Не секрет, что 20-50% счетов на тренинги и конференции не оплачиваются. Как минимизировать количество отказов? Как правильно поговорить с клиентом, чтобы он непременно заплатил?

Воспользуйтесь следующими советами:

1. Обязательно позвоните сразу после оформления заказа

Даже если Клиент автоматически выписал счет всего 5 минут назад. В момент оформления заказа Клиенты больше всего сомневаются сделали ли он правильный выбор - позвоните и успокойте их. И, конечно, возьмите обязательство об оплате.

2. Стимулируйте оплатить как можно быстрее

Физики должны платить сразу, прямо сегодня. Иначе остынут. Юридические лица, день в день платить не могут. Как правило, счета оплачиваются утром, а утверждаются накануне. Пообещайте значимый и нигде ранее не анонсированный бонус за быструю оплату.

3. Снимите основные возражения

Как правило - это "дорого" и "нет времени". Подкупите подарком, предложите рассрочку, возьмите хотя бы небольшую предоплату. Пришлите отдельный счет/ссылку/бланк для внесения предоплаты. Разумеется, сегодня.

4. Возьмите обязательство об оплате

Роберт Чалдини описал феномен "Обязательство и последовательность". Техника "взятие обязательства" от Сергея Азимова, например, может звучать так: "В таком случае я рад, что мы с вами обо всем договорились. Жду от вас поступления денег в течение недели, начиная с сегодняшнего дня (короткая пауза). И еще одно небольшое, но очень важное уточнение: у нас изредка бывают случаи, когда у клиента есть сомнения, но он не решается об этом сказать. Следствием являются задержки с оплатой и непонятность ситуации. Поэтому в связи с этим практически всегда переспрашиваю на всякий случай своих клиентов: Все ли я вам подробно объяснил, все ли в порядке?". Если Клиент скажет "Не может", - будьте спокойны. Он сам себе только что пообещал в лепешку расшибиться, но оплатить Ваш счет.

5. Планируйте отступ заранее

Если Клиент никак не может или не хочет купить Ваш продукт, - предложите и обязательно сразу же продайте Клиенту что-то другое.

Хотите получить готовый скрипт, который учитывает не только все эти моменты, но и несколько других?





Я составил его для Вас по мотивам тренинга Дмитрия Ланца. Скачивайте по ссылке.

Открывается этот файл в сервисе конструктор скриптов ScriptDesigner.

ВНИМАНИЕ! Ограничение:
Данный скрипт можно использовать только для клиентов, которые уже выписали счет и получили документы для оплаты тренинга или конференции. Если у клиента еще пока нет ссылки/документов для оплаты, - Вам нужен другой скрипт (или доработать этот).

Дополнительная информация, которая понадобится Вашим менеджерам для работы со скриптом следующая:
[ИМЯ ЗАКАЗЧИКА]
[НАЗВАНИЕ ПРОДУКТА/ЗАКАЗА]
[ВЫГОДЫ, КОТОРЫЕ ДАЕТ ПРОДУКТ]
тренинг
[СРОК ТРЕНИНГА] (сколько идет)
[РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА]
бонус
[НАЗВАНИЕ БОНУСА]
[СТОИМОСТЬ БОНУСА]
[СРОК ОПЛАТЫ]
для бонуса (штатный и с уступкой)
рассрочка
[РАЗМЕР ПРЕДОПЛАТЫ]
если дорого или рассрочка
[ДАТА ВНЕСЕНИЯ ПОЛНОЙ ОПЛАТЫ]
отступ
[НАЗВАНИЕ ОФФЕРА-ОТСТУПА].
[ОБЫЧНАЯ СТОИМОСТЬ ОФФЕРА-ОТСТУПА]
[СПЕЦ СТОИМОСТЬ ОФФЕРА-ОТСТУПА]
[ОПИСАНИЕ ОФФЕРА-ОТСТУПА С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПРЕИМУЩЕСТВ]
[САМЫЙ БОЛЬШОЙ РЕЗУЛЬТАТ/ВЫГОДА ОФФЕРА-ОТСТУПА]


Итак, для каждого тренинга-продукта, Вам достаточно спроектировать "карточку продукта" (см. выше) и отдать ее вместе со скриптом менеджеру по продажам. Знать продукт и его особенности менеджеру вовсе не обязательно.

Если Вам не хватает подарков или продуктов для отступов, - пришлите запрос в B2B basis. Мы что-нибудь Вам подберем и предоставим. Например, видео записи с наших прошедших конференций или видеокурсы бесплатно или совсем недорого. См. каталог видео.

Ваши действия:
1. Скачать скрипт "дожима"
2. Зарегистрироваться в ScriptDesigner
3. Импортировать скрипт в ScriptDesigner
4. Выслать логины/пароль менеджеру по продажам
5. Проконтролировать следовал ли менеджер скрипту по отчетам (без утомительного прослушивания записей звонков)

Да! ScriptDesigner не только поможет Вам быстро запустить в работу качественные массовые прозвоны, но и укажет на "проколы", чтобы Вы могли скорректировать поведение менеджера или доработать и улучшить скрипт.

Хотите получить еще больше скриптов продаж на другие случаи жизни? Время от времени мы высылаем их пользователям ScriptDesigner и выкладываем в группе на FaceBook.

Зарегистрируйтесь в сервисе ScriptDesigner и присоединяйтесь к группе "Скрипты продаж и звонков. Библиотека и проектирование" в FaceBook.

PS ВНИМАНИЮ РЕГИОНАЛЬНЫХ ОРГАНИЗАТОРОВ!!! приглашаем принять участие в конкурсе на приобретение прав трансляции и организации конференции "Продажи и маркетинг B2B". Консультируем, обучаем, предоставляем все готовые материалы, телеалгоритмы и сайт.

Просто помогаю стать лучше!
Андрей Веселов
B2B basis, эксперт по корпоративным продажам

  - продажи по телефону (техника продаж, в т.ч. холодные звонки)
  - стратегия маркетинга и система продаж (управление продажами, в т.ч. услуги)