Умение вести переговоры » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Умение вести переговоры Деловые переговоры
Техника ведения переговоров о продаже (о долге, по контракту, по купле-продаже) и обучение
Данная техника ведения переговоров предназначена, в первую очередь, для ведения деловых переговоров о продаже, но подходит также и для переговоров о долге, переговоров по контракту, переговоров о покупке, переговоров по трудовому контракту и заработной плате и любых ситуаций, связанных с ведением переговоров. Переговоры – это один из важных элементов деятельности любой компании. Эффективность организационной структуры – это конечный продукт действий внутри системы, как внутренней, так и внешней. Ведение переговоров играет важную роль в становлении внутренней системы (структура, люди, функции, планы, меры и т.п.) и в установлении отношений между конкретной организацией и внешними системами (рынки, поставщики, технологии и т.п.). Ведение переговоров также является эффективным инструментом в оптимизации деятельности компании, как внутри системы, так и за её пределами (в основном посредством общения с людьми).
Успешные переговоры о продаже, правила которых приведены ниже, легко поднимут доходы от продаж на 10%, что в итоге обернётся дополнительной и постоянно растущей прибылью. Успешные переговоры о покупке сэкономят вам 10% от цены товаров и услуг, что опять-таки обернётся для вас дополнительной прибылью. Успешные переговоры управляющего с персоналом снизят текучесть кадров на 5-10%, что, в свою очередь, сократит расходы на поиск работников и обучение примерно на такой же процент, а также качество и постоянство работы, и конкурентоспособность; а в этом и состоит разница между успехом и провалом для многих компаний. Успешные переговоры исполнительных лиц с распорядительными и планирующими органами способствуют открытию новых рынков, развитию новых технологий и выбору отрасли, в которой нужно расширять бизнес. От всего этого также зависит провал или успех компании.
Успешные переговоры о долге с кредитором позволяют бизнесу продолжать торговлю. Неспособность вести переговоры о долге часто приводит к закрытию бизнеса.
Переговоры о заработной плате влияют и на организацию, и на отдельных индивидов, а умение вести успешные переговоры по этому вопросу приведут к взаимовыгодным результатам..
Эта техника ведения переговоров предполагает, главным образом, ведение переговоров о продаже и изложена с точки зрения «продавца». Если вы «покупаете», или хотите узнать, как обычно ведут себя покупатели, обратите внимание на примечание рядом с заголовками. Ведение переговоров о продажах – это очень важная часть процесса продаж. Переговоры начинаются с момента, когда и продавец, и покупатель заинтересованы в данной сделке (не раньше, если вы продавец; чем раньше, тем лучше, если вы покупатель). Заканчиваются переговоры обычно в момент, когда был найден компромисс в цене, т.е. продавец снижает начальную цену, а покупатель повышает начальную цену. Мудрый покупатель всегда будет стремиться к переговорам перед тем, как дать согласие на сделку. Мудрый продавец всегда противостоит этому. Вот правила ведения переговоров о продаже, которые также подходят и для переговоров о покупке.

Современные совместные подходы к ведению переговоров
Сегодня переговоры (а значит и все тренинги по ведению переговоров и соответствующие ролевые игры) должны фокусироваться на творческом сотрудничестве, а не на традиционной конфронтации или на том, что победитель забирает всё. В наши дни идеальной задачей переговоров (и это должно быть подчеркнуто в переговорах-тренингах) является поиск новых способов достижения взаимовыгодного результата, творческое мышление и сотрудничество с другой стороной. Деловые переговоры должны привести к партнёрству, а не противостоянию. Таким образом, необходимо поощрять команды по ведению переговоров и сотрудников, ответственных за организацию переговоров, за применение творческого совместного подхода для поиска лучших решений, чем те решения, которые появились на начальных этапах или уже показали свою результативность ранее.
Любые переговоры, если смотреть на них сквозь призму творчества, предпринимательства и сотрудничества, предоставляют великолепную возможность для развития взаимовыгодных партнёрских отношений в рамках предмета переговоров.
Каждой стороне предлагается увидеть, как другая сторона может больше вложить в совместное решение. Это может показаться странным, однако это очень эффективная техника в случае, когда два человека или две стороны пытаются достичь соглашения и работать вместе, т.е. пытаются вести переговоры.
В общем, всё ещё важно понимать и совершенствовать традиционные техники и принципы ведения переговоров, хотя бы для того, чтобы защитить себя в тех ситуациях, когда вторая сторона придерживается старомодного конфронтационного подхода. Эти техники описаны ниже.
Советы по переговорам, техники и принципы ведения переговоров
Прежде всего, позиционирование – это самое важное в переговорах. Изначальный подход ко всей ситуации больше всего влияет на результаты переговоров, чем все тактики и техники вместе взятые.
Поэтому соблюдение двух первых правил должно быть вашим приоритетом еще до того, как начнутся переговоры.
1. Имейте альтернативу – ведите переговоры, оставляя свободу выбора
Если предмет сделки по продаже уникален и имеет множество других потенциальных покупателей, будьте способны отказаться от конкретной сделки; если вы покупатель, тогда тем более будьте способны отказаться.
Не имеет значения, покупаете вы или продаёте: если вы не можете отказаться от сделки потому, что она вам так сильно нужна или потому, что это лучший вариант, то вы окажетесь в довольно невыгодном положении. Это самый важный фактор: чем сильнее вы стремитесь обеспечить сделку, тем слабее ваша позиция, поэтому избегайте переговоров, когда вам позарез нужна сделка (по той же причине нельзя покупать новый дом до того, как продан старый). Это же правило подходит для покупателя, именно поэтому покупатели всегда делают вид, что они могут пойти еще куда-нибудь, даже если на самом деле идти им некуда или незачем.
Значит, если вы продавец, то вы должны создать впечатление, что нет никакой альтернативы и нет никого лучше вас. Вы должны создать впечатление, что товар или услуга, которые вы предлагаете, уникальны, и что покупателю некуда больше идти. То, как вы позиционируете себя и свой товар, должно убедить другого человека в том, что ему больше некуда пойти, и что он не может отказаться от этой сделки.
Выставление товара как уникального – это очень эффективная тактика, которая начинает работать еще до того, как вы вступите в переговоры.
Даже если ваш товар не является уникальным, помните, что вы являетесь частью его. Вы должны позиционировать себя как единственного продавца в своём роде: поведение, установление доверительных отношений, сопереживание другому человеку.
Создание впечатления уникальности – это самая эффективная тактика в арсенале продавца, а отрицание этой уникальности – это самое мощное оружие покупателя.
2. Начинайте переговоры только, если сделка условно одобрена, не раньше (если речь идёт о покупке, то всё наоборот)
Начинайте переговоры только тогда, когда покупатель даёт согласие на сделку, не раньше (покупателям свойственно вступать в переговоры до того, как они принимают какие-либо обязательства – не позволяйте им этого)
Другими словами, не дайте вовлечь себя в переговоры до того момента, как вы получите согласие на ведение бизнеса.
Если вы вступите в переговоры раньше этого момента, вы сдадите свои выгодные позиции покупателю. В дальнейшем вам придётся чаще идти на уступки покупателя, и в итоге вы обеспечите выгодную сделку только покупателю.
Если вы не уверены, что покупатель согласен на сделку, спросите (вопрос об условном согласии), например, «Сойдёмся на деталях и продолжим?»
Если вы совершаете покупку, работает обратное: начинайте договариваться об уступках до того, как дадите согласие на покупку (попробуйте в следующий раз, и вы удивитесь, с какой лёгкостью вам удастся обеспечить себе выгодную сделку без каких-либо обязательств с вашей стороны).
3. Берите выше
Ставьте лучшую для вас цену (покупатель назначает максимально низкую цену и обычно не начинает первым)
(Если вы покупаете, назначайте самую низкую, даже смехотворную цену, только делайте это вежливо) Что бы вы ни делали, первая цена, которую вы назовёте, станет лимитом для возможного результата. Она не сдвинется с места, как бы вы ни хотели. Ваше начальное предложение также устанавливает минимальные ожидания для другой стороны, и чем ближе ваша начальная цена к конечной цене, тем сложнее вам будет давать поблажки другой стороне, и в итоге вы придёте к взаимовыгодному результату.
Многие переговоры – это не более, чем торг. Так быть, конечно, не должно, но всё завязано на психологии и ожиданиях. Логично предположить, что для того, чтобы достичь выгодного конечного результата, вы должны начать так уверенно, как только можете (не потеряв при этом доверия клиента).
Если у вас есть возможность сначала услышать предложение другой стороны, сделайте это. Факт остаётся фактом: в менее выгодном положении окажется тот, кто первым назовёт цену. Если вы первый, то другая сторона вправе проигнорировать предложение и выдвинуть свою цену. Вторая сторона старается избежать риска и не делает предложения, что более выгодно, ведь вы будете готовы принять его цену. Удивительно, насколько больше покупатель может заплатить по сравнению с начальной ценой, однако он избегает этого, молчит и позволяет продавцу начинать первым.
И наоборот, продавец может значительно поднять цену, если покупатель назначает цену первым.
4. Пусть начнёт другая сторона
Если есть возможность, не начинайте первым обсуждение цены (Покупатель часто использует ту же тактику)
Если вы будете знать начальную цену другой стороны до того, как предложите свою, для вас это будет преимуществом. Например, если вы продавец, то поинтересуйтесь у другой стороны, есть ли «ограниченный бюджет».
Вы можете быть приятно удивлены тем, сколько покупатель готов заплатить (или за сколько продавец может продать) за товар, и это, безусловно, позволит вам заключить успешную сделку. Дать право первого слова другой стороне – это простая и эффективная тактика, которой часто пренебрегают.
Есть и другой способ: вы отказываетесь даже вступать в переговоры, если цена оказывается совершенно неприемлемой или «неразумной». Это вынудит другую сторону «попробовать еще раз» или, по крайней мере, пересмотреть свои ожидания и позиции, что поспособствует сдвигу ситуации в вашу пользу ещё до того, как начнутся переговоры.
5. Составьте список всех требований второй стороны до начала переговоров
Составьте полный «список покупок» второй стороны до начала переговоров (покупатель обычно делает наоборот – он без остановки выбирает уступки одну за другой)
Запоминайте всё, что нужно другой стороне, включая личные и эмоциональные аспекты. Всё, что имеет хоть какое-то отношение к сделке, обладает весом. Всё это будет стоить чего-то вам и вашей компании, даже если это не включено в прайс-лист. Переговоры крутятся не только вокруг цены и скидки. Они затрагивают всё, что относится к сделке: характеристики, цвет, размер, период освоения новой продукции, расходные материалы, сроки контракта, уплата штрафа, форс-мажор, сроки доставки, хранение, пост-продажное обслуживание товара, обучение обращению с товаром, техническая поддержка, аварийная служба, расходы на звонки, себестоимость, комплектующие, вид платежей, сроки платежей, условия оплаты. Все эти и другие аспекты являются переменными, которые влияют на размер итоговой суммы. Некоторые из них, впрочем, влияют на итог больше, чем другие, а продавец и покупатель присваивают им различную ценность. Таким образом, ещё до начала переговоров очень важно знать, чего именно хочет покупатель. Вам необходимо следить за факторами сделки и потенциальным результатом. Так, вы ещё и сможете сохранить свои позиции, когда наступит время для введения уступок и льгот.
Личные и политические требования вашего покупателя также важны, и чем крупнее сделка, тем важнее становятся эти факторы. Вам нужно понять их, особенно политические и процессуальные требования внутри компании второй стороны, которые влияют на сделку. Эти требования отражают следующие аспекты: как организации относятся друг к другу, кто с кем ведёт переговоры, как подготавливаются обоснования и отчёты, организация будущих проверок, предоставление информации, совместная разработка продукции, вопросы, связанные интеллектуальную собственность, перспективы сотрудничества и т.д.
Помните, что предлагая товар человеку из какой-либо компании или группы, этот человек – покупатель – ставит на вас свою личную репутацию, поэтому вам нужно понять, чего он хочет, и что его беспокоит.
Только после этого вы начнёте понимать, каковы будут последствия, расходы и ценности.
6. Уступки в торговле – никогда не идите на них просто так
Никогда не соглашайтесь на уступки, если не получаете ничего взамен (покупатель чаще всего вообще отказывается идти на уступки)
Тут всё завязано на дисциплине и контроле. Всё просто. Никогда ничего не отдавайте, если не получаете что-то взамен. Если вы не следуете этому правилу, вы не переговоры ведёте, а просто сдаётесь без боя.
Если другая сторона заинтересованность к сделке, то это можно расценивать как уступку и предложить взамен что-нибудь столь же незначительное, например, согласие на заключение сделки прямо сейчас.
7. Держите в голове всю картину происходящего
Всегда сохраняйте в уме всю картину происходящего (покупатель дробит и подрывает ваши позиции, шаг за шагом)
Тактика покупателя – разбить всё на отдельные аспекты или ввести новые. Если вы позволите этому случиться, вы сдадите свои позиции.
Каждый раз, когда вторая сторона потребует уступку, думайте о том, как это скажется на всей ситуации в целом. Общая ценность и прибыльность сделки или контракта складывается из отдельных компонентов. Меняя один из них, вы меняете всё, поэтому держите в голове общую картину – оценивайте частное с точки зрения общего, оценивайте влияние, объясните, как каждое отдельное изменение повлияет на исход сделки в целом.
8. Подготовьтесь и продолжайте искать переменные величины (торговые уступки для обеих сторон)
Продолжайте искать переменные, уступки, «разменные монеты», средства поощрения. (Покупатель ждёт уступок с вашей стороны, но обычно не предлагает ничего взамен)
Переменный или оборотоспособный коэффициент – это любой фактор, который можно заменить, и который обладает фактической или потенциальной ценностью. Вряд ли вы умеете читать мысли, а другая сторона может не раскрыт свои карты, а может даже не будет подозревать о существовании всех возможных переменных, которые имеют вес, поэтому продолжайте их искать.
Подготовьте и оцените значимость фактических и потенциальных переменных до начала переговоров и продолжайте искать новые переменные в ходе переговоров.
Если другая сторона идёт на сотрудничество, привлеките их к этому процессу, чтобы найти те факторы, которые принесут пользу вам обоим.
Чем больше переменных вы найдёте, тем меньше придётся снижать цену, и тем больше будет прирост добавленной стоимости сделки. Обычно покупатель не предлагает уступки со свое стороны, поэтому вы можете выяснить, что он готов вам уступить, и что вы готовы уступить ему (т.е. переменные в положении покупателя и переменные в вашем положении).
9. Тщательно ведите записи
Скрупулёзно ведите записи и убедитесь, что вторая сторона видит это (покупатель стремится "навариться" на любом вашем упущении, а некоторые покупатели постоянно забывают о том, что не играет им на руку, даже те уступки, на которые вы у них выторговали)
Очень важно держат переговоры под контролем. Другая сторона может забыть, неправильно понять или истолковать то, что уже обсуждалось и было согласовано. Тот факт, что вы ведёте записи, покажет другой стороне, что вы держите ситуацию под контролем, профессионально подходите к делу, и вас трудно сбить с толку. Ведение записей также поможет вам трезво оценивать ситуацию на каждом этапе.
10. Проясняйте ситуацию и подводите итоги на каждом этапе переговоров
Постоянно убеждайтесь в том, что вас правильно поняли, и что другая сторона полностью осознаёт ситуацию (см. выше: если вы столкнулись с непониманием или неправильным толкованием вашего предложения, это целиком ваша вина, а не покупателя)
Это позволит вам избежать непонимания и неверного толкования. Непонимание может обернуться катастрофой, не столько потому, что это влияет на финансовую структуру и исход сделки, сколько потому, что это подрывает отношения и доверие, каковые являются самыми важными аспектами ведения бизнеса.
Получить согласие и одобрение на всех этапах сделки важно и с психологической точки зрения; это укрепляет доверительные отношения и позволяет настроить другую сторону на принятие положительного решения.
По окончании переговоров необходимо предоставить второй стороне подтверждение сделки в письменном виде.


См. статью «Переговоры – больше информации»

Ссылка на оригинал утеряна. Все права на перевод принадлежат B2B basis.
Перевод выполнен переводческой компанией «Экспримо»
www.ex-primo.com


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Переговоры – больше информации
  • B2B продажи: самые эффективные тактики ведения переговоров
  • Заметки о ведении переговоров о долге
  • Увеличение корпоративных продаж
  • Невероятный Секрет Акулы Переговоров, Который Поможет Выигрывать Споры и Пе ...


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, Text-Info, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Прямой маркетинг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, вирусная реклама, внедрение CRM, конференция, корпоративная культура, кросс продажи, маркетиг, маркетинг, найм, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, позиционирование, продажи, реклама, скрипты, таймменеджмент, тренинги, фасилитация, шоу

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014