DataLife Engine > Управление, Организация работы > 3 причины снижения продаж

3 причины снижения продаж


27-01-2014, 13:33. Разместил: HitAdmin
Если инвесторы не дают денег или клиенты не покупают, причин для этого может быть всего три:

1. Ты хреново продаёшь;
2. Ты продаёшь хрень;
3. Ты продаёшь не тем людям.
Александр Журба


Чуть более подробно + анкедот "в тему":





Как можно повлиять на ситуацию?
(пошаговая инструкция)

1. Если Вы чувствуете, что "плохо" продаете

Этот пункт я бы разбил на 2:

1.1. Не эффективна спроектирована сама система продаж. Определяется по следующим признакам:
• высокая себестоимость продаж
• все работают много, но прибыли нет
• происходит имитация бурной деятельности (ИБД)
• увеличение интенсивности труда не приводит к повышению прибыли

Исправить данную ситуацию может только руководитель через построение системы продаж. Это только кажется, что сложно. На самом деле всего за 10 занятий по 1.5 часа в день и за 2-4 недели некоторые наши клиенты увеличивали продажи на 2 миллиона. Хотите так же быстро увеличить новые продажи на 10-20% и сделать дополнительные +40% к обороту по итогам года? - записывайтесь в автотренинг "Организация работы отдела продаж. Клиентский гамбит".

1.2 Вторая причина плохих продаж - менеджеры плохо продают. Либо потому что выдохлись, либо потому что плохо обучены или не обучены вовсе. Если выдохлись, - напоминаю древнюю индейскую мудрость: "Лошадь сдохла - слезь". Если дело в обучении, то рекомендую Ваших лучших менеджеров отправить на тренинг "Новые технологии и нестандартные фишки B2B продаж":
http://www.marketingconf.ru/vip_mp.php#description

Кстати, можете схитрить - оплатить тренинг, а вместо участия получить видеозапись (видео "потом" будет стоить дороже, чем участие "сейчас").

2. Если Вы чувствуете, что продукт сам по себе сложно продавать

В этом случае все сложнее, нужно искать УТП и делать "отстройку от конкурентов". Многие считают, что продукт и есть УТП. Да, раньше такое встречалось. Чтобы скопировать новинку производителям нужно было от 1 до 3х лет. Сейчас же миллионы производителей выпускают миллионы одинаковых товаров, а копирование товаров и продуктов происходит максимум за 1 месяц!

Более того, многие уже научились делать связку товар+услуга=позиционирование. Но, извините, это тоже "слабовато". Для того, чтобы найти по-настоящему сильное предложение для рынка Вам нужно:
• составить матрицу конкурентоспособности (не SWOT)
• поставить "честный" диагноз своему бизнесу, как продукту
• выйти в "надсистему" и посмореть на бизнес в целом
• понять, как проектируются продукты-паровозы
• сделать отстройку от конкурентов
• найти и сосредоточиться именно на своем сегменте

Именно этим мы и будем заниматься 16 февраля на практикуме для руководителей "Как создать долгосрочное конкурентное преимущество":
http://www.marketingconf.ru/vip.php#description

Приходите - не пожалеете. Практикум будет проводиться в одном месте с тренингом для менеджеров. Заодно и явку менеджеров проконтролируете :)

3. Если Вы продаете не тем людям.

Признаки:
• Вы продаете "всем" (Ваш продукт универсален)
• У Вас нет аватара ЛПР
• Менеджеры сами вынуждены искать контакты потенциальных клиентов
• Много рекламаций или возвратов
• Встреч и звонков много, а продаж мало

Здесь "во главе угла", как Вы уже догадались, конечно, сегментация и правильная организация работы отдела продаж. Поэтому быстрый результат можно получить, как в автотренинге "Организация работы отдела продаж. Клиентский гамбит", так и на практикуме "Как создать долгосрочное конкурентное преимущество".

Тем, кто из Москвы рекомендую пройти и то и другое. Но сначала Практикум :) Кстати, это будет очень уникальный Практикум - практически индивидуальный консалтинг. Вести будем втроем - Максим Горбачев, Федор Нестеров и я, Андрей Веселов.

Регистрируйтесь прямо сейчас,
пока цена еще "не кусается":
http://www.marketingconf.ru/vip.php#description

Вернуться назад