Переговоры – больше информации » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Переговоры – больше информации Деловые переговоры
Сегодня мы как никогда нацелены на получение уступок и лучшей цены. Покупатель, в частности потребитель, больше уверен в себе и больше осведомлён в финансовом плане.
Где есть давление со стороны конкурентов, там снижаются цены. Покупатели полагают, что если один поставщик предлагает скидку, то и другие последуют его примеру.
Цены от поставщика более прозрачны, поэтому покупатели знают, что есть в продаже в других местах, и они используют свои знания, чтобы обеспечить себе наиболее выгодное положение.
В условиях такого давления продавцу нужно обладать:
• умением вести деловые переговоры
• коммерческим пониманием (ценить значимость и последствия каждого элемента сделки, уметь обосновать и объяснить это и т.д.)
• отличные коммуникационные навыки – сопереживание – (умение отстаивать коммерческую позицию и в то же время сохранять дружеские отношения)
• неизменной корпоративной политикой и полномочиями давать скидки и идти на уступки
Организации, которые имеют несколько команд или людей, через которые осуществляются переговоры, должны преуспевать в этих областях. Цепь прочна на столько, на сколько прочно её самое слабое звено.
Организации, в которых политика ведения переговоров непостоянна или размыта, находятся в весьма уязвимом положении. Покупатели умеют выискивать и использовать слабые места и неудачи, чтобы сбить цену, выторговать скидку побольше, что сказывается на доходах компании. Это случается, когда компания теряет контроль над начальными позициями, что в итоге создает реальную угрозу невыгодного окончания переговоров.
Вести переговоры по сделке, неважно покупатель вы или продавец, - это всегда немного странно.
Если компания выступает в роли продавца, ей важно гармонично комбинировать умение сопереживать положению и чувствам другой стороны с собственными обязательствами и стремлениями обеспечить наиболее выгодный для неё итог сделки.
Здесь может возникнуть личная дилемма, особенно если вы используете те методы продажи, которые основываются на установлении дружеских и доверительных отношений с другой стороной. Вы можете почувствовать себя зажатым между нуждами покупателя, с которым чрезвычайно важно достичь взаимопонимания, и интересами компании.
Поэтому так важно помнить те основные обязательства, которые вы берете на себя в качестве продавца. Это не даст вам погрязнуть в этой дилемме. Итак:
Вы работаете на свою компанию, а не на покупателя.
Справедливо и то, что покупатель ищет выгодной сделки для себя и своей организации, а не для вашей компании. (Вы когда-нибудь встречали покупателя, который отказался от скидки, потому что она невыгодна поставщику? Вот уж вряд ли).
Следующий фактор – это ваши обязательства перед существующими клиентами. Вы портите отношения с существующими клиентами, если предоставляете новым клиентам льготные условия, чтобы просто заключить сделку.
Если вы предлагаете слишком много или скидываете ведение переговоров на вышестоящий орган, то это подрывает ваш авторитет в глазах покупателя, вы теряете уважение, а покупатель использует это обстоятельство в своих интересах. Стремление во что бы то ни стало построить дружеские доверительные отношения с клиентом может обернуться для вас западнёй, и вы должны иметь в виду, что большинство клиентов не преминут воспользоваться этим. Это заложено в человеческой природе. Вполне возможно поддерживать дружеские и взаимовыгодные отношения с клиентом и в то же время стоять на своём в процессе переговоров.
Глубоко внутри мы все уважаем людей, которые строго подходят к ведению бизнеса, но при этом остаются понимающими и сопереживающими и умеют обосновать и объяснить свою точку зрения.
Успешные переговоры повышают уверенность в себе и собственную значимость, не говоря уже о том, что в нерабочее время можно неплохо развлечься в случае, если вы покупатель.
Чрезвычайно важно оценить от чего отталкивается вторая сторона, очертит круг возможным и реальных вопросов и отделить психологические аспекты от фактических.
Потребность чувствовать, что вам удалось заключить очень выгодную сделку, отличается от такого реального фактора, как достаточное количество денег для совершения сделки, или соотношения сроков сделки и доступности товара.
Цель переговоров – прийти к честному и обоснованному компромиссу, так что не нужно прыгать выше головы.
Если же достичь обоснованного и коммерчески выгодного компромисса вполне в ваших силах, то используйте для этого все свои умения.
Если требования второй стороны необоснованны, коммерчески неприемлемы, или же стороны не могут сойтись во мнении по поводу какого-либо аспекта, то переговоры – это не выход.
Поэтому иногда единственным верным словом на переговорах оказывается слово «НЕТ».
Когда в переговоры вступать не стоит (способы сказать «нет»)
Даже зная, что ответом будет «нет», люди всё равно чаще всего используют другие слова:
«Посмотрим, что можно сделать»
«Я дам вам знать»
«Возможно»
«Я спрошу»
«Я выясню»
«Вы можете позвонить в головной офис и узнать: у них больше полномочий, чем у меня»
Если выполнить требование или просьбу невозможно, если это не выгодно с коммерческой точки зрения или по любой другой причине, нужно обрубить всякую надежду здесь и сейчас, иначе вас снова об этом попросят. Если на каком-либо этапе сделки вам было предъявлено требование, которое вы рассчитываете как нереальное, сразу же остановите переговоры. Для такого поведения существует 3 причины:
• Это не позволит вам сдать свои выгодные позиции.
• Это не даст развиться ложным надеждам, что позже поможет получить удовлетворение от сделки.
• Это будет лишним доказательством вашего авторитета и профессионализма.
Честный и простой ответ: «Нет, боюсь, что нет» вкупе с доходчивым объяснением и долей сочувствия – всё, что нужно в такой ситуации.

Ссылка на оригинал утеряна. Все права на перевод принадлежат B2B basis.
Перевод выполнен переводческой компанией «Экспримо»
www.ex-primo.com


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Умение вести переговоры
  • B2B продажи: самые эффективные тактики ведения переговоров
  • Заметки о ведении переговоров о долге
  • Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя.
  • B2B продажи: действительно ли Вы слушаете?


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cross sell, Алексей Толкачев, Вирусный маркетинг, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, аутсорсинг бизнес-процессов, внедрение CRM, книга продаж, конференция, корпоративная культура, левашов игорь, маркетинг, найм, найм персонала, обслуживание клиентов, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи B2B, сессия стратегического планирования, скрипты, тренинг, тренинги, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014