Реальный звонок Руководителя (Р) в тренинговую компанию Консультанту (К), имена изменены, часть разговора сокращена.

Р: - Мне бы менеджеров подучить.
К: - Сколько их у Вас?
Р: - 4.
К: - Зачем и чему их учить? Что с ними не так?
Р: - Хочу, чтобы красиво, хорошо обслуживали всех клиентов, а еще скрипты нужны.
К: - А система продаж есть? Этапы продаж прописаны?
Р: - Да, конечно, всё есть. Мне бы менеджеров научить.
К: - Сколько у Вас потенциальных клиентов всего?
Р: - 600.
К: - Всего 600 компаний по всей России могут стать Вашими клиентами? Какая у Вас доля рынка?
Р: - Доля маленькая, меньше 1%. Всего клиентов, конечно, больше, намного больше, сколько не знаем. Много.
К: - Ведется ли системная работа по привлечению новых клиентов? Тех, кого в Вашей базе пока нет?
Р: - О! Это мысль! Надо будет подумать...
К: - Холодные звонки делаете?
Р: - Конечно! Но не работают у нас холодные звонки. Звоним, а в ответ: "нам не надо", "у нас уже есть поставщики", "некогда", "присылайте на info@", из жалости: "приезжайте на встречу". Звоним-перезваниваем, приезжаем-встречаемся, а толку нет. И базы плохие, телефоны на 50% неактуальные. Нам бы менеджеров подучить.
К: - Научить менеджеров можно, но если неправильно выстроена система продаж, то толку с этого будет мало. Хорошие продавцы в плохой системе много продаж не сделают.
Р: - Всё у нас в порядке системой, просто холодные звонки не работают: "Вася, а Вася?!? Сколько ты контактов тогда по холодной базе обзвонил?"
Вася: - 1200
Р: - И сколько продал?
Вася: - Ну был какой-то интерес, несколько заинтересовались, но ни одной продажи не получилось.
Р: - Вот видите! Не работают холодные звонки! Что мне теперь с этими 1200 контактами посоветуете сделать? По второму кругу обзванивать или выкинуть?
К: - Какая у вас цель первого звонка?
Р: - Рассказать о компании, заинтересовать продукцией, выслать каталоги, наметить дальнейшие шаги. Жаль мне время моих бойцов тратить на эти холодные звонки. Подучить бы их лучше для работы с теплыми входящими и постоянными.
К: - А вы допускаете мысль, что среди этих 1200 контактов могло быть 10-20 крупных покупателей, которым стоило бы перезвонить?
Р: - Ну да, скорее всего...
К: - И что, если бы целью первого звонка было не "заинтересовать продукцией и выслать каталог", а выяснить, что за покупатель, какой у него может быть объем закупок, то перезванивать бы всем 1200 не пришлось. А так, - Вы зря потратили время и деньги на первый прозвон этих 1200 контактов.
Р: - ?!? упс !?!? а как определить потенциал клиента?
К: - Это к вопросу построения правильной системы управления продажами. Обсудим систему продаж?
Р: - Ну давайте.
К: - У Вас есть CRM система?
Р: - Да, есть. Только она выключена, мы ей не пользуемся.
К: - Почему?
Р: - Потому что уже был у нас один умник, сказал: " внедряем CRM, будет революция, продажи взлетят!". Пока его слушали и учились работать с CRM, продажи упали, и весь отдел продаж разбежался. Менеджеры сказали: “мы деньги пришли зарабатывать, а не в CRM ковыряться”. Вернулись к Excel, набрали новый отдел продаж и всё наладилось.
К: - А Вы бы хотели за 1 день:
-- прописать правильные этапы и цели звонков
-- научиться распознавать интересных клиентов с первого звонка
-- сделать так, чтобы ваши менеджеры перестали циклилиться на низкорентабельных сделках
-- убедить, а не заставить менеджеров пользоваться CRM системой, чтобы сами захотели
-- чтобы 1 менеджер мог одновременно вести не 50-80 клиентов, а 200-300
-- повысить привлекательность своего рыночного предложения
-- научиться работать с возражением "у нас уже есть поставщик(и)"
-- оптимизировать бизнес-процессы
-- улучшить взаимодействие между подразделениями (продажи, производство, логистика)
-- формализовать этапы продаж
-- и поставить системную работу по увеличению доли рынка, в том числе “правильные и результативные холодные звонки”?
Р: - Да, это всё здорово. Только вот CRM внедрять и настраивать долго. Боюсь лучше в Excel продолжать работать.
К: - И еще за 1 день настроить вашу уже существующую CRM систему по ТЗ, которое у Вас появится в результате работы на стратегической сессии в первый день.
Р: - Мы не можем найти IT-специалиста, который бы нам все правильно и быстро настроил.
К: - Так бывает, когда Заказчик ждет от внедренца CRM, что ITшник подскажет и настроит этапы продаж, пропишет правильные поля в карточке клиента, и обучит менеджеров больше продавать. К сожалению, большинство настройщиков CRM ничего не понимают системных продажах, в бизнесе Клиента не разбираются и не могут сделать качественный бизнес-анализ. Именно поэтому сначала нужно провести стратсессию, выработать ТЗ для настройки CRM, и только потом уже можно приглашать любого, даже самого дешевого настройщика CRM, который за 1 день всё подправит и покажет менеджерам, как пользоваться CRM системой.
Р: - Сколько стоит стратегическая сессия?
К: - Моя - 100.000 рублей за 1 день.
Р: - А мы в 1 день уложимся?
К: - Да, уложимся.
Р: - Это дорого.
К: - Многие Заказчики в конце стратегической сессии говорят: "Нереально ценно и круто! Веселов, тебе надо повышать цены."
Р: - Я буду молчать. У меня нет на это бюджета.....

Продолжение следует?.....

Ну, что скажете, дорогие друзья?
Какой совет дадите Консультанту? :)

Кому интересно узнать продолжение?

Ответы и обсуждение, пожалуйста, в соответствующем [url=https://www.facebook.com/B2Bbasis/posts/1543134782403393[/url].

  - продажи по телефону (техника продаж, в т.ч. холодные звонки)
  - стратегия маркетинга и система продаж (управление продажами, в т.ч. услуги)