбора, цели) или опыт. Напр. поехать на отдых экскурсионный или пляжный. Решение - фасилитировать :). - Проговорить, прояснить альтернативы по сути
- Собрать сильные стороны каждой альтернативы.
- Собрать слабости каждой альтернативы (понимая что + одного варианта = - другого). + относятся к ценностям. Затем проверить консенсус (например проголосовать). Если его нет, использовать "Merge" - задание на разработку варианта, объединяющего сильные стороны каждой альтернативы. Вопрос - давайте представим возможное решение, сочетающие + каждого из вариантов. Каким оно может быть?
16. Уровень 3 - причина разногласия, личностные факторы (неприязнь д-д) не имеющее отношения к предмету и к сессии. Неразрешимо на сессии. Решение - апелляция к вышестоящему на сессии. Если такового нет - припарковать и забыть.
17. Многие люди дарят вам замечательные подарки. Но вы не можете ими воспользоваться из за того, как они упакованы
18. Энергия фасилитатора (громко, интонировано не монотонно, медленнее (!), более экспрессивно) - вовлекает группу, помогает сделать тему интересной, придает фасилитатору образ уверенного в себе/знающего куда ведет группу.
(Прим. Сам Майкл работает в энергиях на грани с американскими телепроповедниками. Этот экспрессивный стиль (на мой взгляд) - перебор для его очень структурированного контента и русской аудитории. Но для US вероятно в самый раз).
18. Большинству людей нужен другой голос и поведение для фасилитации (гораздо ! больше энергии), чем для ситуации обычного общения
19. Нужно сохранять фокус на аудитории а не на своих мыслях
20. Рекомендует использ. 3- 4 парковочные доски - см слайд
21. Завершение сессии - повторить список принятых решений, возможные препятствия и стратегии успеха, задать им вопрос - поддерживают ли и будут ли выполнять принятые решения?
22. Далее завершая - работаем с парковочной доской. Для каждого вопроса проверить: 1. Мы его обсудили? 2. Нужно его обсуждать? 3. Именно сейчас хотим его обсуждать? - да -> доп время. Нет -> перенести на actions list.
23. Actions list - группа выбирает ответственного, он выбирает дату. Ответственный - обеспечивает чтобы было сделано, но не факт что исполняет сам - может поручить исполнение.
(Прим. На завершение нужно планировать достаточно времени)
24. Про то как писать сценарии - см. Несколько слайдов про повестку (устал писать, смотрите :) )
25. Есть всего 3 причины человеческого поведения - осознание, навыки и мотивация. Влиять нужно понимая, в чем причина. Не осознаю что ору на людей? Не умею говорить спокойно? Не считаю это важным/не хочу? Awareness, Skills, Will.
26. Как интеллигентно побудить участника выразить мысль короче, не тонуть в деталях "Если представить что все что вы сказали это статья - какой ее заголовок?"
27. Если хочешь привлечь внимание в шумной аудитории "Если слышите мой голос - хлопните в ладоши 1 раз! Если слышите мой голос - хлопните в ладоши в 2 раза! Если слышите мой голос - хлопните в ладоши 3 раза! - больше 4х раз не требуется)

ВТОРАЯ ЧАСТЬ семинара посвящена фасилитации стратегии. Книга - Executive guide to facilitating strategy.
1. Начиная конца - хорошие вопросы для ревью существующей стратегии: делаем то о чем договорились (исполняем стратегию)? ведет ли это к запланированному результату? "стоит ли лестница у правильной стены ?" (А мы вообще в ту сторону идем? Стратегия принципиально -
правильная?)
2. Модель "Драйверы" на примере стратегии покупки дома (см. Слайд)
3. Начинать работать над стратегией надо с создания аккуратной картины того где мы сейчас. В части анализа as is - Майкл не особо заморачивается, использует swot
4. Вторым шагом надо договориться о разделяемом видении (к чему хотим прийти, где хотим оказаться)
Российские компании страдают не от отсутствия видения. А от того что видений слишком много :)
5. Понять ключевые барьеры (Б)и факторы успеха (ФУ или КФУ) между as is и видением.
Вопрос - не явл ли барьеры и факт успеха одним но с разным знаком? Отв - нет, барьер это то что мешает / не хватает сейчас, актуально. А ФУ - про будущее - что нужно.
6. Затем - определите драйверы (они-же стратегии/инициативы - как преодолевать Б и включать ФУ)
7. Определите как чего будете мониторить и экшн - план (это финал процесса разработки стратегии)
8. См. Слайд с примером плана стратегии (Word)
Определения:
9. Миссия отв на 3 вопроса - Что мы делаем? Для кого? В чем польза?
10. Видение отв на вопрос - если мы успешны в выполнении миссии, как выглядит будущее?
11. Принципы (не путать с ценностями!) - каковы общие правила по которым будет работать организация? В отличие от ценностей принципы утверждают и ценность - и поведение на ней основанное
12. Цели (goals) - что надо / достичь выполнить для достижения миссии? Что увеличить/уменьшить. Каждой организации нужно 3-8 шт. Много - вредно.
13. Задачи (objectives) - как измерить прогресс в достижение цели? Т.е SMART именно тут. Задач м быть много.
14. Майклу пофиг :) как чего вы называете, если обе сущности "are covered". Если непривычны названия - поменяйте их без смены сущностей (если хотите чтобы техника продолжала работать)
15. Задачи это не (!) activity а results ( не "провести 20 интервью" а "нанять 2 чел")
16. Разрабатывать стратегии напрямую ТОЛЬКО из задач - ошибка приводящая к плохим стратегиям. Лучше идти через КФУ - какие условия нужно создать чтобы эта задача была решена? И через Б - какие сложности есть, которые нужно преодолеть для решения этой задачи?
17. Стратегии - это общие мероприятия необх для выполнения задач, создания условий, преодоления барьеров.
18. Как каскадировать работу над стратегией и вовлечь в нее всю организацию?
- топы: стратегическое направление - миссия, вид, принципы, цели
- мидл: кфу, барьеры, стратегии
- сотрудники: планы действий (кто что когда ресурсы)
19. К каждой стратегии нужно 3 плана: план д-й, план коммуникаций, план мониторинга. Иначе, в отсутствии этого стратегия не будет воплощена. Потому, что в человеческой природе - фокусироваться на срочном а не на важном. Эти три плана помогают сделать стратегию срочной.
20. Мониторинг три уровня - 1. каждый месяц (мониторим как выполняются стратегии), 2. квартальный (мониторим есть ли прогресс в задачах, 3. годовой (мониторим - мы вообще двигаемся в правильном направлении? Надо ли обновить стратегический план?)
21. Прежде чем проводить стратсессию стоит провести управленческий брифинг на 60-90 мин
-какие главные темы (issues) кот. должен покрыть (adress) стратегический план?
- как работает модель Драйверов? (Ввести определения, если надо - что то переназвать)
- проверить, все ли вопросы покрываются моделью? Какие изменения нужны в сценарий?
- какая информация нужна заранее к сессии и кто ее подготовит?
- как двигаемся дальше?
22. Как создавать цели в ходе фасилитации. 5 шагов
- visioning exercise - представьте что вы заработали прeмию/стали #1... Oscar goes to... (тут Майкл очень по - эриксоновски дает инструкцию как представить позитивное видение организации)
- individual stories - индивидуально представьте и напишите как, за счет/с помощью вам (организации) это удалось / что вы сделали чтобы это смочь?
- stories exchange in small group - обменяться историями в мал группах и записать общ темы историй
- вместе - выделить категории целей в общих темах - выписать на флипчарт (технологии, персонал, клиенты итд итп)
- дальше запись формулировок целей: несовершенный глагол + категория (напр. привлечь квалифицированных людей)
23. ФасиПуляция - запрос, под видом фасилитации привести группу к четко заданному ответу но чтобы группа его посчитала своим. Вместо этого - обсудить честно как в пп.18
24. Oт себя добавлю, что у него есть еще много чего интересного в книгах. Например - технологии построения консенсуса
PS. Задал МВ вопрос за обедом "Некоторые соц. психологи приводят данные о том, что для сложных проблем квалифицированный одиночка принимает лучшие решения чем группа. Мешают групповые эффекты (прим. гуглите если интересно, напр. Давление конформизма). Если это так, что делать фасилитатору? И нужен ли он вообще?"
Ответ МВ: "На практике 1). практически никогда нет эксперта, обладающего нужным знанием в одиночку, в одной голове. Стоит задача - скомбинировать знание из разных голов. 2). Стратегии / планы / решения чаще всего не работают не потому, что они плохи по сути, а потому, что не внедряются. А не внедряются они чаще всего потому, что люди отв. за внедрение решений не были правильно вовлечены в их разработку (это "не их решения")

Резюмировал:
Управляющий партнер "ЭКОПСИ Консалтинг"
Павел Безручко


Ключевые теги: фасилитация

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Технология фасилитации: как проводить изменения в компании без усилий и соп ...
  • Как провести стратегическую сессию
  • Цели и успех в бизнесе: 2 предупреждения от Брайана Трейси и Ицхака Адизеса
  • Стратегическая сессия "Антикризис"
  • Успех в жизни и бизнесе. Первый шаг и упражнение.


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, e-mail-рассылка, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, бизнес, бизнес подарок, внедрение CRM, директ маркетинг, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетинг, маркетинг услуг, мотивация, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, продающие тексты, скрипты, стратсессия, таймменеджмент, тренинги, фасилитация

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014