Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B CRM
    Миф: CRM - это дорого и требует профессионального внедрения. Предрассудки: CRM - это сложно, но модно. Реальность: CRM - это азбука, которой забивают гвозди. Зачем нужна концепция CRM в секторе B2B, как внедрить CRM без денежных затрат и как повысить эффективность отделов продаж, читайте в статье Андрея Веселова.

    В эпоху глобализации качество и себестоимость товаров у производителей и продавцов постепенно уравнивается, уникальное торговое предложение быстро копируется, а значимость и влияние брендов слабеет. Единственно в чем всегда можно переиграть конкурентов - это стиль и качество обслуживания покупателей.

    Мир не стоит на месте, те методы продаж, которые работали раньше, не обязательно будут хорошо работать в будущем. Внедрение информационных систем на предприятиях уже не обеспечивает конкурентных преимуществ и требуется исключительно для того чтобы не отстать от конкурентов (более подробно см. в книге Николаса Дж. Карра "Блеск и нищета информационных технологий"). Если вы хотите хотя бы удержать текущую долю рынка и остаться на месте, требуется бежать все быстрее и быстрее. Побеждает тот, кто затрачивает на ускорение минимум.

    Не важно, что вы продаете, какой у вас штат, какие каналы сбыта, и какая стратегия продаж. Успех в большей части зависит от управленческого подхода. Я бы выделил 3 вида подхода к управлению продажами: умный, стандартный и креативный.

  "Умный" подход:
А) определить ключевые показатели эффективности продаж (например, прибыль на продажу, себестоимость продажи, количество продаж)
Б) измерять и эти показатели в различных разрезах (по каналам продаж, клиентам, товарным группам, отделам, менеджерам)
В) проводить системную работу по улучшению показателей (задача , чтобы меньше ела и давала больше молока)
Г) измерять удовлетворенность покупателей
Д) корректировать способы обслуживания потребителей и подходы к ведению бизнеса
Е) см. пункт А

  "Стандартный" подход:
А) контролировать количество выставленных и оплаченных счетов
Б) с некоторой периодичностью (1раз в неделю/месяц/год) спрашивать:
- почему так мало выставлено
- почему не все выставленные оплачены
- как улучшить ситуацию
В) работа над ошибками
Г) см. пункт А

  "Креативный" подход:
А) установить продажникам низкий оклад и высокий процент
Б) пустить все на самотек

    Сравнительная таблица подходов к управлению продажами:
  Умный Стандартный Креативный
Плюсы - улучшение системы продаж
- организационное саморазвитие
- повышение личной эффективности продажников ("разбор полетов") - отсутствие затрат на управление
- возможность сделать рывок
Минусы - отчетность съедает время
- требуется постоянная аналитика с последующим изменением регламентов
- рутина - зависимость от персонала
- невозможность управления продажами
- вероятность затухнуть
Условия успеха На начальном этапе требуется эксперт по управлению продажами Требуется руководитель с опытом продаж Требуются продажники-звезды, либо руководитель-звезда


    Многие консультанты по продажам начинают исследование в организации с изучения HR-отдела, квалификации и мотивации отделов продаж. В конечном итоге, выдают рекомендации, заряжают энергией, компания получает рост продаж и этого импульса хватает на 6-12месяцев, после этого все возвращается в привычное русло.

    Почему? 2 фактора:
    * временная коррекция организационной системы не может привести к долгосрочному результату
    * все работники - временные (средняя продолжительность работы менеджера по продажам в Москве - 8месяцев)

    Огромное количество статей посвящено удержанию и привлечению "звезд" в компании. Результат - звезды нарасхват (на рынке их нет), и завышенные зарплаты. Не пора ли делать ставку на "середнячка"?

    В зависимости от зрелости вашего бизнеса и рыночной ситуации вам приходится делать выбор между разными подходами к управлению продажами, но в долгосрочной перспективе ставка на независимость системы от людей и саморазвивающуюся систему контроля качества обслуживания потребителей выигрывает.

    Выгоды и преимущества "до" и "после" внедрения CRM систем можно запросить у любого продавца и производителя CRM. Гораздо важнее понять как вы собираетесь изменить обслуживание клиентов с помощью концепции CRM и как CRM система будет помогать менеджерам и руководителям экономить время и контролировать качество обслуживания клиентов.

    Удивительно, но многие Российские компании до сих пор забывают даже вовремя перезвонить и выставить счет потребителю! Контроль и учет даже самых простых операций позволяет значительно и практически без затрат повысить эффективность работы отделов продаж.

    Наиболее распространенные причины снижения эффективности работы отделов продаж:
Описание проблемы Возможные причины Как решить Роль CRM-системы
Потеря входящих звонков Менеджеры не спрашивают контактные данные Протоколировать входящие звонки, сравнивать с отчетом менеджеров Учет созданных контактов для сравнения с протоколом
Менеджеры забывают позвонить клиентам Лень, большой объем работ, неудобный способ составления плана работ Контролировать расписание контактов менеджеров, загрузку Экономить время менеджера на планирование и руководителя на контроль "хвостов"
Хорошие менеджеры перестают продавать невозможность вести более, чем 100-1500контактов одновременно Организовать прилив свежих контактов (изымать старые, добавлять новые) Экономия времени руководителя на определение/изъятие "бесперспективных" контактов
Низкая эффективность исходящего телемаркетинга Некачественная база, неквалифицированный продавец, плохой товар Подобрать базу контактов, требовать отчет о причинах каждого отказа, выяснение условий заключений сделки Экономить время менеджера на отчетность и упростить работу над ошибками для руководителя


    Внедрение концепции CRM не требует покупки специализированной информационной системы, но издержки на поддержку концепции управления отношениями с клиентами без внедрения CRM системы экспоненциально растут с ростом количества продавцов. Качественное обслуживание покупателей становится необходимым условием для ведения бизнеса. В больших компаниях c численностью более 250человек - CRM внедрено в 30-50% случаев, а в малых и средних - всего 10-20%.

    Внедрение CRM системы для малых и средних компаний отличается от внедрения CRM системы для крупной компании. Для большинства крупных компаний требуется настройка workflow (бизнес процессов) и внедрение происходит в 3 этапа:
А) настройка бумажного документооборота
Б) настройка CRM системы без workflow ("бумажная" CRM)
В) настройка сценариев бизнес-процессов и ограничений (CRM с поддержкой workflow)

    В малом и среднем бизнесе жестко регламентированные сценарии обслуживания покупателей и другие ограничения обычно не требуются, а иногда даже мешают развитию бизнеса. Поэтому независимо от стратегии продаж и подхода к управлению продажами можно начать с внедрения бесплатных или условно бесплатных CRM-систем.

    Многие производители выпускают однопользовательские версии CRM систем бесплатно. Установив CRM систему каждому менеджеру персонально, и контролируя его работу хотя бы 1 раз в неделю, Вы уже получите достаточно хороший эффект. Главное не забывайте о концепции: отношениями с клиентами нужно уметь управлять, CRM система - это всего лишь инструмент, а не панацея от всех бед и консультанты вам тут не помогут - работать придется вам самим.

18.03.2008

Дополнительно:
  Концепция CRM.
  Внедрение CRM.
  Оригинал статьи "Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B".


Ключевые теги: CRM

Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Список технологий продаж от B2B basis
  • Бизнес-лагерь в Москве для владельцев бизнеса и руководителей 11-17 апреля
  • HRM Expo 2011
  • Внедрение CRM: почему разрабатывать концепцию CRM до внедрения системы CRM ...
  • Вышел в свет 4-й номер нового журнала «Коммерческий директор»


  • Добавление комментария



    Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, e-mail-рассылка, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, бизнес, бизнес подарок, внедрение CRM, директ маркетинг, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетинг, маркетинг услуг, мотивация, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продажи услуг, продающие тексты, скрипты, тайм менеджмент, тренинги, фасилитация

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014