Маркетинг и продажи консалтинга, Иван Трапезников » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Маркетинг и продажи консалтинга, Иван Трапезников Интервью с экспертами
Видеозапись этого интервью - здесь

Иван Трапезников: Это не совсем старая школа. Писать книги, быть гуру – это все отлично, но это долго. Я через этот путь прошел. Но я же реально вижу, когда я нахожусь в оффлайне, когда на земле делаю консалтинг, что люди же не читают моих книг, не знают моего сайта, не знаю моего имени – они покупают. Я подумал: «А почему бы не дать возможность людям, дать им стратегию, дать им технологию продвижения продаж и дать им информацию, как все это дело продать и на этом заработать?» И получилось так, что есть более быстрый путь: сначала пройти консалтинг, наработать базу знаний и потом можно построить инфобизнес, сайтинг по той нише, которая у тебя лучше всего получается.
А.В.: Иван, тут где-то какая-то волшебная таблетка, видимо, зарыта, и я не знаю где. Потому что ты в курсе, что есть статистика: 90-95% выпускников, которые проходят тренинг для тренеров, по профессии не работают? У них нет продаж. Людей, которые учат делать новичков и консультантов и тренеров продаж, фактически нет.
И.Т.: Тут 2 момента: во-первых, тренинг информационный. Во-вторых, у меня есть фильтр. Вход был 25 тысяч рублей. Для новичков это довольно большая сумма.
А.В.: То есть не совсем новички были?
И.Т.: От 23 где-то. Но самое интересное, что те, кто эти деньги брал в кредит, занимал, кому надо было отдавать, у них самый лучший результат. Кто приходил на курс, у кого был уже заработок уже 100 тысяч рублей в месяц, они его прослушивали. Кому не на что кушать было, у них самый лучший результат.
А.В.: А есть другой подход: если кто-то приходит на консалтинг, и у него коуч спрашивает: «Ты где деньги взял?», а он говорит: «Занял», ему отвечает: «Я с тобой не буду работать». Как к этому ты относишься?
И.Т.: Я про такой подход не знал просто. Это как тот итальянец в Нью-Йорке не знал, что кризис – у него продажи росли. На самом деле, интересно работать с людьми успешными. Им намного проще, потому что с новичками самая большая часть затрат эмоциональных – заставить, смотивировать ходить на переговоры, холодные звонки делать, куча разных вещей – то, что никогда раньше не делали. Для них происходит ломка психологии. Если ты всю жизнь сидел за компьютером, для тебя взять пойти встречу провести или поднять трубку и пару звонков сделать тяжело. На это уходит много эмоций.
А.В.: То есть, грубо говоря, у тебя не семинар, ты заставляешь делать.
И.Т.: Это не семинар. По моим продуктам самый сконцентрированный – там воды много.
А.В.: Ну а какая вода? Иди и сделай это. Где тут вода?
И.Т.: Они ж потом приходят и говорят: «Я ж продал, я заработал 100 тысяч рублей. Что мне делать?»
А.В.: Я в жизни не поверю, что 100 человек пошли и сделали. Там, наверное, половина ходило, а ты говоришь: 70 из них добились результата.
И.Т.: Порядка 70% отбили деньги.
А.В.: Даже ничего не делая? Наверняка половина из них не все упражнения выполнила.
И.Т.: Но они деньги отбили, они не сделали все, но продажу-то они сделали. Я когда выступал, я нашёл вещи, которые больше всего людей цепляют: на семинарах, на выступлениях, на продуктах. Я их соединил в один так называемый единый скрипт продажи. У меня по этому скрипту конверсия была 8 продаж из 10. Не все хотели платить деньги. Но в 8 из 10 встреч мне хотели заплатить денег, я ещё кого-то отшивал. Я реально продавал 4-5 продаж за 10.000. У них поначалу была конверсия: первые 10 встреч, если новичок – 0, потом конверсия дошла до 50-60%, вот эта волшебная таблетка - я их научил включать мозг.
А.В.: Я тебе хотел задать вопрос: «Почему эти новые модели информационные лучше, чем классические?», но ты уже ответил на это: во-первых, потому что быстрее, а второе – потому что люди там делают. На обычном семинаре для тренеров, который идёт две недели, допустим, у них просто элементарно не хватает времени, там группе не дашь же задание «а теперь пошли и провели там несколько сессий, встречаемся через два дня вот здесь». Это недостаток традиционных очных форм обучения, это просто новые технологии видимо дают возможность быть более гибким. Ты же свои эти штуки в онлайне или оффлайне продаёшь?
И.Т.: В основном в онлайне. Потому что в рамках семинара такой результативности мы бы не увидели никогда.
А.В.: А что бы ты посоветовал обычным традиционным тренинговым и консалтинговым компаниям, которые работают как раньше на протяжении 10 лет? Они даже интернетом толком пользоваться не умеют. Я утрирую, конечно.
И.Т.: Из-за того, что я занимаюсь сам продажами, я посоветовал сильно обращать внимание на маркетинг не с точки зрения Котлера (я, конечно, понимаю что сейчас, наверное, многие маркетологи закидают камнями: эти все 4Р, 4С, эластичность рынка), а именно про те стратегии, которые дают результат. Не приходить к клиенту и не рисовать ему кривые, графики, про сегментирование рассказывать, которое никто не использует, а выделить себе этот рынок.
А.В.: Ты знаешь, я всем спикерам задавал этот вопрос, и многие отметили то же самое, сказали, что роль продавца в перепродаже консалтинга и тренинга незначительна. Маркетинг имеет гораздо более решающее значение и Имшинецкая вообще сказала: «Я свои продукты и их описание делаю так, чтобы их какой-то дуболоб продавец не испортил при продаже.» Ты как-то защищаешь, у тебя есть продавцы вообще?
И.Т.: Нет.
А.В.: А почему? Если не секрет, собираешься их брать?
И.Т.: Потому что у меня продукт – инфобизнес, у меня продавец - сайт.
А.В.: Модель другая…
И.Т.: Другая модель, да. И опять: тот консалтинг, которым я занимаюсь, это не консалтинг по бизнес-процессам. Люди больше идут на человека. То же самое, если я прихожу к клиенту, или мои ученики приходят к клиенту и рассказывают, как всё можно сделать, взрывают мозг, а потом говорят, что будет делать вот такой-то консультант, они ему деньги не заплатят. Это не совсем консалтинг, это на растяжке между консалтингом и коучингом, где-то посередине. Потому что продается это дело как консалтинг повышения прибыли, внутри ещё есть составляющая личностного роста. Понятно, что рост бизнеса без личностного роста не возможен.
А.В.: Хорошо, спасибо! Я вот заметил, по крайней мере, за три года такая тенденция наметилась - VIP-день начинают делать. Это какая-то новая струя, видимо, она пришла с запада. И обычный VIP-день стоит в 1.5-2 раза дороже, чем основное участие в основной программе. Скажи пожалуйста, ты делаешь VIP-дни, ходил ли ты на VIP-дни к другим людям, и в действительности ли VIP-дни стоят дороже, или это для того, чтобы снять сливки?
И.Т.: На все вопросы отвечу «да». И чтобы снять сливки, и стоит того, и всё остальное.
А.В.: Стоит для кого? Для того, кто устраивает или для тех, кто приходит?
И.Т.: И для того, кто устраивает и для того, кто приходит. Сейчас я приподниму занавесу: на VIP-дне всегда очень много целей преследуется. Это и для тренера VIP-день, и для участника. Для тренера это за большую сумму получить меньшую аудиторию, с которой проще работать, и самому отдохнуть. Потому что сама конференция, тренинг – он в большой аудитории очень тяжёл. Потом хочется поработать с небольшой группой, которая тебя понимает, которая не задаёт глупых вопросов: что такое фронт-энд, бэк-энд, директ мэйл.
А.В.: Которая больше мотивирована на действие.
И.Т.: Да. И обычно с ними уже можно без галстука сесть в формате междусобойчкика. Это люди, которые не просто пришли послушать, а это люди, которые в этот день приходят и говорят: «Я сделал это, у меня не получилось». И ты даёшь им этот 1%, которого не хватало. Ты в эту аудиторию выдаёшь самые фишки. Потому что если эти фишки выдать на аудиторию в 10 человек….
А.В.: Не поймут.
И.Т.: Они поймут. Но если все это начнут делать, фишки работать перестанут. И поэтому самые классные вещи идут в маленьком кругу. Раньше вспомни, как реклама работала: на заборе написал «Мы открылись», и у тебя куча народа. Сейчас рекламами забито всё, реклам слишком много.
А.В.: Понял. Тогда такой рекламный вопрос. Скажи, пожалуйста: если сходить к тебе на обычный семинар по продажам консалтинга, и пойти на наши конференции на VIP-день, где ты тоже будешь выступать, что по фишкам более эффектно? Где быстрее деньги отобьются? Можешь честно сказать?
И.Т.: Деньги быстрее отобьются там, где ты начнёшь делать. Все равно, куда пойдёшь. На самом деле можно пойти на концерт Аллы Пугачёвой, зарядиться эмоциями и пойти начать торговать. Информация и деньги вообще никак не связаны между собой. Можешь ничего не делать и вообще никуда не ходить, нигде не отобьются. Я когда выбираю, куда мне идти, и какую информацию мне надо, у меня есть конкретный вопрос, я конкретно выбираю: здесь я могу решить, а здесь не могу решить. Тут некорректно сравнивать семинар. Если мне надо углубленно решить одну тему, допустим, по директ-маркетингу, или по директ-консалтингу, для коуча, допустим. Допустим, я хочу охватить последний обод, который разные люди делают, не на одного тренера прийти, а туда, где много разных людей делится своими фишками, то я иду на конференцию.
А.В.: Хорошо. Приоткрой завесу. Какие лично ты выдашь 2-3 фишки на VIP-день, которые могут просто вызвать взрыв роста?
И.Т.: Во-первых, к VIP-дню, то, что я планирую: я ничего не буду скрывать, на все вопросы буду отвечать максимально честно, мне хочется дать по генерации клиентов, что сильно важно, по упаковке. Мало кто понимает по упаковке консалтинга, это, наверное, одно из самых важных. И следующее, что проседает: как продавать дорого, и как закрывать продажи. Многие валятся на закрытии продаж. Потому что я уверен, что у очень многих куча денег остаётся на столе.
А.В.: По закрытию продаж, это у всех больная проблема. Это самая-самая большая фишка, которую сейчас можно сказать. А на основном дне выступления ты что-то про закрытие скажешь?
И.Т.: На сколько успею во время тренингов. Я на самом деле по качеству информации не сильно делю основной день и VIP-день.
А.В.: Просто там больше.
И.Т. Просто там я смогу выдать больше, ответить на вопросы, и такое же количество информации выдавать на всё же самое. Не всё то же самое, но сколько успею - выдам, что не успею – это кому повезет.
А.В.: Огромное спасибо, Иван, что нашёл время. Я просто боюсь, что нас сейчас опять прервут из-за того, что мы громко смеёмся. С Вами был Андрей Веселов и Иван Трапезников. Приходите на конференцию, будем рады Вас видеть! До свидания!


Смотреть запись интервью


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Продажи консалтинга. Михаил Молоканов
  • Особенности продаж услуг тренингов и консалтинга
  • Маркетинг и продажи тренингов, интервью с Марком Кукушкиным
  • Продажи и маркетинг тренингов и консалтинга.
  • Маркетинг и продажи тренингов, интервью с Марком Кукушкиным


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, аттестация, бизнес, внедрение CRM, директ маркетинг, колл центр, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетиг, маркетинг, маркетинг услуг, найм, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, скрипт, скрипты, тренинги, фасилитация

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014