Как сформировать положительное первое впечатление на переговорах » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Как сформировать положительное первое впечатление на переговорах Активные продажи, Деловые переговоры
Первое впечатление о менеджере по продажам формируется в течение первых 15 секунд контакта. Так что же нужно сделать в эти первые секунды для того, чтобы сформировать позитивное представление о себе?

Вопрос первый: стучать или не стучать?
Ситуации, в которых «стук» излишен:
• Секретарь пригласила Вас проходить;
• В кабинете находятся рабочие места более чем трех сотрудников;
• Кабинет представляет из себя «проходной двор» - сотрудники и посетители не церемонясь заходят в него.

В западных учебниках по бизнес-этикету сказано, что можно не стучать, в случае если Вам назначено на определенное время, например 13.00. С нашей точки зрения и в этом и во всех остальных случаях лучше постучать. Стук должен быть уверенным – не надо скрестись – 3 размеренных удара средней силы.

Что дальше? Ждем, вожделенного: «Входите!» - приложив ухо к замочной скважине? Нет! Выжидаем 2 – 3 секунды и в бой! Перед тем как войти, откройте пошире дверь – есть вариант, что сделав это, Вы увидите нечто, свидетелем чему Вам быть не нужно. В этом случае закрываете дверь, гуляете некоторое время вокруг офиса или кабинета, а затем как ни в чем не бывало, заходите снова. Классической формой неуверенного поведения является просовывание торса в приоткрытую на сантиметров двадцать дверь с задаваемым дрожащим голосом вопросом: «Можно?». Что хочется ответить такому визитеру, замершему в позе вопросительного знака у которого верхняя часть – голова уже в кабинете, а нижняя – еще в коридоре? «Нет! Нельзя!». Это будет нормальная человеческая реакция на неуверенное поведение другого человека.

Открыв дверь и окинув оценивающим взглядом убранство кабинета – заходим. Закрываем за собой дверь («Рубикон, перейден!», «Мосты сожжены!») и, глядя в глаза хозяину кабинета, с доброжелательным выражением лица, громким уверенным голосом говорим: «Здравствуйте, Иван Иванович!». Даже если хозяин кабинета копался в бумагах или с умным видом глядел в монитор, слыша свое имя он машинально поднимает глаза на Вас. Ваша задача – установить зрительный контакт – поймать его взгляд и не отпускать, не отводить глаза. Установив зрительный контакт – сокращайте дистанцию – подойдите к его столу (не разрывая зрительный контакт). Пока идете - молчите! Он все равно в эти секунды практически не слышит о чем Вы говорите! Вспомните, в первые 15 секунд формируется первое впечатление, в котором «вес» вербального компонента – слов – 7%. Вспомните, наверняка в Вашей практике были случаи, когда представившись человеку в начале встречи, он вдруг в середине или в конце ее просил Вас еще раз представиться. И связано это вовсе не с «забывчивостью» или плохой памятью. Просто в момент, когда Вы представлялись его внимание было занято другим – Вашим внешним видом, манерой держаться и «музыкой голоса».
Постарайтесь пройти эти несколько метров спокойно и уверенно. В ситуации когда мы волнуемся, наше психологическое время ускоряется: нам кажется, что мы еле ползем, для окружающих – мы бегаем. Учитывайте это, если волнуетесь – притормозите себя – пусть Вам кажется, что Вы похожи на астронавта на Луне, зато для окружающих Вы будете двигаться в нормальном среднем ритме спокойного человека. Не разрывайте зрительный контакт! Подойдя к столу и остановившись – представьтесь. Сейчас он Вас уже услышит.

Нужно ли ждать приглашения присесть? По бизнес-этикету, это обязанность хозяина кабинета, который при Вашем появлении (если он Вас ждет) должен как минимум привстать, а то и выйти Вам навстречу и сам указать на место, где Вам следует расположиться. К сожалению, подобное поведение не особенно распространено в России, особенно за рамками кабинетов топ-менеджмента крупных компаний. Поэтому наш совет – садитесь, не стесняйтесь. Особенно если встреча была назначена заранее. Маленький совет по посадке: перед тем как сесть слегка подвиньте стул в удобную Вам сторону. И дело здесь не столько в более удобном расположении стула, а в том, что пространство становится нашим тогда, когда мы начинаем им управлять, меняя положение отдельных предметов. Именно поэтому опытные ораторы, заблаговременно придя на место выступления, что-нибудь переставляют сами или с помощью других людей. Именно поэтому, поселяясь в новом месте, мы что-то переставляем, двигаем.

Сев, не бросайтесь сразу в бой – подготовьте себе плацдарм – достаньте блокнот, ежедневник, ручку документы, которые Вам могут понадобиться в ходе встречи и т.д. Делайте это не суетясь. Такие действия показывают хозяину кабинета, что пришел серьезный человек для серьезного разговора. Дайте визитку. Лучше всего – просто положите ее на стол в зоне досягаемости руки оппонента. Его визитку положите перед собой. Это поможет Вам не перепутать имя и отчество оппонента. Проверить наличие e-mail на визитке и т.д.

Продолжение на тренинге "Деловые переговоры на личной встрече"

Спешите посмотреть программу тренинга и зарегистрироваться прямо сейчас по ссылке:
http://www.b2bbasis.ru/ru/news/detail.php?ID=790

Дмитрий Ткаченко и Максим Горбачев
Тренеры-консультанты по продажам


Ключевые теги: деловые переговоры, продажи

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Скрипт холодного звонка и 5 шагов назначения встречи с клиентом
  • Работа с возражениями и отговорками. Джеффри Гитомер. То самое время года: ...
  • Увеличение корпоративных продаж
  • Способы преодоления коммуникативных барьеров
  • Продажи и маркетинг тренингов и консалтинга.


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, Text-Info, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Прямой маркетинг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, вирусная реклама, внедрение CRM, конференция, корпоративная культура, кросс продажи, маркетиг, маркетинг, найм, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, позиционирование, продажи, реклама, скрипты, таймменеджмент, тренинги, фасилитация, шоу

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014