Внедрение CRM без проблем. Как избежать сложностей? » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
Внедрение CRM без проблем. Как избежать сложностей? CRM
Безусловно, автоматизированная CRM система – важнейший элемент оптимизации процесса продаж. Однако если вы внимательно изучите вопрос, то заметите одно «но»: если этот инструмент настолько облегчает жизнь и увеличивает продажи, откуда столько негативных отзывов после внедрения CRM?


Причин такого развития событий может быть несколько. Первая из них – неверная постановка целей и неправильных методов их достижения. Часто консультанты, которые внедряют CRM неверно оцениваются ситуацию, сводя все только к технической части, при этом совершенно не уделяя внимания другим факторам, действующим в систем продаж фирмы. В этом случае уже внедренную систему приходится частично перенастраивать, изменяя ее структурные блоки. Разумеется, такой вариант будет оценен заказчиком не лучшим образом.
Вторая возможная причина – консервативность персонала, который может сознательно саботировать установку CRM, которая, впрочем, ликвидируется достаточно эффективно: достаточно продумать пошаговую технологию постепенного внедрения. Как советуют на тренингах по мотивации и личностному росту, не пытайтесь сразу все перестроить.
Вводите новшества постепенно, не больше одного изменения за определенную единицу времени – неделю или месяц. К примеру, если в процессе продаж необходимо сделать 10 изменений, и вы стараетесь их осуществить одномоментно, то это бесполезно – люди будут их отрицать, намеренно затягивая процесс.
Наиболее целесообразным представляется альтернативный подход: сначала необходимо установить программное обеспечение, которое помогает менеджерам сэкономить время, а затем уже приступать к более серьезным манипуляциям с системой. Выстраивайте рабочие процедуры постепенно – к примеру, отличный результат дает небольшое утреннее совещание менеджеров по продажам, на котором они разбирают 3-5 предстоящих важных контактов на день.
Сотрудник, чьи контакты разбираются, делает доклад на тему как он собирается закрыть эти сделки, а коллеги ему помогают советами или задают вопросы. В результате, в процессе обсуждения очень часто выявляются различные недостатки и происходит обмен опытом – например, становится явным некачественное заполнение информации в карточках контрагентов, и менеджеры совместно решают, каким наиболее удобным способом и с наименьшими временными затратами ее можно внести.
Когда менеджеры видят, где «буксуют», они автоматически совершенствуют вашу систему продаж. Это - основной подход и ключ к созданию самосовершенствующегося отдела продаж без какого-либо участия руководителя в его работе вообще.
Простота – залог эффективности
Наверняка вам известны продукты российской фирмы-лидера в области разработки бизнес-решений – 1С: Предприятие. В принципе, с их помощью вы можете решить любую задачу, запрограммировать любую бизнес-логику. Другой вопрос - сколько времени вы на это потратите? Обучить работе в 1С пользователей-новичков – достаточно нетривиальная задача, в то время как работе, например, с «Galloper» можно научить за четверть часа.
Стоит задуматься – к чему вообще все эти премудрости 1С? Разумеется, это многофункциональная платформа, на которой можно настроить CRM систему с огромным количеством тончайших опций, но посудите сами: что нужно вашим «продажникам»? По сути, только выписать счет и убедиться, что от покупателя поступили деньги. Все остальное в 1С – в большей степени управленческие или бухгалтерские функции. Но, как бы то ни было, интеграция Galloper с 1С версии 7.7 уже реализована, а в настоящее время идут работы по настройке обмена и с версией 8.2.
Очевидно, что эффективная схема - когда менеджер пользуется каким-то простым инструментом (Access или Galloper) и ведет свои контакты там. Единственное, что ему нужно из специализированных программных продуктов - взять номенклатуру и остатки по складам из 1С и передать выставленные счета туда: именно так в Galloper и реализована интеграция с 1С.
Таким образом, менеджеру нет нужды долго изучать 1С – он продолжает работать с простой и удобной программой, где вся информация наглядно отображается на одном экране. Он, как правило, пользуется всего двумя формами: первая – это расписание, вторая – карточка организации, в которой они заполняют отчет о звонке. Все остальные задачи по обмену документами за него решает машина.
Galloper интуитивно понятнее – так, в ней реализована отдельная кнопка «Выставить счет», при нажатии на которую для выбора появляется номенклатура из 1С. Если остаток на складах позволяет отгрузку, счет автоматически попадает в 1С, и его уже обрабатывает логистик либо бухгалтер.
Благодаря этим возможностям, решается сразу несколько проблем:
1. Проблема обучения. Вам не нужно обучать менеджера всем премудростям торгового учета;
2. Galloper CRM требует минимальное количество ресурсов компьютера, в отличие от той же 1С;
3. Galloper CRM поддерживает функцию удаленного обмена, и вы легко сможете организовать онлайн-работу своих филиалов.
Что делать с недовольством персонала при внедрении CRM?
Самый простой и безболезненный способ – вовсе избежать сопротивления. Когда руководители просят меня научить их работать с CRM, я предлагаю им посмотреть ролик для менеджеров, чтобы им стало понятно, нужна эта система в их фирме или нет.
Если во время демонстрации руководителям этих роликов менеджеры видели через плечо босса происходящее на экране, то многие из них загорались энтузиазмом. Поэтому чаще всего, вы удивитесь, ни о каком сопротивлении не бывает и речи: наоборот, менеджеры очень охотно идут на такое изменение.
Но иногда избежать сопротивления не удается - менеджеры-«звезды», которые вели клиентов от начала до конца, накопили собственную большую базу и ни с кем своими клиентами не делятся, чувствуют снижение зависимости компании от их персоналии и всячески саботируют внедрение CRM. Они опасаются, что если все данные о «своих» заказчиках будут систематизированы, то их могут уволить, или компания узнает, что работа с клиентами ведётся плохо.
Какой вариант действий может быть в этом случае? Жестко, «нахрапом» продавить идею: не платить премию за продажи, если о клиентах нет информации в CRM-системе. Риск - люди могут уйти вместе с вашими заказчиками.
Ещё один, более мягкий и прогрессивный способ – запустить параллельный отдел продаж. Вы нанимаете новых менеджеров и разъясняете им принципы поэтапного разделения рабочих функций. Что происходит в конечном итоге?
Как правило, ваш новый отдел продаж начинает показывать существенно лучшие результаты, чем уже существующий, и "старички" переходят работать на новую схему. При этом тех, кто не переходит, при условии, что они закрывают много сделок, можно оставить в покое. Умные сотрудники поймут самостоятельно, что работать по-новому легче и эффективнее.
CRM система и отдел продаж
Остановимся подробнее на мероприятиях, позволяющих создать саморазвивающийся отдел продаж – систему, которая сможет не только обеспечивать стабильный денежный поток, но и автоматически приспосабливаться к вновь появляющимся требованиям рынка.
Помимо ежедневных менеджерских планерок, вы можете организовать еженедельное повышение квалификации (когда вы по очереди даете менеджерам какую-то тему на проработку, те раз в неделю делают доклад, и потом все самое лучшее из этого доклада систематизируется и попадает в книгу продаж), а также еженедельный контроль планов и ежемесячное общее собрание.
В рамках создания саморазвивающегося отдела продаж можно практиковать перераспределять функции контроля и управления, поручая их самим менеджерам.
Всего существует три функции по управлению - исполнение «ритуалов» (проведение планерок, собраний и т.д.), контроль исполнения результатов и проектирование системы продаж.
Проектированием системы продаж занимается человек, который определяет, какими должны быть процедуры управления, какими должны быть «ритуалы», с какой периодичностью и кем они должны проводиться.
Если у вас правильно спроектированы все эти процедуры, то все планерки без ответственности за результат могут проводить по очереди менеджеры. Вы один раз проводите собрание, показываете, как это надо делать, после этого просите руководителя отдела продаж либо менеджера составить график, чье расписание будет разбираться, и кто будет проводить собрание.
Графики проведения собраний утверждаются, по результатам проведения этих мероприятий должны формироваться отчеты хотя бы с номерами организаций из CRM-системы, по которым шел разбор. Далее вы назначаете ответственного из числа старших менеджеров либо руководителя отдела продаж проверять эти отчеты.
При получении сводного отчета, в котором выписаны номера разобранных на собрании организаций, вы заходите в вашу CRM-систему, открываете эти карточки и проверяете, было ли внесено резюме группы о том, что нужно сделать по данному контрагенту.
Если резюме действительно внесено, значит, работа сделана. Если же номера указаны, а никакого резюме нет, либо вас не устраивает качество данных после проведения планерки рекомендаций, вы подключаетесь к работе самостоятельно, внося необходимые коррективы.
Проектированием системы продаж нет смысла заниматься чаще, чем 1 раз в год, причем проще делать это директору совместно с собственником, поскольку никто, кроме собственника, не скажет, как быстро он хочет расти и в каких регионах осуществлять продажи. В любом случае, вы проектируете механизм работы всех этих процедур на год, после чего должны предоставить системе возможность работать самостоятельно. По истечении данного периода вам станут видны все неточности и промахи, которые были допущены при разработке системы – и вы сможете привлечь внешнего эксперта, который ликвидирует оставшиеся «узкие» места.


Если вам понравился данный материал, пожалуйста, нажмите на кнопку facebook, vkontakte или twitter. Спасибо!
   

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

 
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

Другие статьи по теме:

  • Как быстро повысить продажи с помощью Galloper CRM
  • Как внедрить CRM самостоятельно и бесплатно за 3 дня
  • Что такое и зачем нужна CRM система?
  • Концепция CRM, или Как победить конкурентов, сектор B2B
  • Построение системы продаж. Интервью с Максимом Горбачевым.


  • Поиск по сайту
    Облако тегов
    b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, Text-Info, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Ира Акуленко, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Прямой маркетинг, Стратегии, Технологии продаж, Управление, Фабрика успеха, активные продажи, вирусная реклама, внедрение CRM, конференция, корпоративная культура, кросс продажи, маркетиг, маркетинг, найм, найм персонала, подбор персонала, подбор сотрудников, позиционирование, продажи, реклама, скрипты, таймменеджмент, тренинги, фасилитация, шоу

    Показать все теги
    Рекламный блок
    «Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014