Подпишитесь на рассылку <Бизнес образование бесплатно>
и получите 5 online курсов бесплатно:
маркетинг и стратегия управления продажами;
организация работы отдела продаж;
активные телефонные продажи;
эффективное управление персоналом;
личностный рост и бизнес
* в рассылке уже подписчиков
Введите ваши данные:
Загрузка. Пожалуйста, подождите...
быстро повышаем прибыль помогаем стать лучше нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга. Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга. Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары. Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил?
Воспользуйтесь следующими советами:
1. Обязательно позвоните сразу после оформления заказа
Даже если Клиент автоматически выписал счет всего 5 минут назад. В момент оформления заказа Клиенты больше всего сомневаются сделали ли он правильный выбор - позвоните и успокойте их. И, конечно, возьмите обязательство об оплате.
2. Стимулируйте оплатить как можно быстрее
Физики должны платить сразу, прямо сегодня. Иначе остынут. Юридические лица, день в день платить не могут. Как правило, счета оплачиваются утром, а утверждаются накануне. Пообещайте значимый и нигде ранее не анонсированный бонус за быструю оплату.
3. Снимите основные возражения
Как правило - это "дорого" и "нет времени". Подкупите подарком, предложите рассрочку, возьмите хотя бы небольшую предоплату. Пришлите отдельный счет/ссылку/бланк для внесения предоплаты. Разумеется, сегодня.
4. Возьмите обязательство об оплате
Роберт Чалдини описал феномен "Обязательство и последовательность". Техника "взятие обязательства" от Сергея Азимова, например, может звучать так: "В таком случае я рад, что мы с вами обо всем договорились. Жду от вас поступления денег в течение недели, начиная с сегодняшнего дня (короткая пауза). И еще одно небольшое, но очень важное уточнение: у нас изредка бывают случаи, когда у клиента есть сомнения, но он не решается об этом сказать. Следствием являются задержки с оплатой и непонятность ситуации. Поэтому в связи с этим практически всегда переспрашиваю на всякий случай своих клиентов: Все ли я вам подробно объяснил, все ли в порядке?". Если Клиент скажет "Не может", - будьте спокойны. Он сам себе только что пообещал в лепешку расшибиться, но оплатить Ваш счет.
5. Планируйте отступ заранее
Если Клиент никак не может или не хочет купить Ваш продукт, - предложите и обязательно сразу же продайте Клиенту что-то другое.
Хотите получить готовый скрипт, который учитывает не только все эти моменты, но и несколько других?
Я составил его для Вас по мотивам тренинга Дмитрия Ланца. Скачивайте по ссылке.
ВНИМАНИЕ! Ограничение: Данный скрипт можно использовать только для клиентов, которые уже выписали счет и получили документы для оплаты тренинга или конференции. Если у клиента еще пока нет ссылки/документов для оплаты, - Вам нужен другой скрипт (или доработать этот).
Дополнительная информация, которая понадобится Вашим менеджерам для работы со скриптом следующая: [ИМЯ ЗАКАЗЧИКА] [НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА/ЗАКАЗА] [ВЫГОДЫ, КОТОРЫЕ ДАЕТ ПРОДУКТ] тренинг [СРОК ТРЕНИНГА] (сколько идет) [РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА] бонус [НАЗВАНИЕ БОНУСА] [СТОИМОСТЬ БОНУСА] [СРОК ОПЛАТЫ] для бонуса (штатный и с уступкой) рассрочка [РАЗМЕР ПРЕДОПЛАТЫ] если дорого или рассрочка [ДАТА ВНЕСЕНИЯ ПОЛНОЙ ОПЛАТЫ] отступ [НАЗВАНИЕ ОФФЕРА-ОТСТУПА]. [ОБЫЧНАЯ СТОИМОСТЬ ОФФЕРА-ОТСТУПА] [СПЕЦ СТОИМОСТЬ ОФФЕРА-ОТСТУПА] [ОПИСАНИЕ ОФФЕРА-ОТСТУПА С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ] [САМЫЙ БОЛЬШОЙ РЕЗУЛЬТАТ/ВЫГОДА ОФФЕРА-ОТСТУПА]
Итак, для каждого тренинга-продукта, Вам достаточно спроектировать "карточку продукта" (см. выше) и отдать ее вместе со скриптом менеджеру по продажам. Знать продукт и его особенности менеджеру вовсе не обязательно.
Если Вам не хватает подарков или продуктов для отступов, - пришлите запрос в B2B basis. Мы что-нибудь Вам подберем и предоставим. Например, видео записи с наших прошедших конференций или видеокурсы бесплатно или совсем недорого. См. каталог видео.
Ваши действия: 1. Скачать скрипт "дожима" 2. Зарегистрироваться в ScriptDesigner 3. Импортировать скрипт в ScriptDesigner 4. Выслать логины/пароль менеджеру по продажам 5. Проконтролировать следовал ли менеджер скрипту по отчетам (без утомительного прослушивания записей звонков)
Да! ScriptDesigner не только поможет Вам быстро запустить в работу качественные массовые прозвоны, но и укажет на "проколы", чтобы Вы могли скорректировать поведение менеджера или доработать и улучшить скрипт.
Хотите получить еще больше скриптов продаж на другие случаи жизни? Время от времени мы высылаем их пользователям ScriptDesigner и выкладываем в группе на FaceBook.
PS ВНИМАНИЮ РЕГИОНАЛЬНЫХ ОРГАНИЗАТОРОВ!!! приглашаем принять участие в конкурсе на приобретение прав трансляции и организации конференции "Продажи и маркетинг B2B". Консультируем, обучаем, предоставляем все готовые материалы, телеалгоритмы и сайт.
Просто помогаю стать лучше! Андрей Веселов B2B basis, эксперт по корпоративным продажам
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.