Антикризисная тактика продаж, два шага к успеху. Управление продажами, сектор B2B
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» 37 записей от Сергея Полонского
» Система мотивации менеджеров по продажам. Две манипуляц ...

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Антикризисная тактика продаж, два шага к успеху, сектор B2B Управление
«Ни копейки ни на что!» - все чаще и чаще сотрудники и продавцы слышат эту фразу от руководителей. Спад деловой активности наблюдается во многих отраслях, и многие руководители смирились с тем, что его нужно «просто переждать». Это большая ошибка. «Промедление смерти подобно».

В возможность что-то изменить кардинально, на уровне стратегии, никто не верит. Наглядное тому подтверждение – большое количество сомнений участников Сообщества касательно предложений в моей предыдущей статье. Сразу почему-то вспомнился отрывок из работы Константина Загорского «Эксперты сомневаются»:

«Вдруг представилось, как это могло бы выглядеть в далеком прошлом: фараону Хеопсу, великому строителю пирамид, читают утренний выпуск Всеегипетских новостей, и он слышит: «Великий фараон Хеопс замыслил построить огромную пирамиду, равной которой не было, нет и не будет на всей известной Земле. Однако эксперты сомневаются, что ему это удастся…» Интересно, какой в тот день был завтрак у нильских крокодилов?»

Как бы там ни было, на финансовое благополучие всех без исключения предприятий влияют всего 3 фактора:

А) качественное обслуживание постоянных покупателей;

Б) привлечение внимания потенциальных покупателей;

В) эффективная конвертация интересующихся в покупателей.

Качественное обслуживание – это скорее стратегия, которую быстро не разработать, потому что нужна аналитика. Один из способов повысить качество работы с покупателями – разработать и внедрить концепцию CRM (более подробно читайте в статье «Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B»).

Чтобы получить рост продаж в краткосрочном периоде, необходимо сосредоточиться на повышении эффективности маркетинга (количество обращающихся на каждый вложенный рубль) и на увеличении процента закупок по отношению к общему количеству обращений.

Шаг 1: начните измерять и анализировать эффективность каналов продаж.

Для начала просто составьте реестр всех источников генерации leads (интересующихся):

- традиционные СМИ (ТВ/Радио/печатные издания);

- интернет (контекст, SEO, баннеры);

- прямой маркетинг (в том числе директ-мейл, телемаркетинг и др.);

- дилеры/ агенты;

- прочее.

Начните каждый месяц вычислять общие показатели эффективности (KPI) по всем продажам, например:

Цена продажи:
KPI1 = (з/п продавцов + реклама + ?) / (количество новых клиентов)

Средняя сумма или маржа сделки:
KPI2 = (сумма всех счетов или прибыли) / (количество контрактов)

Далее вычислите те же самые KPI, но по отдельно взятым рекламным каналам и/или по конкретным СМИ. Сравните со средними показателями по компании в целом – сразу станет понятно, развитием какого канала продаж выгоднее всего заниматься.

Если какие-то каналы продаж у вас вовсе не задействованы, ответьте сами себе на вопрос: почему? «Потому что неэффективно», - ответ не приемлем, так как вы должны в цифрах знать, сколько вам стоит каждая продажа через тот или иной канал. До тех пор, пока вы не можете четко назвать значения по каждому каналу/ отдельно взятому СМИ, проводите эксперименты, измеряйте результат. Возможно, вы найдете существенно более эффективный способ привлечения новых покупателей по сравнению с текущими.

Помните: ваша цель – постоянно работать над привлечением большего количества потенциальных покупателей за те же, либо еще меньшие деньги. Но измерять эффективность вы должны не по количеству обращений, а по количеству заключенных сделок.

Шаг 2: постоянно анализируйте и дорабатывайте вашу «систему обработки» потенциальных покупателей.

Разделите процесс продаж на 2 этапа:

А) привлечение внимания потенциального покупателя (входящий звонок или телемаркетинг);

Б) завершение продажи, выставление и оплата счета.

Первый этап – это больше маркетинг (см. Шаг 1). Ваша задача на втором этапе - конвертировать максимум заинтересовавшихся потенциальных клиентов в тех, кто вам заплатит деньги (постоянно контролировать и повышать коэффициент конверсии).

Представьте, что отдел продаж как «черный ящик», в котором на входе – ежемесячное финансирование и какое-то количество потенциальных заинтересованных, а на выходе – 0-100% заключенных сделок от этих потенциальных и 2 денежных потока (от новых и постоянных покупателей).

Именно этот «черный ящик» и есть ваша «система обработки» покупателей, и чем эффективнее система работает, тем больше денег и прибыли на выходе вы получаете. Повышение эффективности отдела продаж похоже на тюнинг автомобиля: можно не только улучшать отдельные составляющие, но и добавлять новые элементы.

Вот далеко не полный список факторов, влияющих на эффективность вашей «системы обработки» покупателей:

- ценность и качество оформления торгового предложения;

- предоставление бесплатных продуктов и/или вариантов выгодных контрольных закупок (в том числе многоходовые продажи);

- сценарии продаж, дублирующие контакты;

- анализ потенциала клиента на входе и выбор различных сценариев обслуживания в зависимости от потенциала;

- регламенты и контроль процесса действий исполнителей;

- повышение личной эффективности исполнителей;

- специализация продавцов;

- подбор, обучение и адаптация новых продавцов.

Есть общая рекомендация для тех, кто отважится сделать не только первый, но и второй шаг: внедрить систему вычисления опережающих показателей, отслеживающую наиболее важные индикаторы в продажах. Например:

- количество обращений (на 1 рубль, вложенный в рекламу);

- количество результативных переговоров (на 1 обращение);

- количество заявок (на результативные переговоры);

- количество выставленных/ оплаченных счетов;

- другое.

Самый простой способ подсчета этих и других опережающих показателей – это внедрить CRM-систему. Если нет денег на покупку программного обеспечения, то попробуйте найти бесплатные или условно бесплатные продукты, или договориться с поставщиком CRM-решения о тестовом периоде на 2-3 месяца. Даже если после истечения тестового периода у вас не будет бюджета на приобретение CRM системы, это все равно выгодно, так как основная цель – измерение параметров процессов и выявление узких мест в отделе продаж - будет достигнута, а система продаж улучшена.

Итак, не взирая ни на что, два шага, которые приведут вас к успеху:

Шаг 1. Привлекать большее количество потенциальных покупателей (за те же, что и сейчас, либо меньшие деньги).

Шаг 2. Повышать процент конвертации всех обратившихся в постоянных клиентов.

И обязательно прочитайте статью Константина Загорского «Эксперты сомневаются». Дорогу осилит идущий! Успехов вам, господа!



24.03.2009


Ключевые теги: Управление

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B
  • Антикризисные стратегии продаж
  • ABC анализ или каких клиентов нужно обслуживать лучше всех.
  • Технологии инфомаркетинга в активных продажах
  • Вирусный маркетинг и вирусная реклама примеры и кейсы


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, e-mail-рассылка, up sell, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, бизнес, бизнес подарок, внедрение CRM, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетинг, мотивация, найм, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продающие тексты, работа с возражениями, скрипты, тайм менеджмент, тренинги, фасилитация

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014