Заметки о ведении переговоров о долге » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Заметки о ведении переговоров о долге Деловые переговоры
Неважно, являются ли долги деловыми или личными, эти навыки по ведению переговоров о долге должны помочь вам исправить ситуацию. Переговоры о деловых задолженностях или личных задолженностях, например по кредитным картам, или задолженностях с другими кредиторами начинаются с соблюдения простого правила, которое часто выпускают из вида:


Правило №1:
Ведите переговоры!
Поразительно, но многие люди с личными или деловыми задолженностями, столкнувшиеся с давлением со стороны кредиторов, даже не думают о том, что деловые переговоры могут стать выходом из ситуации. По причине страха или стыда (что понятно) люди и компании, на счету которых имеется задолженность, часто откладывают решение проблемы до того момента, пока не станет слишком поздно. А к чему бояться? Многим людям и компаниям на том или ином этапе жизни приходится столкнуться с такой ситуацией. Многие успешные владельцы бизнеса и финансовые магнаты в своё время оказывались на мели или брали на себя шефство над неплатёжеспособной компанией. Долги – это часть опыта и принятие рисков, и это важный элемент процесса роста. Вы не одиноки. Важнее то, что вы делаете в такой ситуации. Если вы знаете, что у вас проблемы, начните вести переговоры. Дебиторы зачастую полагают, что в этом нет смысла, и переговорами делу не поможешь, однако это не так, и вот почему:
Кредиторы больше всего боятся перспективы потерять деньги или необходимости списать все долги. Поэтому кредиторы обычно с энтузиазмом встречают предложение о переговорах, когда задолженность становится большой проблемой для дебитора. Для кредитора переговоры – это шанс вернуть себе хот какую-то часть общего долга. Если кредитор не вступит в переговоры, то он столкнётся с расходами на погашение задолженности (юридические документы, комиссия агентству по взысканию долгов) и реальным риском того, что дебитор не сможет погасить задолженность по каким-то ни было причинам (несостоятельность, банкротство, намеренное уклонение и т.д.).В таком случае у кредитора не останется другого выхода, кроме как списать долги, всё потерять и понести убытки в связи с расходами на погашение задолженности. Если же имеют место переговоры, то появляется вероятность частичного или полного погашения задолженности и избегания расходов на погашение задолженности. Поэтому кредиторы в большинстве своём тепло воспринимают предложение дебиторов о ведении переговоров.
Правило №2:
Обратитесь за советом и помощью. Неважно, являются ли долги деловыми или личными, не пытайтесь справиться с ними своими силами. Наличие задолженности – это довольно пугающий опыт, поэтому найдите того, на кого можно положиться, поплакаться в жилетку, с кем можно поделиться мыслями, того, у кого был похожий опыт, кто может поделиться опытом и указать вам верный путь. Избегайте услуг незнакомцев, особенно отверженных, тех, кто не преминёт возможностью воспользоваться вашей уязвимостью. Если вы имеете персональную задолженность, обратитесь в консалтинговое агентство; в мире много людей, которые смогут вам помочь, всё зависит от того, кто вы и где вы. Если ваша компания увязла в долгах, обратитесь в свою торговую ассоциацию или центр поддержки местного предпринимательства, опять же существует множество различных организаций. В крайнем случае, позвоните другу и попросите его о помощи. Зачастую источником помощи оказывается сам кредитор – помните, ему выгодно, чтобы у вас всё получилось, а не наоборот.
Правило №3:
Третье правило – обратитесь за помощью к кредитору. Варианты появляются, как только кредитор понимает, что возникла проблема с задолженностью, поскольку кредитору важно, чтобы вы оставались платёжеспособным. Кредитор может предложить:
• Пересмотр условий кредитования и поставки, которые позволили бы дебитору продолжить торговлю.
• Увеличение срока кредитования.
• Пересмотр соглашения о цене, продукте и поставке с целью определить, существуют ли для дебитора перспективные отрасли, чтобы избежать увеличения задолженности, в случае, если это неизбежно.
• Пересмотр пакета акций дебитора с целью оценить вероятность возврата акций кредитору в счёт частичного погашения задолженности.
• Творчески мыслящие кредиторы могут предложить куда больше идей. Главное здесь – вести конструктивные переговоры и работать над решением проблемы сообща.
Правило №4:
Это правило касается поведения и стиля. Сотрудничайте с кредитором. Будьте открыты и позитивно настроены, установите с кредитором доверительные отношения. Если кредитор будет вам доверять и поверит, что вы всеми силами пытаетесь решить проблему, он будет позитивно настроен по отношению к вам и скорее пойдёт на уступки. Кредитор хочет помочь вам пройти сквозь этот трудный период, потому что если вы провалитесь, то ему, вполне вероятно, придётся списать весь долг. Люди, работающие на кредитора, проводят большую часть времени в переговорах с нечестными, скользкими и утратившими доверие дебиторами. Так что если вы просто продемонстрируете, что готовы к сотрудничеству, кредитор пойдёт вам на встречу. Задолженности – это риск для кредитора, поэтому люди, занимающиеся погашением задолженностей, ведут себя сурово и агрессивно. Вы избавите кредитора от необходимости набрасываться на вас, если будете сотрудничать и не обманите его доверие.
Правило №5
Меняйтесь. Долги накапливаются, потому что что-то работает не так, как надо. Поймите, что именно и избавьтесь от этого. Задолженность обычно не формируется ни с того ни с чего, она формируется из-за промаха в планах, слабого контроля, неорганизованных расходов. Выясните, что не так, и исправьте это. Введите кредитора в курс дела, чтобы он знал, что вы делаете всё, чтобы ситуация не повторилась или хотя бы не ухудшилась.
Правило №6:
Улыбайтесь. Это непросто, но старайтесь рассматривать вещи в перспективе. Нацельтесь на максимальное выполнение своих обещаний и обязательств, но не переусердствуйте. Делайте всё для кредитора, но оставайтесь честны с самим собой. Если вы всё еще читаете эту статью, значит вы не нарочно оказались в долгах и не ищите, как избежать ответственности. Поэтому старайтесь сохранять позитивный настрой, не живите только этой проблемой. Делайте всё, что можно, чтобы решить проблему, но оставляйте время для того, чтобы возобновить запасы сил и энергии. Бизнес – это отчасти игра, это средство, ведущее к делу. Это не жизненно важно. И деньги – только средство, ведущее к делу, что тоже не жизненно важно.
История из жизни (небольшое вступление к обучению искусству переговоров или переговорам о долге)
Шел проливной дождь. Женщина-продавец ехала домой и вдруг увидела старушку, идущую вдоль дороги с огромными сумками в руках. Сжалившись над старушкой, женщина-продавец остановилась и предложила ей сесть в машину. В ходе короткого разговора старушка исподтишка косилась на коричневую сумку, лежавшую между ними на переднем сиденье. «Если Вам интересно, что внутри, - сказала женщина-продавец, - то это бутылка вина. Я купила её для мужа.» Старушка помолчала, несколько раз кивнула и сказала… «Отличная сделка.»
(ack К Бэрд)

Ссылка на оригинал утеряна. Все права на перевод принадлежат B2B basis.
Перевод выполнен переводческой компанией «Экспримо»
www.ex-primo.com


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Умение вести переговоры
  • Переговоры – больше информации
  • B2B продажи: самые эффективные тактики ведения переговоров
  • Как сформировать первый штат сотрудников отдела продаж
  • Увеличение корпоративных продаж


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cross sell, Алексей Толкачев, Вирусный маркетинг, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Продажа услуг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, внедрение CRM, книга продаж, конференция, корпоративная культура, левашов игорь, маркетинг, найм, найм персонала, обслуживание клиентов, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи B2B, сессия стратегического планирования, скрипты, тренинг, тренинги, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014