Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» Сравнительный анализ конструкторов скриптов продаж

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок Активные продажи
В преддверии тренинга "Продажи без скидок" решили сделать участникам таблицу с вычислением максимально разумной скидки зависимости от торговой наценки.

Алгоритм работы с таблицей:
1. найдите свою торговую наценку в первом столбце
2. выберите столбец со скидкой (красный %)
3. найдите пересечение

Это и есть значение во сколько уменьшится ваша прибыль (разница между ценой продажи и себестоимостью товара/услуги) до уплаты налогов.

Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок


Эту же самую таблицу можно использовать для расчета системы мотивации менеджеров по продажам. Жирным выделена максимальная разумная скидка, которую можно предоставить клиенту. При этом следует уменьшить вознаграждение менеджера, предоставившего такую скидку, как минимум, в 3 раза.

Математика очень простая. Например, Вы работаете с 30% наценкой и предоставили клиенту скидку в 15%. Тогда ваша прибыль уменьшается в 2,9 раз.

Другими словами, если бы вы не предоставили 15% скидку, то заработали бы в 2,9 раз больше. А с 15% скидкой нужно найти еще, как минимум, 2х (1,9) других клиентов, чтобы получить такую же прибыль, как с одной продажи без 15% скидки.

Данный пример показывает, что даже если половина заказов будет теряться из-за не предоставления 15% скидок, то продавать без 15% скидок всё-равно прибыльнее.

Следующий расчет сделан при условии, что в компании есть постоянные издержки, которые покрываются при выполнении 50% плана продаж (точка безубыточности).

Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок


В качестве дополнительных издержек могут выступать: расходы на доставку и хранение товаров, фонд оплаты труда персонала, затраты на рекламу, аренда офиса, налоги и прочие издержки ведения коммерческой деятельности.

Если ваше предприятие при снижении продаж в 2 раза будет убыточным или останется с минимальной прибылью, - таблица 2 - ваш рабочий вариант.

И, наконец, таблица 3 для компаний, работающих с НДС у которых основные затраты составляет фонд оплаты труда сотрудников (без НДС). В этом случае при расчете целесообразности предоставления скидок клиентам необходимо делать поправку на НДС:

Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок



На предоставлении казалось бы даже незначительных скидок теряются огромные деньги.

Воспользуйтесь данными таблицами для корректировки вознаграждений по сделкам со скидками.

И обязательно запишитесь на наш новый тренинг "Продажи без скидок".


Ключевые теги: продажи

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Формула расчета эффективности рекламы на рынках в2в и в2с
  • Что такое up sell и как правильно его сделать (не путать с кросс продажами)
  • «Бизнес-обучение становится бесплатным. Кампания B2B basis убивает рынок от ...
  • Антикризисные стратегии продаж
  • Вирусный маркетинг и вирусная реклама примеры и кейсы


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, Text-Info, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Прямой маркетинг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, вирусная реклама, внедрение CRM, конференция, корпоративная культура, кросс продажи, маркетиг, маркетинг, найм, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, позиционирование, продажи, реклама, скрипты, таймменеджмент, тренинги, фасилитация, шоу

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014