Продажи консалтинга. Михаил Молоканов » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Продажи консалтинга. Михаил Молоканов Интервью с экспертами
Видеозапись этого интервью - здесь

Михаил Молоканов: Конечно. 98-й год. Что нужно было бизнес-тренерам? Бизнес-тренерам, как сообществу, нужно было стать сообществом профессиональным и нужно было отстроиться от психологов. Поэтому это и был клуб бизнес-тренеров, первый, где люди стали собираться.
А.В.: Почему ты не любил психологов, что не пустил их в свой клуб?
М.М.: Ко мне приходили и приходят кто угодно. Но просто путали часто. В 97 году, когда человек приходил и говорил «бизнес-тренер», а благо, что очень много людей из психологии приходило, то люди спрашивали: «Психолог? А, это психиатр, психотерапевт. Нет, нам это не надо». Это первое. Второе, действительно много шло психологов, которые хотели помочь людям. Я сам обладаю склонностью к психологии. Помню, когда в 95 году занимался хедхантингом для Альфа-Эко, для Колгейт-Палмолив, отыскивая лидеров на рынке, вначале проводил собеседование. Приходит ко мне человек. Я так проникаюсь, мне так ему хочется помочь, что-то хорошее для него сделать. Но бизнес-тренинг – это другое, ты идешь от организации. Я тебе помогу, но только с точки зрения того, чтобы ты лучше соответствовал организации. Это надо было развивать.
Примерно в 2007 году, когда я учился в телешколе Останкино, может, чуть пораньше, я стал бегать и кричать, что скоро кризис. Потому что продажи тренингов стали такими огромными, произошел такой резкий скачок, который был только накануне кризиса 98 года. Критерий кризиса: перед кризисом шквал продаж, а после кризиса наиболее активны фармкомпании, для них вклад будет во время тренинга. У них вообще культура обучения очень хорошая. Я понял, что хватит объединять. К тому же появилась масса людей, которые стали делать что-то похожее. Марк Кукушкин в 2002 году говорит: «Миш, можно я объявлю, что я хочу создать свой клуб?». Я говорю: «С удовольствием». Он говорит: «А я хочу, чтобы с практическими навыками». Я говорю: «Марк, ради Бога, выступай». Слава в 2004 году образовал Ораторику – клуб ораторов. То есть, масса возможностей. Я говорю: «Ребята, хватит объединяться. Надо выделяться». И я тогда стал приглашать людей – брендов и проводить с ними ток-шоу, чтобы показать, какие есть стратегии выделения на рынке. Некоторые старые тренеры, которые давно были, стали говорить: «Что такое выделяться? Мы хотим объединяться. Мир, дружба, жвачка».
А.В.: В каком году это было?
М.М.: Не позднее 2007 года.
А.В.: То есть, в 2007 году ты перевел клубные встречи в формат ток-шоу?
М.М.: Может быть, раньше, в 2005. Чтобы выделяться, я стал тогда подтягивать не только бизнес-тренеров, я стал подтягивать собственников - шляпница Татьяна Мельниченко, как раз Прудовский Илья – это человек, который заменил Левитана на всесоюзном радио. То есть, люди, которые сами бренды, сами что-то стоят. И вот это я стал нести.
Сейчас (этот год посвящен лидерству), я приглашаю спикеров, экспертов, профессионалов, и здесь уже нет привязанности к формату. Если человеку комфортнее выступить и провести выступление – ради Бога. Если человек мне говорит: «Давай лучше диалог», я провожу ток-шоу, интервью. Иногда мы начинаем с интервью, а человек потом переходит в монолог.
А.В.: Если я правильно понял, то сейчас у тебя есть формат клубных встреч, ток-шоу, мастер-класс. Еще что-то?
М.М.: Выступления. Мастер-класс и выступление, наверное, одно и то же. Ко мне тренер пришла Титова Наташа, она говорит: «Можно я задействую аудиторию?». Я говорю: «Ради Бога. Делай все, что ты хочешь». То есть, любой формат практически.
А.В.: Как ты видишь развитие своего клуба?
М.М.: Никак.
А.В.: В смысле никак? У него нет будущего и развития?
М.М.: Когда я помру, его не будет.
А.В.: Я имею в виду по форматам. Ты какие-то изменения туда вносишь?
М.М.: Знаешь, это все равно, что по-идиотски спросить: «Как ты видишь свое развитие?» Никак я не вижу свое развитие, я изучаю себя. Это же тоже большая проблема, которая навязана западной культурой, что надо жить целями. Бред полный.
А.В.: Я не про цели спросил. Я спросил, собираешься ли ты туда что-то новенькое вводить в ближайшее время.
М.М.: Я не собираюсь, но я обязательно введу. Клуб – это некий мой социальный клон. Социальный в смысле social, с моим развитием развивается и он, с моим изменением изменяется и он. Я на этой площадке экспериментирую. Это та площадка, куда я могу позвать почти любого человека. Это площадка, которая дает мне формальный статус, не меняющийся уже 13 лет – президент клуба бизнес-тренеров.
А.В.: Расскажи, пожалуйста, для наших слушателей, как попасть в твой клуб, как часто он проходит.
М.М.: Он проходит раз в месяц. Следующая встреча, если успеет Андрей обработать, 21 сентября. Можно зайти на molokanov.biz, там в новостях висит, но лучше всего заходить в сообщество Different Rules – www.molokanov.ning.com. В это сообщество постоянно идет информация. Или просто найдите меня, напишите мне, я вам пришлю все.
А.В.: Ты все рассказал, кроме того, в каком городе он проходит, в какое время и кому туда надо.
М.М.: Кому надо? Тому, кто хочет.
А.В.: Дворникам, уборщицам?
М.М.: Позиционирование, что там собираются люди, для кого важен личный успех и бизнес «в одном флаконе». То есть, как раз дворнику он не нужен, потому что успех дворника не зависит от того, какой он человек. А всякой шушере типа собственников, продавцов, консультантов, топ-менеджеров это может быть интересно. Просто выбирайте тему, выбирайте человека.
А.В.: Думаю, после такого предложения к тебе кто-нибудь придет.
М.М.: Понимаешь, мой личный лозунг провоцирован на изменение стратегии. Человек должен быть достаточно гибким, чтобы ему было интересно прийти на мой клуб.
А.В.: То есть, не спровоцируются – они и не нужны?
М.М.: Фишка в том, что если человек не работает с людьми, его успех зависит от людей, но его просто коробит, когда кто-то даже шуточно называет его шушерой, он не будет успешен. Зачем мне неуспешные люди на клубе? Он не будет успешен с людьми, потому что, работая с людьми, ты должен быть гибок в своих эмоциях. Ты не должен бояться гнева, ты должен позволить его себе. Сейчас было обучение тренеров в одной западной консалтинговой компании. Нам передавали тренинг, и проходила сессия на английском. Был второй день, ко мне подходит ведущая и говорит: «Михаил, я хочу вас спросить. Что у вас было с Олей?» Я потом понял: там отрабатывалась коуч-сессия, и она (иностранка) заявила свою проблему, тему, а остальные давали советы. Совет надо давать как? Не оценивая. Вот эти все техники отрабатывались. А я всегда с удовольствием играю роль плохого участника. Когда в теле-радио Останкино учился, там в основном молодые девчонки, которые в телевизор хотят. И я монстр, по крайней мере, внешне. Одна девушка была из эйчара одной довольно крупной компании, HR-менеджер. Я участник. Когда я тренер, это одно. Когда я участвую, я должен себе позволять больше, потому что я должен пробовать. Тренинг – это возможность попробовать. И там действительно очень хороший личностный подход у Мокроусовой, Прудовского. Ну и я выглядел там несколько интересно. Потом она подходит ко мне через какое-то время и говорит: «Миш, а ты, оказывается, известный. Ты знаешь, я знакомых спросила, но они говорят «Нет. Молоканов нормальный». И здесь я как участник специально даю: «Да вот тебе надо то-то и то-то?», а девушка, которая работает фасилитатором, ей же надо перевести на других, чтобы я не захватывал все пространство. Я дал совет, она говорит: «Ok. That’s ok». Я говорю: «А почему ты оцениваешь мои советы? Ко мне претензии, что я кого-то оцениваю, а почему меня оценивают?» И это перепугало иностранку, она подумала, что у нас какой-то конфликт, а нам с человеком в паре работать. В этом плане те, которые знают меня по тренингам, когда я стадионы зажигаю, они говорят: «Молоканов коучер? Да вы что! Он будет говорить, он не сможет слушать. Он забьет любого человека». С теми, кому я провожу коучинг, консультирование, они говорят: «Молоканов? Вряд ли, он такой задумчивый, молчаливый, шизофреничный даже. Как он будет держать аудиторию? Не знаю».
А.В.: Давай поговорим на тему «What’s ok, what’s not?» Я имею в виду, были ли встречи клуба, которые тебе не принесли удовольствия?
М.М.: Я не могу сказать, что я так заточен на то, чтобы встреча клуба приносила мне удовольствие.
А.В.: Хорошо. Ради чего ты это делаешь?
М.М.: Естественно, меня расстраивает, когда вдруг собирается мало народа. 5 человек - бывают такие ситуации. Это означает, кроме того, что я иногда доплачиваю за аренду, что я неудачно выбрал время, неудачно спозиционировал человека. Но, с другой стороны, позиционируя других людей и видя, как люди откликаются на это, я лучше понимаю, как надо себя позиционировать. Я прекрасно часто понимаю, что вот этот человек мне может не нравиться или я от него ничего не получу, но он соберет аншлаг. И это нужно тем людям, которые читают мою рассылку.
В клубе самое важное – это систематичность. Это должно быть каждый месяц, может быть, с пропусками, каникулами, но каждый месяц клуб должен встречаться. Мне может не понравиться одна какая-то встреча, две, десять. Но мне должен нравиться этот процесс.
С точки зрения встреч я давно уже, когда мне приходит спам, иногда личностный: «Михаил Молоканов, приглашаем Вас на встречу, на форум», я пишу: «Спасибо большое. По какой теме вы бы хотели, чтобы я выступил?» Потому что в среднем на конференции ходят не затем, чтобы что-то узнать. На конференции ходят, чтобы наладить контакты, с какой-то своей идеей. У меня есть один товарищ в Питере, у него тоже клуб тренинговый. Мы познакомились, когда он только начинал. Я его пригласил выступить. Он очень так осторожно говорит: «Михаил, а кто будут выступающими у вас?» Я говорю: «Откуда я знаю, кто будет. Сейчас вот эти, потом еще кто-то добавляется, смотри на сайте». – «А какие у них есть работы? Можно их почитать?»
А.В.: Михаил, я с тобой не согласен, что люди ходят на конференции не для того, чтобы что-нибудь узнать. По крайней мере, на нашей можно будет узнать.
М.М.: Я говорю: «Какие работы? Человек может ничего не написать, но он эмоционально тебе жизнь изменит». Он говорит: «Нет, мы требуем, чтобы люди, прежде чем у нас выступить на клубе, сначала написали текст». Я говорю: «Да, бедные люди. Это очень хорошо. Но зачем тогда собираться, а не рассылать просто участникам, чтобы они прочитали?» Знаешь, что он мне ответил? «Мы над этим думаем».
А.В.: Я знаю этот занудный портал, который требует от всех присылки. Я именно поэтому перестал в принципе туда ходить выступать. Михаил, расскажи про фестиваль. Как часто он происходит, когда следующий?
М.М.: Фестиваль – это был такой проект.
А.В.: То есть, он разовый? Больше не будет?
М.М.: По-моему, мы 8 раз собирались – и летом, и зимой.
А.В.: Следующий-то когда?
М.М.: Не планируется. Мне захотелось это попробовать. Марк в интервью тебе очень хорошую вещь сказал, которая абсолютно моя. Если проект не идет, это означает, что он никому не нужен. И вот зачем мне в это вкладываться? Есть ограничивающие моменты. Я хороший пиарщик. Но мне нужен всегда в такие крупные проекты хороший организатор. Таким организатором была сначала одна компания, потом нас подхватила Тим Системс, и они все это организовывали. Потом я с Мирексом делал совместный проект, в 2008 году в Турцию совместно выезжали, они нам дали хорошие условия в отеле Сангейт. И была нужна такая поддержка. А здесь следующий год кризисный, я говорю: «Ребята, собираемся?» А мне тренеры: «Ой, Тим Системс много денег себе берет». В общем, начали нудить. Я говорю: «Ребята, меня устраивает, что Тим Системс это сделали уже, никто ни о чем не беспокоится. Ведите своих организаторов, берите сами эти деньги, организуйте».
А.В.: Обращайся ко мне, я тебе сделаю.
М.М.: Если ты готов организовать фестиваль – ради Бога. Моя роль будет пиар, привлечение ресурсов всех клубов, сбор, то есть, финансово-организационная часть.
А.В.: Михаил, последний вопрос. Что бы ты посоветовал тем бизнес-тренерам и консультантам, которые не могут прийти к тебе в клуб и ко мне на конференцию? Где им черпать энергию и ресурсы для развития?
М.М.: Психотерапия.
А.В.: Ты сейчас обидел огромное количество региональных тренеров и консультантов.
М.М.: Я не знаю, что ты подумал. Меня спрашивают: «Я хочу развиваться как бизнес-тренер. Куда мне двигаться?» Я говорю: «Милый мой. Не надо развиваться как бизнес-тренер».
А.В.: Практика нужна.
М.М.: Да нет, даже не практика, практика у него уже может быть. Бизнес-тренинг – это достаточно примитивное занятие. Как тот же Третьяков, бывший редактор «Независимой газеты», говорит. Он про журналистов, я перефразирую. Если вы соберете авиаконструкторов, запрете их на месяц в комнате, кормить будете, то через месяц они вам, по крайней мере, на день нормальный бизнес-тренинг сделают, если вы им литературу дадите и так далее. А если вы запрете там бизнес-тренеров, то самолет они вам не построят. То есть, бизнес-тренинг – это совершенно примитивное занятие. Вот это меня убивает и в международной практике, и в нашей: собираются бизнес-тренеры, и их любимое занятие – это делиться айсбрейкерами.
А.В.: Что это такое?
М.М.: Это разогревы. Я ими почти не пользуюсь. У меня есть в запасе три, если я вижу, что надо, я им даю. Или вот он оттачивает тренинг по продажам. Да это же онанизм полный. Фишка в чем? Если ты хочешь расти, развивайся в сторону оргконсультирования, в сторону лучшего понимания организации. Но если ты хочешь лучше понимать организацию, ты должен лучше понимать собственника. Но чтобы понимать лучше собственника, ты должен быть развитым человеком, по крайней мере, на уровне зрелости личности не ниже, чем он, чтобы услышать его и не навязывать ему свои глюки. Иначе он тебя пошлет. А для этого ты должен личностно развиваться. А это дает только психотерапия.
Я с коучерами спорю, они говорят: «Нет, у нас не психотерапия». Я говорю: «А в чем отличие?» - «Психотерапия с проблемами, а мы с задачами». - «У тебя представление о психотерапии на уровне позапрошлого века, Фрейда». - «Нет, мы вот это делаем». Я говорю: «Есть направления психотерапии, которые делают тоже только это». На самом деле, у меня есть книжка 60-х годов, называется «Helping». Психотерапевты разработали для людей, которые непрофессионалы, чтобы они могли разговором помочь другим людям. Вот там весь коучинг описан. Как ты себе представляешь? Кто-то приходит и говорит: «Я специалист по хелпингу, хочу вам помочь» - «Иди отсюда. Сами себе поможем». А он придумал название «коучинг», «Я тренер». – «Тренер?» - «Ну да, как в гольфе. В гольф играете? А я по бизнесу». То есть, реально по технике, по идеологии коучинг – это только маленький кусочек психотерапии. Для меня отличие единственное: то, что быстро решается, это коучинг; то, что долго решается, это психотерапия. То есть, коучинг – это экспресс-психотерапия. Опять же, психотерапия не в том понимании, как вы понимаете по неграмотности, а в том, как она существует сейчас в реальности. И она действительно развивает, а не навязывает какие-то вещи. Иногда говорят: «В психотерапии какие-то нормы, а у нас нет». Особенно американизированные говорят: «Мы раскроем ваш потенциал». Я говорю: «Ребят, а что у человека ненормальный потенциал?». – «Нет, нормальный, но мы раскроем». То есть, он все равно что-то навязывает, чего даже психотерапевты не делают. Поэтому если хотите развиваться как профессионал, работающий с людьми, то неплохо было бы самому пройти психотерапию и овладеть какими-то техниками в том же групповом психоанализе. Обычно когда ты походишь психотерапию, и с тобой работают, и тебя обучают работе.
А.В.: Большое спасибо, Михаил, что ты нашел время для этого интервью. На этих шикарных словах «Неплохо бы и самому пройти психотерапию» мы закончим на сегодня. Приглашаем всех на конференцию 30 сентября. Приходите, будет интересно.

Смотреть запись этого интервью.


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Маркетинг и продажи консалтинга, Иван Трапезников
  • Продажи и маркетинг тренингов и консалтинга.
  • Марк Кукушкин: обучение тренеров
  • Маркетинг и продажи тренингов, интервью с Марком Кукушкиным
  • Маркетинг и продажи тренингов, интервью с Марком Кукушкиным


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cross sell, Алексей Толкачев, Вирусный маркетинг, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Продажа услуг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, внедрение CRM, книга продаж, конференция, корпоративная культура, левашов игорь, маркетинг, найм персонала, обслуживание клиентов, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи B2B, сессия стратегического планирования, скрипты, техника продаж, тренинг, тренинги, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014