В преддверии тренинга "Продажи без скидок" решили сделать участникам таблицу с вычислением максимально разумной скидки зависимости от торговой наценки.

Алгоритм работы с таблицей:
1. найдите свою торговую наценку в первом столбце
2. выберите столбец со скидкой (красный %)
3. найдите пересечение

Это и есть значение во сколько уменьшится ваша прибыль (разница между ценой продажи и себестоимостью товара/услуги) до уплаты налогов.



Эту же самую таблицу можно использовать для расчета системы мотивации менеджеров по продажам. Жирным выделена максимальная разумная скидка, которую можно предоставить клиенту. При этом следует уменьшить вознаграждение менеджера, предоставившего такую скидку, как минимум, в 3 раза.

Математика очень простая. Например, Вы работаете с 30% наценкой и предоставили клиенту скидку в 15%. Тогда ваша прибыль уменьшается в 2,9 раз.

Другими словами, если бы вы не предоставили 15% скидку, то заработали бы в 2,9 раз больше. А с 15% скидкой нужно найти еще, как минимум, 2х (1,9) других клиентов, чтобы получить такую же прибыль, как с одной продажи без 15% скидки.

Данный пример показывает, что даже если половина заказов будет теряться из-за не предоставления 15% скидок, то продавать без 15% скидок всё-равно прибыльнее.

Следующий расчет сделан при условии, что в компании есть постоянные издержки, которые покрываются при выполнении 50% плана продаж (точка безубыточности).



В качестве дополнительных издержек могут выступать: расходы на доставку и хранение товаров, фонд оплаты труда персонала, затраты на рекламу, аренда офиса, налоги и прочие издержки ведения коммерческой деятельности.

Если ваше предприятие при снижении продаж в 2 раза будет убыточным или останется с минимальной прибылью, - таблица 2 - ваш рабочий вариант.

И, наконец, таблица 3 для компаний, работающих с НДС у которых основные затраты составляет фонд оплаты труда сотрудников (без НДС). В этом случае при расчете целесообразности предоставления скидок клиентам необходимо делать поправку на НДС:




На предоставлении казалось бы даже незначительных скидок теряются огромные деньги.

Воспользуйтесь данными таблицами для корректировки вознаграждений по сделкам со скидками.

И обязательно запишитесь на наш новый тренинг "Продажи без скидок".

  - продажи по телефону (техника продаж, в т.ч. холодные звонки)
  - стратегия маркетинга и система продаж (управление продажами, в т.ч. услуги)