Идеальный продавец – это «передаст»
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Идеальный продавец – это «передаст» Управление, Подбор персонала
«Идеальный продавец – это «передаст» (с) Дмитрий Норка

Шикарная фраза, жаль, что не моя. В этой фразе заложен очень глубокий управленческий смысл и огромный потенциал для развития любой компании. Дело в том, что «передастами» должны быть не только продавцы, но и все рядовые сотрудники организации. Разберемся в ситуации с точки зрения организации продаж…

У маркетинга и продаж есть всего 3 крупноблочных функции.

Идеальный продавец – это «передаст»


Иногда еще выделяют «развитие клиента», чтобы платил больше и чаще, но для простоты будем считать, что это входит в блок «обслуживание».

Устройство каждого блока зависит от специфики бизнеса компании и эффективности применения того или иного инструмента.

Leads gen
(привлечь/зацепить)
Leads conv
(взять деньги)
Accounting
(обслуживание)
Маркетинг
PR
Реклама
Интернет
Выставки
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Вводные услуги
Веб сайт
(автоматизация)
Самообслуживание
Маркетинговые коммуникации
Телемаркетинг Звонки
Встречи/заменители
Звонки
Встречи/заменители
(список инструментов для конструирования крупных блоков)

В последней строке таблицы указаны те активности, выполнение которых без людей невозможно. Каждая из этих активностей «внутри» разбивается на более мелкие действия и операции.

Все продажи – это работа продавцов, направленная на выполнение полного цикла операций по каждому из трех блоков.

Если в вашей компании продавцы ведут клиента «от начала до конца», задумайтесь, что случится, если ваш самый лучший продавец заболеет, уйдет в отпуск или, не дай бог, уволится? С кем на самом деле работают ваши клиенты? С компанией или с конкретным «Васей» или «Машей»?

С другой стороны, для эффективного выполнения работ в каждом из трех блоков требуются совершенно разные по компетенциям типы продавцов:
Leads genLeads convAccounting
Стрессоустойчивость,
исполнительность,
усердие
Стрессоустойчивость,
энергичность,
целеустремленность,
оптимизм,
коммуникабельность
Аналитические способности,
любознательность,
гибкость,
упорство
(внимание к деталям)


Более подробно смотрите в видеозаписи «Как нанять лучшего менеджера по продажам».

Психотипы эффективных продавцов для первого и второго этапа еще хоть как-то коррелируют друг с другом («результантики», действующие по принципу «пришел, охмурил, победил»). Но на третьем этапе для обслуживания и развития отношений с клиентами требуются абсолютно другие люди.

Организация «конвейера продаж» несет в себе огромные преимущества:
   * Снижение рисков потерь клиентов при замене продавца
   * Снижение себестоимости обучения новых продавцов
   * Повышение производительности труда
   * Повышение эффективности всего процесса продаж за счет более качественных операций

Попробуйте придумать хотя бы одну причину, когда продавец должен выполнять все операции «от и до». Примеры когда у вас всего 1-2 продавца не приводите. Либо у вас отсутствует какой-то блок. Например, первый (если для привлечения используются инструменты маркетинга) или третий (если продажи разовые). Остальные случаи «совмещения» указывают на вашу управленческую некомпетентность или отсутствие фантазии для выстраивания правильных сценариев контактов с клиентами.

Эффективные отделы продаж – это конвейер. А эффективные работники – просто берут клиента на одном этапе, выполняют некоторые регламентированные действия и передают дальше.

И, как следствие, идеальные продавцы – «передасты».

Более подробно о повышении эффективности отдела продаж расскажет мой коллега, Максим Горбачев 8 апреля на конференции «Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг».

А 9 апреля на VIP-дне вы сможете получить конкретный план действий от нас обоих именно для вашей компании на практикуме «Оптимизация продаж и маркетинга».



Ключевые теги: Управление, подбор персонала

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Список технологий продаж от B2B basis
  • Бизнес-лагерь в Москве для владельцев бизнеса и руководителей 11-17 апреля
  • Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B
  • HRM Expo 2011
  • Технологии инфомаркетинга в активных продажах


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cross sell, Алексей Толкачев, Вирусный маркетинг, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Продажа услуг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, внедрение CRM, книга продаж, конференция, корпоративная культура, левашов игорь, маркетинг, найм персонала, обслуживание клиентов, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи B2B, сессия стратегического планирования, скрипты, техника продаж, тренинг, тренинги, фасилитация, эффективность рекламы

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014