Первое впечатление о менеджере по продажам формируется в течение первых 15 секунд контакта. Так что же нужно сделать в эти первые секунды для того, чтобы сформировать позитивное представление о себе?

Вопрос первый: стучать или не стучать?
Ситуации, в которых «стук» излишен:
• Секретарь пригласила Вас проходить;
• В кабинете находятся рабочие места более чем трех сотрудников;
• Кабинет представляет из себя «проходной двор» - сотрудники и посетители не церемонясь заходят в него.

В западных учебниках по бизнес-этикету сказано, что можно не стучать, в случае если Вам назначено на определенное время, например 13.00. С нашей точки зрения и в этом и во всех остальных случаях лучше постучать. Стук должен быть уверенным – не надо скрестись – 3 размеренных удара средней силы.

Что дальше? Ждем, вожделенного: «Входите!» - приложив ухо к замочной скважине? Нет! Выжидаем 2 – 3 секунды и в бой! Перед тем как войти, откройте пошире дверь – есть вариант, что сделав это, Вы увидите нечто, свидетелем чему Вам быть не нужно. В этом случае закрываете дверь, гуляете некоторое время вокруг офиса или кабинета, а затем как ни в чем не бывало, заходите снова. Классической формой неуверенного поведения является просовывание торса в приоткрытую на сантиметров двадцать дверь с задаваемым дрожащим голосом вопросом: «Можно?». Что хочется ответить такому визитеру, замершему в позе вопросительного знака у которого верхняя часть – голова уже в кабинете, а нижняя – еще в коридоре? «Нет! Нельзя!». Это будет нормальная человеческая реакция на неуверенное поведение другого человека.

Открыв дверь и окинув оценивающим взглядом убранство кабинета – заходим. Закрываем за собой дверь («Рубикон, перейден!», «Мосты сожжены!») и, глядя в глаза хозяину кабинета, с доброжелательным выражением лица, громким уверенным голосом говорим: «Здравствуйте, Иван Иванович!». Даже если хозяин кабинета копался в бумагах или с умным видом глядел в монитор, слыша свое имя он машинально поднимает глаза на Вас. Ваша задача – установить зрительный контакт – поймать его взгляд и не отпускать, не отводить глаза. Установив зрительный контакт – сокращайте дистанцию – подойдите к его столу (не разрывая зрительный контакт). Пока идете - молчите! Он все равно в эти секунды практически не слышит о чем Вы говорите! Вспомните, в первые 15 секунд формируется первое впечатление, в котором «вес» вербального компонента – слов – 7%. Вспомните, наверняка в Вашей практике были случаи, когда представившись человеку в начале встречи, он вдруг в середине или в конце ее просил Вас еще раз представиться. И связано это вовсе не с «забывчивостью» или плохой памятью. Просто в момент, когда Вы представлялись его внимание было занято другим – Вашим внешним видом, манерой держаться и «музыкой голоса».
Постарайтесь пройти эти несколько метров спокойно и уверенно. В ситуации когда мы волнуемся, наше психологическое время ускоряется: нам кажется, что мы еле ползем, для окружающих – мы бегаем. Учитывайте это, если волнуетесь – притормозите себя – пусть Вам кажется, что Вы похожи на астронавта на Луне, зато для окружающих Вы будете двигаться в нормальном среднем ритме спокойного человека. Не разрывайте зрительный контакт! Подойдя к столу и остановившись – представьтесь. Сейчас он Вас уже услышит.

Нужно ли ждать приглашения присесть? По бизнес-этикету, это обязанность хозяина кабинета, который при Вашем появлении (если он Вас ждет) должен как минимум привстать, а то и выйти Вам навстречу и сам указать на место, где Вам следует расположиться. К сожалению, подобное поведение не особенно распространено в России, особенно за рамками кабинетов топ-менеджмента крупных компаний. Поэтому наш совет – садитесь, не стесняйтесь. Особенно если встреча была назначена заранее. Маленький совет по посадке: перед тем как сесть слегка подвиньте стул в удобную Вам сторону. И дело здесь не столько в более удобном расположении стула, а в том, что пространство становится нашим тогда, когда мы начинаем им управлять, меняя положение отдельных предметов. Именно поэтому опытные ораторы, заблаговременно придя на место выступления, что-нибудь переставляют сами или с помощью других людей. Именно поэтому, поселяясь в новом месте, мы что-то переставляем, двигаем.

Сев, не бросайтесь сразу в бой – подготовьте себе плацдарм – достаньте блокнот, ежедневник, ручку документы, которые Вам могут понадобиться в ходе встречи и т.д. Делайте это не суетясь. Такие действия показывают хозяину кабинета, что пришел серьезный человек для серьезного разговора. Дайте визитку. Лучше всего – просто положите ее на стол в зоне досягаемости руки оппонента. Его визитку положите перед собой. Это поможет Вам не перепутать имя и отчество оппонента. Проверить наличие e-mail на визитке и т.д.

Продолжение на тренинге "Деловые переговоры на личной встрече"

Спешите посмотреть программу тренинга и зарегистрироваться прямо сейчас по ссылке:
http://www.b2bbasis.ru/ru/news/detail.php?ID=790

Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев
Тренеры-консультанты по продажам

  - продажи по телефону (техника продаж, в т.ч. холодные звонки)
  - стратегия маркетинга и система продаж (управление продажами, в т.ч. услуги)