DataLife Engine > Деловые переговоры > Переговоры – больше информации

Переговоры – больше информации


17-09-2012, 16:41. Разместил: HitAdmin
Сегодня мы как никогда нацелены на получение уступок и лучшей цены. Покупатель, в частности потребитель, больше уверен в себе и больше осведомлён в финансовом плане.
Где есть давление со стороны конкурентов, там снижаются цены. Покупатели полагают, что если один поставщик предлагает скидку, то и другие последуют его примеру.
Цены от поставщика более прозрачны, поэтому покупатели знают, что есть в продаже в других местах, и они используют свои знания, чтобы обеспечить себе наиболее выгодное положение.
В условиях такого давления продавцу нужно обладать:
• умением вести деловые переговоры
• коммерческим пониманием (ценить значимость и последствия каждого элемента сделки, уметь обосновать и объяснить это и т.д.)
• отличные коммуникационные навыки – сопереживание – (умение отстаивать коммерческую позицию и в то же время сохранять дружеские отношения)
• неизменной корпоративной политикой и полномочиями давать скидки и идти на уступки
Организации, которые имеют несколько команд или людей, через которые осуществляются переговоры, должны преуспевать в этих областях. Цепь прочна на столько, на сколько прочно её самое слабое звено.
Организации, в которых политика ведения переговоров непостоянна или размыта, находятся в весьма уязвимом положении. Покупатели умеют выискивать и использовать слабые места и неудачи, чтобы сбить цену, выторговать скидку побольше, что сказывается на доходах компании. Это случается, когда компания теряет контроль над начальными позициями, что в итоге создает реальную угрозу невыгодного окончания переговоров.
Вести переговоры по сделке, неважно покупатель вы или продавец, - это всегда немного странно.
Если компания выступает в роли продавца, ей важно гармонично комбинировать умение сопереживать положению и чувствам другой стороны с собственными обязательствами и стремлениями обеспечить наиболее выгодный для неё итог сделки.
Здесь может возникнуть личная дилемма, особенно если вы используете те методы продажи, которые основываются на установлении дружеских и доверительных отношений с другой стороной. Вы можете почувствовать себя зажатым между нуждами покупателя, с которым чрезвычайно важно достичь взаимопонимания, и интересами компании.
Поэтому так важно помнить те основные обязательства, которые вы берете на себя в качестве продавца. Это не даст вам погрязнуть в этой дилемме. Итак:
Вы работаете на свою компанию, а не на покупателя.
Справедливо и то, что покупатель ищет выгодной сделки для себя и своей организации, а не для вашей компании. (Вы когда-нибудь встречали покупателя, который отказался от скидки, потому что она невыгодна поставщику? Вот уж вряд ли).
Следующий фактор – это ваши обязательства перед существующими клиентами. Вы портите отношения с существующими клиентами, если предоставляете новым клиентам льготные условия, чтобы просто заключить сделку.
Если вы предлагаете слишком много или скидываете ведение переговоров на вышестоящий орган, то это подрывает ваш авторитет в глазах покупателя, вы теряете уважение, а покупатель использует это обстоятельство в своих интересах. Стремление во что бы то ни стало построить дружеские доверительные отношения с клиентом может обернуться для вас западнёй, и вы должны иметь в виду, что большинство клиентов не преминут воспользоваться этим. Это заложено в человеческой природе. Вполне возможно поддерживать дружеские и взаимовыгодные отношения с клиентом и в то же время стоять на своём в процессе переговоров.
Глубоко внутри мы все уважаем людей, которые строго подходят к ведению бизнеса, но при этом остаются понимающими и сопереживающими и умеют обосновать и объяснить свою точку зрения.
Успешные переговоры повышают уверенность в себе и собственную значимость, не говоря уже о том, что в нерабочее время можно неплохо развлечься в случае, если вы покупатель.
Чрезвычайно важно оценить от чего отталкивается вторая сторона, очертит круг возможным и реальных вопросов и отделить психологические аспекты от фактических.
Потребность чувствовать, что вам удалось заключить очень выгодную сделку, отличается от такого реального фактора, как достаточное количество денег для совершения сделки, или соотношения сроков сделки и доступности товара.
Цель переговоров – прийти к честному и обоснованному компромиссу, так что не нужно прыгать выше головы.
Если же достичь обоснованного и коммерчески выгодного компромисса вполне в ваших силах, то используйте для этого все свои умения.
Если требования второй стороны необоснованны, коммерчески неприемлемы, или же стороны не могут сойтись во мнении по поводу какого-либо аспекта, то переговоры – это не выход.
Поэтому иногда единственным верным словом на переговорах оказывается слово «НЕТ».
Когда в переговоры вступать не стоит (способы сказать «нет»)
Даже зная, что ответом будет «нет», люди всё равно чаще всего используют другие слова:
«Посмотрим, что можно сделать»
«Я дам вам знать»
«Возможно»
«Я спрошу»
«Я выясню»
«Вы можете позвонить в головной офис и узнать: у них больше полномочий, чем у меня»
Если выполнить требование или просьбу невозможно, если это не выгодно с коммерческой точки зрения или по любой другой причине, нужно обрубить всякую надежду здесь и сейчас, иначе вас снова об этом попросят. Если на каком-либо этапе сделки вам было предъявлено требование, которое вы рассчитываете как нереальное, сразу же остановите переговоры. Для такого поведения существует 3 причины:
• Это не позволит вам сдать свои выгодные позиции.
• Это не даст развиться ложным надеждам, что позже поможет получить удовлетворение от сделки.
• Это будет лишним доказательством вашего авторитета и профессионализма.
Честный и простой ответ: «Нет, боюсь, что нет» вкупе с доходчивым объяснением и долей сочувствия – всё, что нужно в такой ситуации.

Ссылка на оригинал утеряна. Все права на перевод принадлежат B2B basis.
Перевод выполнен переводческой компанией «Экспримо»
www.ex-primo.com

Вернуться назад