B2B продажи: действительно ли Вы слушаете? » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
B2B продажи: действительно ли Вы слушаете? Активные продажи
Я наблюдал за работой нескольких специалистов в области B2B продаж и заметил одну вещь. Большинству продавцов просто необходимо поработать над своим умением слушать клиента.
Опять же – нужно извлекать информацию из знаков. Как правило, наши покупатели и клиенты хотят, чтобы мы их слушали и понимали их желания и потребности. И наша задача – предоставить им то, чего они хотят, при помощи активного слушания.
Правда в том, что большинство специалистов, делающих B2B продажи, главным образом, нацелены на презентацию и говорение – так их учили, или же это просто стиль их поведения. Иногда они даже задают вопросы после прохождения обучения по Модели вопросов B2B продаж.
Тем не менее, вопрос остается: действительно ли они слушают то, что говорит им клиент?
Зачастую слушание является тем навыком, который люди воспринимают как должное. Они считают, что заведомо умеют хорошо слушать, что это выходит как бы само собой, и поэтому очень мало времени и усилий уделяют обучению принципам активного слушания.
Как насчет нескольких советов B2B продаж, касающихся причин учиться слушанию?
Итак, вот Вам четыре причины, чтобы начать развивать навыки слушания уже сегодня.
1. Целенаправленное слушание
Когда Вы работаете с клиентом, всегда необходимо помнить о том, что Ваша главная цель – удовлетворить стремление клиента к изменениям в лучшую сторону. Для этого Вы должны активно слушать все, что говорит Вам клиент. Ваша задача – узнать, что на самом деле происходит в его компании, для того, чтобы продвигаться далее в процессе продажи. Если у Вас не будет необходимых знаний и понимания ситуации клиента, Вы будете действовать вслепую и наверняка будете вынуждены прибегнуть к традиционным методам продаж, основанным на цене.
2. Дисциплина
Вам необходимо очистить свое сознание от любых предположений, предрассудков или субъективных умозаключений / решений. Присутствуя в Вашей голове, эти мысли будут фильтровать Ваше слушание. Менее благоприятный расклад – Вы будете вовсе игнорировать факты, не согласующиеся с Вашим планом. Нужна немалая дисциплина для того, чтобы задавать правильные вопросы, слушать ответы, а ЗАТЕМ переспрашивать для ясности и лучшего понимания. Это – точка отсчета в развитии доверительных отношений с клиентом. И не позволяйте себе ни на минуту подумать, будто клиент не чувствует, когда Вы действительно слушаете то, о чем он Вам говорит.
3. Целенаправленность и вовлечение
Используя Модель вопросов B2B продаж, Вы задействуете интеллектуальную часть сознания клиента, через которую можно наладить с ним прямой контакт. Чем точнее будут Ваши вопросы, тем больше увлечен будет клиент, пытаясь объяснить Вам свою позицию. Всегда помните о равенстве: вовлечение = интерес. Вовлекайте своих клиентов в диалог, задавая целенаправленные вопросы, - и внимательно слушайте их ответы. Вы узнаете о ситуации клиента даже больше, чем некоторые сотрудники компании сами понимают о ней. (Это действительно зачастую удается лучшим из продавцов, задающим правильные вопросы и активно слушающим своих клиентов.)
4. Принятие правильных решений
Слушая ВСЕ ответы и информацию, предоставляемые клиентом, Вы начинаете процесс принятия решений. Прежде всего, на основе того, что Вы уже знаете о клиенте, Вы решаете, соответствует ли он образу Вашего идеального покупателя. Если нет – Вы можете принять решение двигаться дальше, с целью получить более высокую прибыль от затраченного времени. Что важнее - если предположить, что Вы провели хорошую работу по отбору данного клиента, тогда Вашей задачей становится выбор правильного предложения. Будет ли оно комплексным, или Вы представите каждую составляющую на рассмотрение клиенту отдельно? Поставите ли Вы на высокую ценность продукта или будете заманивать низкой ценой? Правильно сделать каждый из этих выборов можно только после того, как Вы узнаете больше о своем клиенте.
Итак, теперь у Вас есть четыре замечательные причины использовать активное слушание в B2B продажах. Это наиболее недооцениваемый и, как правило, игнорируемый навык из всех, которыми Вы можете обладать. Тренируйте свой навык слушания на практике или приобретите соответствующую обучающую литературу. Ведь все величайшие люди и лидеры продаж отличаются отличным умением слушать!
Станьте хорошим слушателем и наблюдайте за необыкновенным улучшением собственных результатов.
» Восс Грэм
Ссылка на оригинальную статью.

© 2012 права на перевод принадлежат B2B basis.
Перепечатка статьи или любой ее части строго запрещена.


Ключевые теги: B2B, продажи, B2B продажи

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Как легко и просто привлекать новых клиентов (то, чего не знают ваши конкур ...
  • ABC анализ или каких клиентов нужно обслуживать лучше всех.
  • Собрание в отделе продаж
  • Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя.
  • Переговоры – больше информации


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, аттестация, вирусная реклама, внедрение CRM, директ маркетинг, колл центр, конференция, корпоративная культура, маркетиг, маркетинг, маркетинг услуг, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, реклама, скрипты, тренинг, тренинги, увеличение продаж, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014