Во всем виноват продажник!!! » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» Где теряется прибыль? 3 таблицы потерь от скидок

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Во всем виноват продажник!!! Интервью с экспертами
Проблемы бизнеса замечают в двух случаях: от безделья и от безнадеги.

Безделье приходит, когда продукт настолько хорош и эксклюзивен, что очереди за ним выстраиваются еще до выпуска. А безнадега возникает, когда падают обороты и прибыль. От безделья мы расслабляемся и создаем сами себе проблемы. А от безнадеги ищем их источник. Да и как же их не искать? Нужно четкое и понятное объяснение. И тот, кого можно обвинить.

На передовой

В любой компании есть фронтлайн – продавцы. Где-то это люди, стоящие на кассе, где-то солидного вида дяди и тети в дорогих костюмах. Суть от этого не меняется. Они взаимодействуют с клиентом и являются витриной организации.

В любой компании есть главные. Где-то их много, где-то мало. Где-то они руководят пятью исполнителями, где-то десятками руководителей. Но суть одна — они несут ответственность за деньги.

У любой компании есть клиенты. Где-то это люди, покупающие мешок картошки, где-то миллиардеры, скупающие заводы. От этого суть тоже не меняется. Они покупают. И им совершенно не интересно, как именно появляется продукт, за который они платят деньги. Если продукт устраивает – молчат. Иногда даже хвалят и дают рекомендации. Если продукт чем-либо не устраивает, то ругаются и устраивают атаку на тех, кто испортил им настроение.

А попадают под эту атаку… продавцы.

Атаки начальников

— Вы вообще продавать не можете? Зачем только деньги на вас трачу! – кричит генеральный директор. А потом вздыхает – Эх, где бы взять хорошего продавца. Со связями.

Всегда и везде виноваты продажники. Они не делают объемы. Они недостаточно втюхивают клиентам наш товар. Они бездельники. Они не хотят звонить, ходить, писать письма. Они не хотят продавать, хоть и работают за процент.

Логично?

Нет.

Искать проблему нужно глубже. Причина дорожной пробки может быть за много километров до того места, где вы стоите.

Но практично. Продажников пинать легче, чем всех остальных. Остальные делом заняты. Производят, возят, деньги считают. А чем заняты продажники, никому не известно.

Атаки покупателей

— Вы мне бракованный товар продали! – Кричит у прилавка покупатель. Громко так кричит. Эмоционально. И он, в общем-то, прав. Ведь действительно продали. И действительно бракованный.

Ему не важно, что на заводе, где собирали эту фиговину, всего на минутку отошел от рабочего места инженер ОТК. Или что проектировщик забухал от того, что его оскорбил начальник. Ему не важно, что грузчик неправильно закрепил коробку. Ему вообще ничего не важно. Источник его проблем стоит прямо перед ним. Это продавец.

— Вы что, не можете вовремя сделать отгрузку?! У нас производство из-за вас встанет – кричит в трубку снабженец. Кричит, естественно, на продавца. А на кого еще? Ведь если на продавца не накричать, то на ком срывать эмоции? А главное, как решать проблемы? Логично?

Нет.

Но практично. Ведь именно продавец бросится в отдел логистики выяснять, почему его любимому клиенту задерживают отгрузки. Именно он побежит в бухгалтерию проверять оплату. Именно он будет умолять уходящих домой работников выполнить все-таки, свою работу. А потом будет лежать с головной болью, зализывать раны, пить горькую и жаловаться на то, что «никто работать не хочет».

Что дальше?

Конечно, так будет не всегда. Однажды продажник просто забьет. Ему надоест решать за всех все вопросы. Ему надоест заботиться о клиенте и тратить зазря свои нервы.

Да и клиент надоест. Ведь это ж источник всех проблем. Это вечно недовольное создание, которое достает его всяческими претензиями. А самое главное, что клиент не понимает, что «у нас так не делают».

В умных статьях это называют «эмоциональным выгоранием». А по-простому это будет называться пофигизм.

Стрессоустойчивость

Есть характеристика, которую считают чуть ли не главной в продажнике. Это стрессоустойчивость. Ну, а если называть вещи своими именами, то способность не переживать по поводу и без повода. И да! Это он и есть. Пофигизм.

Рождается он в продавце либо в результате маниакальной веры в свой продукт (большая редкость), либо в результате того, что человек настолько привык к тому, что все вокруг лажают, что ему уже просто пофиг.

«У вас проблемы с нашим продуктом? Да, да, конечно. Я обязательно разберусь.» — произносит такой продажник в ответ на претензии. Произносит, не собираясь ничего делать. Да и к чему делать-то? Ведь все равно ничего не изменится. Не заниматься же бесполезной ходьбой по отделам и звонками, в которых собственные коллеги будут посылать намного чаще, чем клиенты на холодных звонках.

А что на самом деле?

Реальная проблема, конечно же, не в продавцах. Им просто больше всего достается. Приходится выступать адвокатами клиента в своей собственной компании. И это нелегко. Поэтому люди устают и уходят из продаж.

Конечно, продавцов нужно учить. Но нужно учить и всех остальных. Иначе, обучая продавцов манипуляции и надеясь на то, что они решат все проблемы компании, мы упускаем самое главное – системные проблемы. Которые прячутся за эмоциями, скандалами и неразберихой. И решать которые могут только люди, которых научили это делать. Научили анализировать, договариваться, гасить конфликты, писать регламенты и инструкции, правильно ставить правильные задачи.

Страшная тайна

Я открою вам одну страшную тайну. Если ваша компания будет работать, как часы, то не придется вам тратить деньги на «втюхивательное» обучение ваших продажников. И жуткие скидки давать не придется. И не нужно будет орать на начальников отделов продаж и эйчаров, что они не могут найти «нормальных продавцов». Да и многого другого не придется делать. Зато продавцы у вас будут самые лучшие. Верящие в компанию и продукт.

И денежки в карманах не переведутся.

подписывайтесь на фейсбук Владимир ЗИМА


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя.
  • Маркетинг и продажи консалтинга, Иван Трапезников
  • Собрание в отделе продаж
  • Как сформировать первый штат сотрудников отдела продаж
  • Рынок уже не тот, хотите узнать что будет через 10 лет?


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, e-mail-рассылка, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, бизнес, бизнес подарок, внедрение CRM, директ маркетинг, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетинг, маркетинг услуг, мотивация, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, продающие тексты, скрипты, стратсессия, таймменеджмент, тренинги, фасилитация

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014