Марк Кукушкин: как продавать тренинги
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Марк Кукушкин: обучение тренеров Продажа услуг
Видео интервью с Марком Кукушкиным, управляющим партнером компаний Бест-Тренинг и Тренинг-Бутик, автором и координатором Открытого Тренерского Университета Марка Кукушкина (ОТУМКА)

ОТУМКА и деятельность, направленная на обучение и повышение квалификации тренеров:
- каких тренеров обучает Марк
- когда, как, зачем и почему Марк занялся ОТУМКой
- как выступить на ОТУМКе (требования к авторам)
- плюсы минусы работы по Скайпу и через вебинары
- где и как найти новый ресурс для развития
- 2 самых главных составляющих успеха для развития региональных тренинговых компаний



Андрей Веселов: Тут мы плавно переходим уже ко второму вопросу – к твоему проекту, направленному… Можно ли это назвать проектом? К той деятельности, которую ты осуществляешь для тренеров. Когда и почему ты решил этим заняться?

Марк Кукушкин: Моя история про тренинги тренеров (в следующем году ей исполнится 10 лет) началась с того, что в одной из крупных страховых компаний меня попросили поработать с тренерами и помочь им в создании группы тренеров. По сути, это означало, что надо сделать, разработать, провести тренинг тренеров, и это притом, что в тот момент у меня еще не было четкой уверенности, что я буду этим заниматься. Поэтому изначально это была такая проектная необходимость каким-то образом сформировать, выработать, оформить представление о тренинге тренеров. Затем я уже втянулся в эту историю, уже не для компании, а как раз на открытом рынке. Стало понятно, что эти группы можно собирать. Потом я поехал по сопредельным странам – Казахстан, Украина и так далее.

А.В.: Марк, а каких тренеров ты обучаешь? Только ли корпоративных, или приходят еще фрилансеры, либо из других тренинговых компаний?

М.К.: Как правило, если брать, например, состав средней группы за последние 5-6 лет в России, Украине, Казахстане, там, где я больше всего делал и делаю таких программ, то примерно 50-70% – это тренеры, которые являются тренерами корпоративными. 20-30% – это тренеры-фрилансеры или люди, которые еще самоопределяются, пойдут ли они в эту сторону. Ну, и совсем небольшой процент – это тренеры из тренинговых компаний. Есть люди, которых отправляют обучаться из тренинговых компаний, но количество их не является большим, доминирующим.

А.В.: То есть, по большому счету, эта тренерская деятельность, если 50-70% обучения тренеров других компаний является отчасти лидгеном, то первое, куда они идут, это к тебе, потому что они знают и видят, как ты работаешь.

М.К.: Часто да, потому что обе мои компании имели определенные дивиденды и заказы, связанные с тренингом тренеров, притом, разного рода. В ряде моментов были истории, когда кто-то из людей, которые в разное время учились, становились в какой-то момент сотрудниками, проектными трейкерами и так далее. Поэтому, с одной стороны, я позиционирую этот проект как некоммерческий, и он действительно является, скорее, самоокупаемым, он не является средством для зарабатывания больших денег, он – проект для души, такой миссионерский проект, связанный с отдачей и возможностью что-то дать рынку, с другой стороны, он является инструментом долгосрочных инвестиций. Иногда у меня бывали в жизни мысли, а не оставить ли только этот проект, потому что это мне по душе, это интересно, это позволяет удовлетворять какие-то минимальные амбиции. Но все-таки я понимаю, что нельзя ограничиваться только этим проектом, потому что есть целый ряд крупных корпоративных задач, которые интересно делать как раз для больших компаний, и их можно реализовывать через корпоративную жизнь в тренингах.

А.В.: Скажи, пожалуйста, вот, ты говоришь, 10 лет назад ты начал что-то делать для других тренеров. А слово ОТУМКА - Открытый университет Марка Кукушкина, когда появилось?

М.К.: По сути, сразу, когда нужно было подобрать какое-то слово. У меня в 2002 году уже появилась вот эта идея – Открытый тренерский университет, и ее надо было как-то сформулировать. Мне каким-то фоном мерещилось что-то такое про Умку.

А.В.: А кто это слово придумал?

М.К.: Я сам придумал. Собственно, я не считаю это каким-то гениальным изобретением, хотя многие люди говорят обратное. Я просто считаю это чем-то живым, похожим на живое существо. Я к нему привык и отношусь с теплотой и нежностью.

А.В.: Марк, ты можешь рассказать про историю ОТУМКИ, какие кризисы она переживала, в каком состоянии сейчас находится, какие у нее дальнейшие планы, каким ты видишь развитие этого проекта?

М.К.: Ты знаешь, я вижу этот проект, наверное, следующим образом. Это притом, что я…

А.В.: Нет, сначала расскажи про историю, какие кризисы переживала ОТУМКА.

М.К.: Хорошо, об истории. Этот проект начался в 2002 году, с этого года набиралось до четырех групп, и все они шли пролонгировано. То есть каждая группа – это, как минимум, 4 модуля. Эти 4 модуля проходят в среднем в формате трех, реже – четырех дней. Между модулями есть некая межмодульная работа. В год мне доводилось делать примерно от 20 до 40 дней чистого тренинга. Это происходило в разных городах. Если вспоминать географию, то это были Новосибирск, Красноярск, Пермь, много групп в Москве, Киеве, Алматы. В этих городах тренинги проводились как такие пролонгированные программы. И получалось так, что почти в каждом регионе возникала группа, которая училась. Кстати, очень часто потом эта же группа становилась как бы неким ядром или центром тренерской жизни, например, в регионе. Всем, кто участвовал, кто учился в ОТУМКе, кто помогал организовывать тренинги и семинары, большой привет. Значит, какие были кризисы? Например, кризисы, когда было ощущение, что наступает как бы вдруг какой-то спад, потому что очередная группа собирается не так бурно.

А.В.: В каких годах, можешь вспомнить?

М.К.: Например, в кризисные годы, в 2008-2009 году, был момент, когда одна из групп тяжело собиралась, были такие моменты и в 2006 году. Для меня, кстати, важным критерием того, что ты делаешь правильное дело, является тот факт, что тебе не нужно прилагать экстраординарных усилий, чтобы собрать группу. То есть ты, например, начинаешь какое-то дело, и, понятно, что мир не ответит сразу розами, но ты делаешь усилие и ты понимаешь – идет, твое. И вот почти всегда, когда мы собирали тренерские группы, мы прикладывали небольшое усилие в виде дополнительной рассылки, рассылки по инструментам, сайтам партнеров, обращения к выпускникам ОТУМКи, и почти всегда группа, например, достаточно быстро набиралась. То есть, вот это вот понимание, что, похоже, ты делаешь свое дело, что мир как-то отвечает на твои усилия – это важный внутренний критерий. Иногда, когда ты что-то делаешь очень долго и тяжело, тут же возникает вопрос, не в смысле обязательного отказа, просто вопрос – а то ли? А туда ли? И действительно, если рассматривать эти мини-кризисы, то они, безусловно, были. Дальше. В ОТУМКе были пару раз внутренние кризисы – а стоит ли продолжать то, что есть, в формате, похожем на то, что есть, поскольку ОТУМКА за 10 лет почти не видоизменилась. То есть, она видоизменялась, но это не было революцией, скорее, это был такой вариант накопления чего-то еще лучшего. Сейчас ОТУМКА существует в виде двух форматов. Она существует в формате собственно тренинга тренеров, то есть такого постоянного курса, и в виде вечерних встреч, собственно, на одной из которых ты и выступал.

А.В.: А вечерние встречи всегда были с 2002 года, или они позже начались?

М.К.: Получилось так, что на рубеже 2001-2002 годов начался этот проект с тренерами в страховой компании, о которой я сказал. Затем появилась идея… Вот откуда возникла идея вечерних ОТУМОК? Если я один веду, например, базовый тренерский курс, или я основной тренер этого базового тренерского курса, то тогда должны появиться и какие-то другие образцы тренерской работы. То есть было понятно, что некорректно, неправильно, я до сих пор сторонник этого, что неправильно в каком-то мастерском курсе представлять только себя как модель, одному олицетворять собой этот рынок, эту профессию и так далее.

А.В.: Ну, контента может не хватать.

М.К.: Конечно, контента может не хватать, даже образцов поведения может не хватать, да просто модели иного, человеческого, так сказать, действия может не хватать. И как раз вот благодаря этому появилась идея кого-то звать. Собственно, с тех пор ОТУМКА и стала происходить как просто возможность для людей, которые учатся, увидеть кого-то другого, вместе с ним сотрудничать, наниматься к нему на работу. Были такие примеры, что люди из ОТУМКИ устраивались в компании, продолжали работать с тренером, который выступал.

А.В.: А как ты приглашаешь спикеров на вечерние встречи?

М.К.: Ты знаешь, у меня есть следующий критерий. Первое – я, наверное, за все это время не выработал идею какого-то системного приглашения. Более того, я считаю, что это и не надо делать. То есть для меня есть такой первый внутренний критерий: тема или выступающий должны быть интересны мне самому. ОТУМКА – это инструмент самообразования меня самого.

А.В.: Ну, у меня похожая ситуация с вебинарами.

М.К.: Да. Зови того, кто для тебя будет ресурсом и обучением – раз. Второе -это не должно быть фатальным разрывом с той аудиторией, с которой я работаю. Для меня эта аудитория – люди, профессионально работающие в тренингах, в разного рода групповых форматах, чуть меньше в консалтинге и коучинге, но все-таки это больше такая тренерская аудитория. Все-таки должно быть что-то, связанное с профессиональной деятельностью тренера как с инструментом, как с возможностью показать что-то, что можно попробовать. У нас за историю ОТУМОК было несколько таких абсолютно концептуально-философских выступлений, с такой высокой абстракцией, и это тоже бывало по-своему полезно, ценно и так далее. Но все-таки идею инструментальности я стараюсь удерживать, поэтому я еще раз говорю: должен быть человек, личность, персона, в т.ч. это должно быть интересно для тренерской аудитории и это должно быть минимально инструментально. Вот критерии, по которым мы выбираем.

А.В.: Прежде чем мы вернемся к ОТУМКЕ, я бы хотел задать небольшой вопрос-комментарий. Мне знакомо чувство, когда ты делаешь, и кажется, что это не то, что не пойдет. Особенно меня выбила из колеи наша конференция по маркетингу и продажам для В2В, которую мы устраивали 9 апреля 2011 года. Там такая ситуация: у нас две недели до конференции, всего, по-моему, 200 или 250 регистраций, а реально конференция на 300 человек. Я точно знаю, что оплачивают всего лишь 35-50% от зарегистрированных, 60 максимум. И вот, две недели, и я думаю: «Господи, Боже мой, хотя бы 100-150 набрать, а то будет просто грустно - в большом таком зале на 300 человек сидит меньше сотни.. И вот на 10-м дне к нам прилетает 100 оплат, на 9-м дне еще 100 оплат, и в последнюю неделю мы отказываем огромному количеству людей, которые хотят идти на конференцию. Понимаешь, это такое чувство, что контент классный, спикеры обалденные, и ты не знаешь, почему не получается. Речь именно об этом. Вот насколько часто ты наблюдаешь такую ситуацию, когда, казалось бы, не собираются-не собираются, и в последний момент – раз, все прибегают. Есть такие ситуации? Или все-таки плавно набор идет, без сбоев?

М.К.: Ты знаешь, здесь я не могу сказать, поскольку, опять же, мой опыт сбора открытых групп - он не является гигантским. Я понимаю, что тренинг тренеров - это одна история, но все-таки в большинстве случаев крайне редко собиралась группа в последний момент. Обычно так: есть какая-то очередь, она заблаговременно обустроена, и когда начинается какой-то курс, скорее, идет вопрос – кого из этой очереди позвать, кому отказать. Понятно, что за время, пока эта очередь созревала и мы искали даты, кто-то из этой очереди уже выпал, отвалился и так далее. Но обычно все-таки у нас есть какой-то резерв, то есть, если брать тренинги тренеров, здесь все не так сложно. В каких-то других проектах, например, когда мы набирали открытые группы по определенным обучающим технологиям, что обычно мы делам реже, вот там бывала ситуация, что как-то тяжело идет, трудно набирается группа, не так быстро приходят люди. Такое бывало, но, скорее, тебе в этот момент хочется удвоить-утроить свои собственные усилия, потому что ты понимаешь – да, это интресный контент, интересные вещи, и ты начинаешь их удваивать и утраивать.

А.В.: Хорошо, возвращаемся к ОТУМКЕ. Ведутся ли подсчеты, сколько мероприятий было у ОТУМКИ за последний год?

М.К.: Ведутся. Как правило, в ОТУМКЕ, если брать вечерний формат мероприятий, в год стабильно бывает не меньше 25-ти и не больше 45-ти мероприятий.

А.В.: А от чего это зависит?

М.К.: Это обычно зависит от моего, как устроителя и организатора этого мероприятия, календаря, зависит от тренингов тренеров. Потому что обычно к базовой ОТУМКЕ есть базовый курс тренинга тренеров, и обычно они привязываются к вечернему формату этих же встреч, плюс, обычно две-три встречи без собственно тренинга тренеров. То есть регулярность 2-3 раза в месяц – это такая обычная, постоянная. Она, как правило, связана с тем, насколько есть возможность, например, собраться в эти даты, насколько есть возможность у выступающего выступить. То есть идея такая: напоминать, что мы есть, что мы живы, что мы собираемся, искать возможности для вечерних встреч, ну, так гибкий график, наверное, и задается.

А.В.: Сколько людей подписано на новостную рассылку о расписании вечерних занятий?

М.К.: Что-то около полутора тысяч.

А.В.: При этом, я подозреваю, что за 10 лет прокачалось гораздо больше, чем полторы тысячи.

М.К.: Гораздо больше.

А.В.: Какова политика подписания? Потому что я помню, что, я пару раз к тебе приходил и как-то не попал в рассылку, и еще отдельно искал, как подписаться. Вы системно эту работу проводите?

М.К.: Ты знаешь, честно скажу, вот в этой работе мы не очень хороши, не блестящи. Да, мы регистрируем людей, при этом мы не всегда успевали за нашей историей, не успевали быстро отследить ситуацию, когда кто-то не получал рассылку и были какие-то отказы, или люди жаловались на то, что они не попадают и так далее. У нас были разные сложности с провайдерами, которые ее делали, поэтому здесь не могу похвастаться тем, что мы действительно делаем это идеально. Скорее, так: мы вывешиваем на сайте, мы делаем рассылку, и обычно мы все-таки не позиционируемся как такой очень широкий формат и широкий охват, т.е. все-таки ОТУМКА – это такой клубно-камерный характер.

А.В.: Я утрирую вопрос: как попасть в эту рассылку? Многие послушают и подумают: «А как туда попасть?».

М.К.: Очень просто. Просто написать OTUMKA@yandex.ru или kukmark@yandex.ru, и автоматически мы внесем вас в рассылку, и вы будете ее получать.

А.В.: А ты на всех встречах появляешься?

М.К.: Да, это принципиальная ситуация. В моей истории, наверное, было 3-4 встречи, когда по разным причинам я был вынужден либо уехать в командировку, либо что-то еще, и я тогда передавал ведение встреч кому-то. Но на 90-95% встреч я присутствую сам. Для меня это тоже важный момент.

А.В.: А как ты видишь ОТУМКУ через 5 лет, например? Сколько там будет встреч, какие будут еще форматы, кроме вечернего?

М.К.: То есть, что, скорее всего, я вижу? Я вижу, что в ОТУМКЕ точно сохранится формат базового тренинга тренеров. Думаю, что я по-прежнему буду его вести с вовлечением нескольких людей. Кстати, за это время мне помогали Саша Белов – это «Бест-Тренинг», Галина Яковенко – это «Тренинг-Бутик», Елена Демьянченко – «Тренинг-Бутик» и еще ряд людей, которые работают вместе со мной в моих компаниях. И, кстати, не только, потому, что, например, были люди, которые не работают со мной, но которые тоже принимали в них участие – это Катя Киптева, Сережа Щепилов, за что им огромное спасибо. Но все-таки идея такая: на основном курсе кого-то в данном случае тоже разнообразие задавать и делать так, чтобы в вечернем формате было много людей и гостей, поэтому, наверное, так - сохранится базовый курс, сохранятся вечерние встречи. Думаю, что все-таки мы осилим тему мастер-классов, которые мы будем делать силами других тренеров. Мы делали несколько мастер-классов, дополнительных к базовому курсу. И все-таки у меня сейчас есть идеи, и вот, например, первый такой анонс состоится. Я все-таки хочу, спустя 10 лет, сделать такой, так сказать, продвинутый курс ОТУМКИ, потому что все-таки то, что я делаю для этих самых модулей – это базовый курс. Это действительно вещи для тренера с опытом, которые позволяют ему просто систематизировать и хорошо делать профессиональные вещи. Я в свое время в шутку говорил, что это такая ступень ПТУ, ну, вот такой вот технологический колледж, какое-то ПТУ, в котором нужно научиться делать какие-то вещи правильно, грамотно и т.д. А как раз сейчас я думаю, что я вполне дозрел для того, чтобы делать сложный, такой более продвинутый курс, притом, для тренеров с большим опытом. Если на базовый мы берем людей-новичков, то понятно, что это будет только для людей с опытом от нескольких лет практической работы, и вот там как раз мы можем пробовать тонкие вещи, связанные уже с тренингом как инструментом орг. изменений, с такими уже глубокими техниками в стиле работы и так далее.

А.В.: Т.е., если я правильно понял, то это развитие профессиональных техник, отчуждаемых от тебя, передача их опытным тренерам. Ну, тогда я хотел бы тебе еще две идеи, два вопроса задать со шкурным интересом. Первое то, что ты выпускаешь тренеров, понятно, что там всего лишь 10-30%, может быть, 40%, которые не идут в корпоратив,в фрилансер либо в другие компании. Соответственно, их можно обучать продажам – это отчасти моя специализация. Первый вопрос: как ты посмотришь на то, если мы какой-то совместный проект сделаем? И второй вопрос: А почему ОТУМКА только в оффлайне? Есть же огромное количество тренеров, и, опять же, ты можешь делать вебинары. Я тебе, если надо, предоставлю площадку, для того чтобы ОТУМКА была не только в Москве, но еще и распространилась в другие регионы. Как ты на эти два вопроса смотришь?

М.К.: Ты знаешь, как бы для меня первое… Нет, я хочу начать со второго, с онлайна. Знаешь, с одной стороны, я понимаю, что, конечно, возможности… Мне очень нравятся вебинары, практика такого интернет-обучения. Я большой такой его идеологический сторонник.

А.В.: На скольких вебинарах ты был?

М.К.: Ты знаешь, ну, наверное, на полутора десятках, где-то так.

А.В.: Это мало.

М.К.: Наверное, мало. Но мне этого хватило, чтобы увидеть форму, понять, что это интересно, что это здорово, понять, как это работает и так далее. Вот при этом ситуация состоит в том, что… Понимаешь, я вот считаю, что есть какие-то вещи, которые передаются из рук в руки, и поэтому, с одной стороны, вроде бы учить, например, скажем, тренерству по скайпу в режиме вебинаров и так далее можно фрагментарно, но все-таки я не уверен, что это полноценное обучение. Для меня метафорой этого является обучение в мастер-классе у педагогов в театральном искусстве. Вот у меня было обучение в театре. Театру нельзя научить по вебинару, категорически нельзя.

А.В.: Ты знаешь, я тебе возражу!

М.К.: Давай.

А.В.: Бывают случаи, когда делают инфо-бизнес, учат петь, причем, в дистанционном режиме учат слуху и так далее. Конечно, это нам кажется невероятным, но я вижу такую серьезную проблему, что есть тренеры… Ну, я не говорю, что все методики можно передать по инету, действительно, какие-то сложно, какие-то просто невозможно, вот, допустим, особенно, если играют в игры, а задержка в вебинаре 3 секунды или 4, но это значит, что нужно другое техническое решение, можно его подобрать и т.д. С этим я согласен, но, на мой взгляд, бытует такое заблуждение у очень многих тренеров, что невозможно 80% тех вещей передать, которые ты можешь вживую. На самом деле пропорция, на мой взгляд, другая – 80 возможно, 20 невозможно.

М.К.: Андрей, вот смотри, я верю в то, что можно многое передать, в этом смысле готов тоже на эту тему поэкспериментировать. Ты понимаешь, но вот почему все-таки для меня вот такой формат, в кавычках по-старинке, такой вот «face to face» в подготовке тренеров является, как мне кажется, наиболее важным? Потому что, смотри, первое: тут действительно много вещей связано с возможностью как бы так штучно и персонально видеть прогресс тех людей, с которыми ты работаешь. Тут действительно на первом варианте, потому что подготовка тренеров в моем формате - на 50% это их работа и обратная связь, т.е. это значит, что он должен работать с группой, а я должен быть здесь же и давать ему обратную связь. Я могу представить ситуацию, что, условно говоря, он работает где-то там с группой, а я через камеру наблюдаю за тем, что он делает с группой, и потом вместе с этой группой и с ним устраиваю разбор того, как он это делает. Это действительно как бы его работа. В принципе, технически, я думаю, это можно организовать. Но у меня есть ощущение, что часть реальности теряется в такой ситуации при возможности видеть все нюансы группы, которая происходит у него там, возможности, например, скажем, видеть какие-то вещи, связанные с его реакцией, например. Понятно, что организовав, например, одну камеру крупно на тренера, несколько камер на группу и так далее, можно добиться эффекта, по сути, полного присутствия, а потом через мою обратную связь получить близкое к тому, что нужно. Но пока какие-то опыты на эту тему. У меня были варианты, когда я по скайпу с людьми работал, притом, действительно они там что-то ведут, и я каким-то образом включаюсь, все равно, опять же, начиная от технических сложностей, и даже когда техника супер, все равно некое искажение голоса, искажение некоторых акцентов в групповой работе – оно все равно происходило. Поэтому, еще раз, я не отрицаю, я готов в этом смысле сам учиться, пробовать эти вещи, тренироваться, но вот пока, на мой взгляд, все-таки работа «глаза в глаза» - она дает гораздо больше.

А.В.: Спасибо, хороший ответ. Марк, а вот ты видел программу нашей конференции, которая будет 30 сентября?

М.К.: Программу конференции видел, да.

А.В.: Тебе понравилось?

М.К.: Да.

А.В.: Что ты ждешь от нее? Ты, скажем так, с утра приедешь, до вечера будешь или только на своем выступлении?

М.К.: Я постараюсь быть на большей части конференции. У меня есть одна опасность, что, возможно, мне надо будет отлучиться на одно мероприятие, но это будет совсем немного и только в конце дня. Поэтому пока я планирую быть весь день. У меня ожидания на любой конференции, когда выступает много интересных спикеров, и темы интересные, это задуматься о чем-то и найти тот ресурс, который ты не используешь, найти новую ресурсность. Если я нахожу для себя 2-3 вопроса, или у меня появляется 3-4 идеи, я уже считаю, что все это прошло очень и очень не зря.

А.В.: Да, на самом деле большинство на конференции ходят именно для этого, для того, чтобы посмотреть, быстро и очень коротко снять по всем аспектам рынка, что новенького есть у экспертов и либо найти ресурсность, либо понять, что ее нет, и успокоиться на этом. А какой совет ты бы мог дать для увеличения эффективности маркетинга и продаж провайдерам, которые не приедут на нашу конференцию?

М.К.: Ты хочешь, чтобы я им сказал: «Приезжайте на конференцию!».

А.В.: Нет, я не хочу. Я хочу вот тем, которые не смогут по каким-то причинам быть на конференции, сказать, где, на твой взгляд, лежит наибольший потенциал повышения эффективности продаж?

М.К.: Ты знаешь, немножко сложно ответить вот так общо, потому что все-таки есть разные, опять же, ниши клиентские, целевые аудитории, и, конечно, у разных провайдеров по-разному.

А.В.: Хорошо, давай представим: региональный провайдер, у которого, ну, скажем, такого многообразия экспертов, как в Москве, нет, и он вынужден так или иначе обращаться…

М.К.: То есть, он имеет свой штат тренеров.

А.В.: Например, у него есть свой штат тренеров, и он еще по тем компетенциям, которых у них не хватает либо нет, он еще…

М.К.: Вот мне кажется, что ключевая такая штука для региональных провайдеров (я вспоминаю компании, которые я вижу как суперэффективные региональные), это, конечно, знание всех, всего и вся в своем регионе, то есть, мне кажется, что это, прежде всего, маркетинг отношений. Это даже не какая-то суперэкспертная позиция в регионе, это просто знание всех, прямые и живые контакты с лицами, принимающими решения в этой компании, и такая предельная сервисность. К слову, я с ней сталкивался, когда в регионе люди говорят: «Ребята, можем сами организовать». – «Да давайте отдадим компании такой-то, они сделают это лучше, приятно, там девушки очень улыбающиеся, они привезут лучшего тренера, и свои неплохие». То есть, мне кажется, что все-таки региональные компании сегодня выигрывают за счет именно таких блестяще построенных отношений. Потому что найти какой-то ресурс экспертный – не вопрос, а вот когда организовать это быстро, четко, слаженно, вот так, чтобы сработало, как машина, с предельной клиентской ориентацией, мне кажется, что вот в этом очень много ресурса. Много сделано уже замечательно, но вот здесь потребуется еще очень много ресурса. То есть, когда какая-нибудь компания в городе, не дотягивающем до миллионника, собирает 100, например, человек на конференцию или на тренинг внешнего тренера с ценником $1000 за день, я такое видел, - ну, уважуха! Уважуха и респект.

А.В.: Т.е. два аспекта: первое – это имидж, укрепление, и второе – это поддержание хороших отношений, что, в общем-то, в любом бизнесе важно.

М.К.: Абсолютно, абсолютно. И вот это как раз умение, например, скажем, кого привести, кого найти, какого тренера дать – это тоже важно. Для региональной компании, особенно, которые ввозят, в том числе, это второй вопрос. А вот как сделать так, чтобы тебя звали во все тендеры, более того, чтобы с тобой консультировались про то, как написать положение об этом тендере, чтобы тебя спрашивали про то, а что новенького где-нибудь там, и ты бы выступал в роли справочника и эксперта – вот, мне кажется, что в этом очень много ресурса.

А.В.: Хорошо, Марк. И последний вопрос. Ты очень много отдал, даже в этом интервью, даже и мне было интересно, и нашим уважаемым слушателям, особенно тем, кто дослушал до конца, и ОТУМКА может еще много полезного сделать. Что тренерское сообщество может дать тебе лично?

М.К.: Ты знаешь, мне кажется, что тренерское сообщество многое может дать тренерскому же сообществу, в том числе, и мне, когда активно делится какими-то идеями, разработками, наработками и так далее. Потому что, по-моему, прошло уже то время, когда боялись, что все попрут, потому что все попереть невозможно, и масса вещей только с человеком связана. Чем быстрее ты отдашь, тем быстрее начнешь придумывать новое, и вот мне как раз кажется, что вот эта вот готовность открыто делиться или предлагать себя к выступлениям в разном формате, в т.ч. на ОТУМКЕ – коллеги, welcome, то мне кажется, что в этом мощный ресурс. То есть, а я хочу вот этим поделиться, у меня есть такая штука, у меня есть такая идея, хочу ее обсудить. Вот эта такая готовность активно предлагать какие-то вещи, которые могут быть зоной и твоего развития, и развития другого, потому что, когда ты это сделаешь, об тебя разобьются другие.

А.В.: На 100% с тобой согласен. И эту мысль - чем быстрее ты отдашь, и раз в году нужно полностью вываливать все, что у тебя есть, для того чтобы разгрузиться для нового - это классно. Я ее услышал за последние две недели три раза, по-моему, от разных людей. Видимо, это такой тренд.

М.К.: Да, вывалим уже все.

А.В.: Вывалим уже все, на конференции тоже. Большое спасибо, Марк, большое спасибо, уважаемые участники. Приглашаем Вас на конференцию "Маркетинг и продажи услуг консалтинга, тренингов, коучинга". До свидания.




Ключевые теги: продажи, тренинги, ОТУМКА

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Продажи и маркетинг тренингов и консалтинга.
  • Маркетинг и продажи тренингов, интервью с Марком Кукушкиным
  • Маркетинг и продажи тренингов, интервью с Марком Кукушкиным
  • Продажи консалтинга. Михаил Молоканов
  • Маркетинг и продажи консалтинга, Иван Трапезников


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cross sell, Алексей Толкачев, Вирусный маркетинг, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Продажа услуг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, внедрение CRM, книга продаж, конференция, корпоративная культура, левашов игорь, маркетинг, найм персонала, обслуживание клиентов, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи B2B, сессия стратегического планирования, скрипты, техника продаж, тренинг, тренинги, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014