Проза продаж, зарисовка 1 (звонок) » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» Сравнительный анализ конструкторов скриптов продаж

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Проза продаж, зарисовка 1 (звонок) CRM, Деловые переговоры, Организация работы
Реальный звонок Руководителя (Р) в тренинговую компанию Консультанту (К), имена изменены, часть разговора сокращена.

Р: - Мне бы менеджеров подучить.
К: - Сколько их у Вас?
Р: - 4.
К: - Зачем и чему их учить? Что с ними не так?
Р: - Хочу, чтобы красиво, хорошо обслуживали всех клиентов, а еще скрипты нужны.
К: - А система продаж есть? Этапы продаж прописаны?
Р: - Да, конечно, всё есть. Мне бы менеджеров научить.
К: - Сколько у Вас потенциальных клиентов всего?
Р: - 600.
К: - Всего 600 компаний по всей России могут стать Вашими клиентами? Какая у Вас доля рынка?
Р: - Доля маленькая, меньше 1%. Всего клиентов, конечно, больше, намного больше, сколько не знаем. Много.
К: - Ведется ли системная работа по привлечению новых клиентов? Тех, кого в Вашей базе пока нет?
Р: - О! Это мысль! Надо будет подумать...
К: - Холодные звонки делаете?
Р: - Конечно! Но не работают у нас холодные звонки. Звоним, а в ответ: "нам не надо", "у нас уже есть поставщики", "некогда", "присылайте на info@", из жалости: "приезжайте на встречу". Звоним-перезваниваем, приезжаем-встречаемся, а толку нет. И базы плохие, телефоны на 50% неактуальные. Нам бы менеджеров подучить.
К: - Научить менеджеров можно, но если неправильно выстроена система продаж, то толку с этого будет мало. Хорошие продавцы в плохой системе много продаж не сделают.
Р: - Всё у нас в порядке системой, просто холодные звонки не работают: "Вася, а Вася?!? Сколько ты контактов тогда по холодной базе обзвонил?"
Вася: - 1200
Р: - И сколько продал?
Вася: - Ну был какой-то интерес, несколько заинтересовались, но ни одной продажи не получилось.
Р: - Вот видите! Не работают холодные звонки! Что мне теперь с этими 1200 контактами посоветуете сделать? По второму кругу обзванивать или выкинуть?
К: - Какая у вас цель первого звонка?
Р: - Рассказать о компании, заинтересовать продукцией, выслать каталоги, наметить дальнейшие шаги. Жаль мне время моих бойцов тратить на эти холодные звонки. Подучить бы их лучше для работы с теплыми входящими и постоянными.
К: - А вы допускаете мысль, что среди этих 1200 контактов могло быть 10-20 крупных покупателей, которым стоило бы перезвонить?
Р: - Ну да, скорее всего...
К: - И что, если бы целью первого звонка было не "заинтересовать продукцией и выслать каталог", а выяснить, что за покупатель, какой у него может быть объем закупок, то перезванивать бы всем 1200 не пришлось. А так, - Вы зря потратили время и деньги на первый прозвон этих 1200 контактов.
Р: - ?!? упс !?!? а как определить потенциал клиента?
К: - Это к вопросу построения правильной системы управления продажами. Обсудим систему продаж?
Р: - Ну давайте.
К: - У Вас есть CRM система?
Р: - Да, есть. Только она выключена, мы ей не пользуемся.
К: - Почему?
Р: - Потому что уже был у нас один умник, сказал: " внедряем CRM, будет революция, продажи взлетят!". Пока его слушали и учились работать с CRM, продажи упали, и весь отдел продаж разбежался. Менеджеры сказали: “мы деньги пришли зарабатывать, а не в CRM ковыряться”. Вернулись к Excel, набрали новый отдел продаж и всё наладилось.
К: - А Вы бы хотели за 1 день:
-- прописать правильные этапы и цели звонков
-- научиться распознавать интересных клиентов с первого звонка
-- сделать так, чтобы ваши менеджеры перестали циклилиться на низкорентабельных сделках
-- убедить, а не заставить менеджеров пользоваться CRM системой, чтобы сами захотели
-- чтобы 1 менеджер мог одновременно вести не 50-80 клиентов, а 200-300
-- повысить привлекательность своего рыночного предложения
-- научиться работать с возражением "у нас уже есть поставщик(и)"
-- оптимизировать бизнес-процессы
-- улучшить взаимодействие между подразделениями (продажи, производство, логистика)
-- формализовать этапы продаж
-- и поставить системную работу по увеличению доли рынка, в том числе “правильные и результативные холодные звонки”?
Р: - Да, это всё здорово. Только вот CRM внедрять и настраивать долго. Боюсь лучше в Excel продолжать работать.
К: - И еще за 1 день настроить вашу уже существующую CRM систему по ТЗ, которое у Вас появится в результате работы на стратегической сессии в первый день.
Р: - Мы не можем найти IT-специалиста, который бы нам все правильно и быстро настроил.
К: - Так бывает, когда Заказчик ждет от внедренца CRM, что ITшник подскажет и настроит этапы продаж, пропишет правильные поля в карточке клиента, и обучит менеджеров больше продавать. К сожалению, большинство настройщиков CRM ничего не понимают системных продажах, в бизнесе Клиента не разбираются и не могут сделать качественный бизнес-анализ. Именно поэтому сначала нужно провести стратсессию, выработать ТЗ для настройки CRM, и только потом уже можно приглашать любого, даже самого дешевого настройщика CRM, который за 1 день всё подправит и покажет менеджерам, как пользоваться CRM системой.
Р: - Сколько стоит стратегическая сессия?
К: - Моя - 100.000 рублей за 1 день.
Р: - А мы в 1 день уложимся?
К: - Да, уложимся.
Р: - Это дорого.
К: - Многие Заказчики в конце стратегической сессии говорят: "Нереально ценно и круто! Веселов, тебе надо повышать цены."
Р: - Я буду молчать. У меня нет на это бюджета.....

Продолжение следует?.....

Ну, что скажете, дорогие друзья?
Какой совет дадите Консультанту? :)

Кому интересно узнать продолжение?

Ответы и обсуждение, пожалуйста, в соответствующем [url=https://www.facebook.com/B2Bbasis/posts/1543134782403393[/url].


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Скрипт исходящего холодного звонка с 50-80% конверсией. 6 рекомендаций.
  • Сценарий холодного звонка по телефону: как разработать и отладить, с чего н ...
  • О чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров и консультантов по продажам
  • Мощные методы увеличения продаж: о чем вам не расскажут 80% бизнес-тренеров ...
  • Звонки без косяков - это возможно


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, Text-Info, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Прямой маркетинг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, вирусная реклама, внедрение CRM, конференция, корпоративная культура, кросс продажи, маркетиг, маркетинг, найм, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, позиционирование, продажи, реклама, скрипты, таймменеджмент, тренинги, фасилитация, шоу

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014