Увеличение корпоративных продаж » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Увеличение корпоративных продаж Продажа услуг, Активные продажи, Деловые переговоры
На вопрос, какие продажи являются самыми сложными, многие менеджеры, не задумываясь, ответят: корпоративные. Почему корпоративные продажи негласно считаются высшим пилотажем, и чем они сложнее продаж физическим лицам?

Основная разница в кропотливости процесса, ведь вам придется убедить в необходимости приобретения вашего товара (услуги) не одного человека, а целую компанию! По этой причине, зачастую, от момента первичного контакта до заключения полноценного договора проходит очень много времени. Каким образом сократить этот период? За счет чего можно увеличить эффективность работы отдела корпоративных продаж? Давайте рассмотрим эти вопросы подробнее.

Правильный подход к процессу коммуникации – залог успеха

Естественно, первый момент, на который следует обратить внимание – коммуникация менеджеров по корпоративным продажам с потенциальными клиентами. К сожалению, плотно контролировать работу подобного отдела у вас не получится. Ведь большую часть рабочего времени такие менеджеры проводят вне офиса. Но привить определенный стандартизированный и успешно зарекомендовавший себя подход можно.

Сегодня все больше бизнес-вопросов решается, не выходя из офиса. Электронная почта, Skype, ICQ, телефонная связь – вот практически полный набор инструментов современного бизнесмена. Однако корпоративные продажи по-прежнему остаются достаточно консервативной сферой – слишком большие суммы контрактов здесь фигурируют, чтобы можно было решать подобные вопросы заочно.

Для того чтобы обеспечить положительный результат и полную загрузку ваших менеджеров, необходимо, чтобы каждый из них проводил порядка 10-15 подобных встреч в неделю. При этом следует помнить, что в среднем успешные переговоры должны длиться около часа и спланировать свою рабочую неделю таким образом, чтобы постоянно работать в подобном темпе.

Безусловно, личные встречи для сотрудников отдела корпоративных продаж – основной инструмент достижения конечной цели, но для того, чтобы подобные встречи обеспечить, конечно же, нужна наработанная база, т.е. список контактов потенциальных партнеров. Он формируется за счет двух потоков: пассивных и активных продаж.

Пассивные и активные продажи: оптимальное соотношение

К сожалению, многие компании ограничиваются только пассивными продажами, когда заинтересованные покупатели сами выходят на такую фирму. Естественно, пренебрегать подобным источником клиентов не стоит, но подобный подход не сможет обеспечить существенного увеличения корпоративных продаж. Для того, чтобы обеспечить стабильный поток покупателей, вам понадобится использовать и более агрессивный подход – активные продажи, подразумевающие проявление инициативы со стороны продающей компании.

Оптимальное соотношение пассивных и активных продаж нужно определять не только для конкретной сферы деятельности, но также и для каждой конкретной компании. Однако следует учитывать, что если доля контрактов, заключенных с компаниями, переговоры с которыми инициировала ваша фирма меньше 30%, значит, вам однозначно есть за счет чего расти. Более того, следует увеличивать этот процент как можно быстрее, ведь ваши конкуренты тоже хотят расти, а количество потенциальных заказчиков ограниченно.

В то же время не все так просто и с пассивными продажами. Многие компании допускают стандартную ошибку – вся необходимая человеку информация предоставляется по телефону либо службой поддержки при переписке. Поставьте себя на место клиента: вы проводите первичный сбор информации о продукте (услуге), который вас интересует. Получив нужную информацию, вы идете дальше и едва ли вернетесь обратно. Поэтому первоначальная задача менеджера по корпоративным продажам заинтересовать потенциального клиента в своей продукции, не открывая карт полностью и постараться назначить личную встречу.

Теперь перейдем к активным продажам. Большинство хоть сколько-нибудь опытных менеджеров предпочитают импровизацию при первичных контактах с будущими клиентами. Такой подход имеет огромный минус: беседа, которую можно было завершить в течение 5-10 минут, длится полчаса и больше, как результат, менеджер успевает связаться с меньшим количеством клиентов. А соответственно, получает и меньше положительных результатов.

По большому счету, менеджерам необходимо последовательно решить три мини задачи, для того, чтобы получить контакт для дальнейшей разработки:

1.Обойти «привратника», т.е. того человека, который вам отвечает. В его задачи входит предварительный отсев неважных звонков. Вам нужно доказать, что ваше дело действительно важное и выйти на того, кто уполномочен решать подобные вопросы (чем выше должность, тем лучше).

2. Затем потребуется буквально в нескольких предложениях обрисовать ваше предложение, заинтересовав контактное лицо.

3. Назначить встречу, на которой можно будет более детально и акцентировано обсудить детали будущего сотрудничества.


Длительный процесс подписания контракта: возможные сложности и преимущества

Корпоративные продажи довольно специфичны. Одна из главных особенностей - в процессе договоренности принимает участие большое количество специалистов с обеих сторон. Как результат, один контракт может подписываться месяцами, пока каждый отдел/специалист будет полностью удовлетворен условиями будущей сделки.

В связи с длительностью подписания контракта, возникают некоторые довольно любопытные моменты, на которые обязательно следует обратить пристальное внимание. К примеру, обсуждение всех подробностей (а затем и, чем черт не шутит, регулярные продажи) может длиться не один год. При этом среднестатистический специалист по корпоративным продажам работает в одной компании около 2 лет. По этой причине необходимо крайне строго вести документацию по каждому партнеру. В том числе по тем, с кем уже контактировали, но результата так и не добились, с подробными комментариями.

Подобные файлы должны иметь стандартизированный вид, чтобы сделать менеджеров взаимозаменяемыми и свести к минимуму возможные риски в связи с увольнением того или иного сотрудника. На первый взгляд этот совет элементарен, однако вы удивитесь, узнав, сколько компаний ведут подобную документацию бессистемно. Что приводит к тому, что новый менеджер снова тратит свое время на проработку все тех же контактов, не имея под рукой необходимой минимальной информации.

С другой стороны, большое количество времени, которое затрачивается на каждый контракт, может сыграть вам на руку. Если уж вы все равно не можете ускорить процесс, можно подойти к вопросу максимизации дохода с другой стороны. Попытаться увеличить среднюю сумму контракта. Раз в подписании договора принимает участие чуть ли не вся компания, почему бы не попытаться использовать перспективы взаимовыгодного сотрудничества по максимуму?

Согласитесь, довольно интересный подход! Вам предстоит придумать, за счет чего вы сможете заключить контакт на сумму в 2-5-10 раз больше той, которая является средней суммой заключенного контакта сейчас. Это могут быть дополнительные услуги либо товары-комплементы, послепродажный сервис и т.д. Другими словами вам потребуется на время стать своим покупателем и придумать, что еще могло бы вас заинтересовать.

Успешные переговоры: где собака зарыта?

А зарыта она довольно неглубоко, даже «копать» особенно долго не придется. Каким образом организован отдел продаж в большинстве компаний? Все очень просто: есть энное количество менеджеров, у каждого из которых есть план и противостояние с остальными менеджерами. Его задача – получить контакт, который в будущем станет контрактом с большим количеством нулей. Мотивация в основном материальная, больше сумма и/или количество контрактов – больше зарплата. Поэтому мысль о том, чтобы работать над одним контрактом сообща никому даже в голову не придет, мол, это мое, не тронь!

Здесь проблема в правильной мотивации сотрудников. Они должны стремиться не к личному успеху, а к успеху всего отдела, фирмы в целом. Такой подход позволит более эффективно прорабатывать каждого потенциального клиента, увеличить процент успешно заключенных контактов и их среднюю сумму. Ведь две головы всегда лучше одной, а головы целого отдела смогут придумать намного больше вариантов сотрудничества, чем голова одного, даже самого лучшего менеджера по корпоративным продажам.

По этой причине мотивацию отдела продаж лучше привязывать одновременно и к личным показателям (никуда от этого не деться, к сожалению, не будет завязки на личных результатах – не будет результатов вообще) и к результатам всего отдела. Необходимо рублем заинтересовать менеджеров в успехах коллег.

Теперь перейдем к тому, каким должно быть представительство компании на ключевых переговорах. Обсуждаются именно наиболее важные переговоры, потому что первичную встречу вполне может провести сам менеджер-инициатор контакта.

На подобные встречи должна ездить целая делегация от вашей фирмы, даже если переговоры будут проходить в другом городе/стране/материке. Этот пункт является обязательным сразу по нескольким причинам. С одной стороны, приезд не одного представителя, а целой группы сразу демонстрирует вашему партнеру, что фирма явно не имеет проблем с деньгами, раз может себе позволить подобные деловые поездки. С другой – такие переговоры обойдутся вам дороже только с первого взгляда. На самом деле, за счет того, что небольшая группа специалистов способно решить большинство вопросов сразу, за один раунд переговоров, существенно сократится время на подписание договора.

Еще один плюс того, что на переговоры поедет сразу группа разноплановых специалистов состоит в том, что уже на этом этапе такая команда сможет обсудить дополнительные товары и услуги, которые вы сможете продать. Другими словами, вы заложите увеличение средней суммы заключенного контракта намного быстрее.

Каким же должен быть состав подобной группы специалистов? Естественно, возглавлять делегацию должен опытный менеджер, способный убедить партнеров в жизненной необходимости именно вашего товара (услуги). Причем, это должна быть не голословная демагогия, а реальные, подтвержденные аргументированными примерами доводы. Второй обязательный член группы, которая поедет на подобные переговоры - «технарь», который сможет объяснить технические тонкости продукта. Остальной состав комплектуется в зависимости от специфики продаваемого товара (услуги). Единственный момент – желательно присутствие одного-двух малоопытных менеджеров – им ведь тоже необходимо расти.


Автор: Ринат Хайруллин


Встретиться с Ринатом Хайруллиным, автором курса "101 способ увеличить продажи", вы можете 8 апреля в Москве на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг"


Ключевые теги: продажи, деловые переговоры

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Что такое и зачем нужна CRM система?
  • Как легко и просто привлекать новых клиентов (то, чего не знают ваши конкур ...
  • Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций.
  • Собрание в отделе продаж
  • Технологии инфомаркетинга в активных продажах


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, e-mail-рассылка, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, аттестация, бизнес, внедрение CRM, директ маркетинг, колл центр, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетинг, маркетинг услуг, мотивация, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, продающие тексты, скрипты, тренинги, фасилитация

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014