Комментарии » Управление продажами: организация работы отдела продаж и маркетинга. Прямые и активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
быстро повышаем прибыль
помогаем стать лучше
нас читают 50000+ человек
Организация работы отдела продаж и маркетинга.
Продвинутые техники продаж и стратегии маркетинга.
Управление продажами: технологии, методы, тренинги и вебинары.
Активные продажи: холодные звонки, ведение деловых переговоров.
Всё о продажах в B2B
Организация
продаж:
Ведение
переговоров:
Управление
маркетингом:
Бесплатное
обучение:
Тренинги
Популярные статьи
» 37 записей от Сергея Полонского
» Система мотивации менеджеров по продажам. Две манипуляц ...

Приглашаем авторов
Авторам
Разместить статью
Провести вебинар
Регистрация
Статистика
Обратная связь
Вход для авторов
Логин
Пароль
 
Опрос на сайте
#68 написал: Николай (11 ноября 2011 14:03) Исследования по е-мейл рассылкам в B2B секторе
Неприятно поразил низкий процент подписчиков рассылки в возрастной группе "61+"!
Нас или физически мало - поумирали, или интеллектуально деградировали - та же смерть.
#67 написал: Татьяна Виноградова (28 октября 2011 12:12) Исследования по е-мейл рассылкам в B2B секторе
Спасибо, Андрей!
Очень полезная информация и приятно, что, в принципе, примерно так все себе и представляла. Пожалуй, только видео недооценила - ине казалось, их меньше, любителей видео...
#66 написал: Андрей (1 августа 2011 07:36) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
кто отвечает за прдажи вопрос конечно интересный.По этому поводу есть работа американских ученых Нортона и Каплана.Система сбалонсированных оценок работы.
#65 написал: Ирина (30 июля 2011 09:20) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
Здравствуйте, Андрей!

Наверное я не слишком удачно "не согласилась" с Вами, несогласие в том, что ответственных за продажи может быть несколько (разные направления, разный должностной уровень), а вот координатор - он же руководитель (собственник или ген. директор) - один, скорее - это девелопер в кадровом производстве, но с отличным знанием составляющих бизнеса, в том числе и продаж. В принципе, мы говорим об одном и том же, но думаю, что разница в этом есть: ведь нельзя назвать руководителя продажником, учитывая то, что ему приходится контролировать не только эту составляющую бизнеса. С уважением!
#64 написал: b2bbasis (29 июля 2011 13:12) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
Цитата: Станислав
В результате - отработанная наша модель отвергается


представляю, как нелегко менять "отработанные" модели, тем не менее, Вы допускаете, что существует модель лучше текущей?

Цитата: Станислав
навязывается непонятная система оплаты и работы, вследствие чего продажники просто начинают думать о смене места работы


попробуйте ответить на вопросы:
А) вы не хотите вникать или вам плохо объясняют
Б) а хотят ли вам что-то объяснить или проще уволить всех, кто держится за старое и не хочет ничего менять?
#63 написал: b2bbasis (29 июля 2011 13:07) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
Цитата: Ирина
Позвольте с Вами не согласиться, в большой компании ответственных за рост продаж может быть несколько


я так и не понял с чем вы не согласны, в кончном то итоге сами же написали, что

Цитата: Ирина
все под контролем одного человека


:)
#62 написал: Станислав (29 июля 2011 09:59) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
Здравствуйте, Андрей! У нас за продажи отвечают 5 человек - 4 руководителя городских групп и 1 руководитель региональной группы. В общем за продажи отвечает человек, абсолютно не знающий, что это такое - начальник управления продаж, начитавшийся Константина Бакшта и пытающийся пересадить его модель на узбекскую землю без творческого анализа московской модели. В результате - отработанная наша модель отвергается, навязывается непонятная система оплаты и работы, вследствие чего продажники просто начинают думать о смене места работы. Директору же до этого дело хоть и есть, но он считает, что ДРУГ наладит работу лучше, чем простой подчиненный, работающий много лет. Таким образом, результаты продаж не всегда удовлетворительны, бывает, что план на месяц просто не выполняется. К тому же ухудшает ситуацию вывод на рынок новой программы, которую силой проталкивает налоговая инспекция, буквально заставляя бухгалтеров брать и оплачивать договора, невзирая на наличие ранее купленной поинсковой правовой системы.
#61 написал: Ирина (29 июля 2011 08:31) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
Андрей, добрый день!

Позвольте с Вами не согласиться, в большой компании ответственных за рост продаж может быть несколько, но координатор продаж должен быть один, и рост продаж в большей степени зависит именно от такого человека, он анализирует и дает рекомендации ответственным по отделам, каждому - свою, и в то же время происходит объединение отдела - общая целенаправленная работа, т.к. все под контролем одного человека
#60 написал: b2bbasis (28 июля 2011 15:43) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
да, в крупном бизнесе все сложнее.

тем не менее кто-то один должен быть ответственным за рост и развитие продаж в целом
#59 написал: Татьяна (28 июля 2011 14:25) Падают продажи. Что делать? Результаты опросов владельцев и руководителей.
Андрей, здравствуйте!
Возможно, имело смысл дать возможность самим вписать ответ в опросе. У нас, например, за продажи отвечает не только директор по продажам, но и руководители департаментов (каждый из которых производит определенную услугу). Каждый отвечает за свой "вид" продаж, т.е. директор руководит не всеми.
#58 написал: b2bbasis (5 июля 2011 16:30) Невероятный Секрет Акулы Переговоров, Который Поможет Выигрывать Споры и Переговоры Легко и Быстро...

Владимир, с какой целью Вы интересуетесь? и зачем мне удалять Ваш коммент? :)
#57 написал: Владимир Фаршатов, Новосибирск (5 июля 2011 16:03) Невероятный Секрет Акулы Переговоров, Который Поможет Выигрывать Споры и Переговоры Легко и Быстро...
И как продажи? Перечитав презентацию - япокупать НЕ стал. Хорошее нестандартное начало презентаци и постепенное скатывание на банальное давление. Интересно, как быстро удалите этот коммент. :)
#56 написал: Vladimir aropay (20 июня 2011 09:58) Пошли босса - получи благодарность, подарок и 1100 руб
Здраствуйте


Сайт просто супер
#55 написал: Evgenia (18 мая 2011 00:52) 3 причины почему «Аттестация отдела продаж» нужна в июне или в январе
Интересно!
#54 написал: Valenti (7 апреля 2011 19:07) Увеличение корпоративных продаж
В некотором роде (заранее приношу свои извинения за некоторый каламбур, smile ) я не согласна с тем, что КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ - это сложно.
На мой взгляд, основная проблема всех корпоративных продажников в том, что они не выстраивают вертикали и горизонтали внутри компании - клиента, т.е. не умеют/не хотят/не знают как выстроить продажи снизу вверх. Да и на тренингах, кстати, этому и не учат...
Наверное - это особое искусство самого продажника, если тебя за руку приводят (по цепочке) к ЛПР.

Я сама продавец именно в B2B секторе. Знакомые зовут поднимать их бизнесы, но ... B2C, на мой взгляд, сложнее.... Или это интровертность сказывается, request
#53 написал: Виктор (30 марта 2011 15:18) Все плохо: спрос на менеджеров по продажам растет
Специфики бизнеса. Но это не добавишь.
Требований Самого руководителя ОП к которому набирают менеджеров.
#52 написал: Юрий (22 марта 2011 18:34) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Я - москвич, но полностью подтверждаю слова Виктории. Суперпрофессионализм москвичей - это миф, придуманный самими москвичами. Уровень притязаний не соответствует уровню компетенций. Если брать консалтинг, то лучшие сайты - отнюдь не московские. Пример - тот же ТРЕКО.РУ.
Большие деньги и откаты полностью развратили москвичей, но не добавили им компетенции. При этом в регионах уже лет 5-7 как намечается устойчивый тренд формирования своих кадров, которые и обучение, и стажировку проходят в Европе и в Штатах. Приходилось работать с ними - редкостные умницы и трудяги.
Другое дело, что регионы пропитаны вирусом местечковости - это когда все ключевые посты в бизнесе занимают родственники и собутыльники глав городов, районов и т.п. Но здесь законы бизнеса бессильны. И москвичи тоже.
Поэтому с Веселовым не согласен полностью.
Сотников Юрий
#51 написал: Сафин Руслан (18 марта 2011 02:05) Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя.
Не ново. Лично для меня. Очень часто 3 4 и 6 вопрос можно объединить. Во всяком случае написано хорошо=)
#50 написал: Петр (17 марта 2011 11:51) Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя.
Хорошая конкретная статья, а не как всегда бывает - одна вода. Сегодня попытаюсь воспроизвести описанное. Автору спасибо, в любом случае.
#49 написал: Олег (17 марта 2011 10:48) Матрица позиционирования: как занять правильное место в голове покупателя.
Статья: Все четко, понятно. С большим знанием дела.
Только лишь один вопрос возникает, а если ответы на все эти вопросы иммеются, а клиент все-равно уходит или не шевелится. Остается только пенять на себя.
#48 написал: Ксения (13 марта 2011 00:35) Как предложить откат?
Огромное спасибо за то, что всегда радуете нас интересными материалами. На этом сайте всегда нахожу что-нибудь новое для себя. Искренне надеюсь, что будете развивать его дальше. Желаю успехов в начинании
#47 написал: b2bbasis (26 февраля 2011 11:58) Все плохо: спрос на менеджеров по продажам растет
Цитата: Владимир
я бы добавил
1.Должностная инструкция вакансии
2.Положение об отделе где имеется вакансия.



ДИ добавили, а вот "положение об отделе" не стали - это сильно зависит от специфики компании. И, следовательно, будет приложением к следующему видеокурсу об организации работы отдела продаж.
#46 написал: Виктория (25 февраля 2011 23:27) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Была у нас компания из МСК... Обещала всех порвать, продержалась полгода, з/п не платили, сотрудники сбежали, где теперь та компания... Отличительные черты: апломб, самолюбование, Откровенное хамство направо и налево, вранье, подъем не раньше 11.00.Абсолютная некомпетентность и элементарная безграмотность.
#45 написал: sergey (16 февраля 2011 12:24) Работа с возражениями и отговорками. Джеффри Гитомер. То самое время года: «Перезвоните мне после праздников»
Есть хороший материал на эту тему у Френка Беттджера в его книге и Карстена Бредемайера. А в основном хороший метод - буду применять сегодня.
#44 написал: b2bbasis (16 февраля 2011 12:00) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Цитата: Сергей_
тяжело по причине своей распущенности и отсутствия должной организации. Это как в спорте, чтобы стать лучшим, надо соревноваться с лучшими


Золотые слова! Спасибо!
#43 написал: Сергей_ (16 февраля 2011 11:59) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Andrei Veselov,
Насчет вышесказанного Анреем полностью согласен. Сам прошел этот этап. Искать себе отмазки - общепринятое дело, особенно в регионах. Конкурировать с компаниями из Мск и Спб тяжело по причине своей распущенности и отсутствия должной организации. Это как в спорте, чтобы стать лучшим, надо соревноваться с лучшими. Многие бросают все в шаге от победы - чуть сам такую ошибку не совершил. Наполен Хилл:"Победа находится за один шаг до поражения". Надо работать и учиться работать - это бесконечный процесс совершенствования.
#42 написал: b2bbasis (16 февраля 2011 09:33) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Цитата: Андрей
минусе отдельные магазины и то только при входе в регион


при открытии нового подразделения оно всегда в минусе. только вот сдается мне, что у федералов этот период минимальный - всего 1-3месяца, за это время разорить других игроков невозможно. потом они работают уже более длительный период с минимальной наценкой, а вовсе не в минус
#41 написал: Андрей (16 февраля 2011 09:28) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Как только они входят на рынок, они снижают цену, примерно через какое то время устанавливается цена как и остальных участников рынка до входа (федерального игрока) к тому времени 90 % процентов компаний этого сегмента перестают существовать. Потребители даже не замечают что цены выросли, потаму что уже нескем сравнивать.

А что федералы работают в минус я не говорил, сеть в целом всегда в плюсе, в минусе отдельные магазины и то только при входе в регион.
#40 написал: b2bbasis (16 февраля 2011 09:18) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Цитата: Андрей
рвут всех, не благодаря бизнес процессам (Хотя тоже не без этого), а за счет демпинга.


а с чего Вы взяли, что они работают в минус? многие считают, что федералы работают в минус, тогда как на самом деле работа идет в + на грани рентабельности.

это, кстати, типичное заблуждение. вместо того, чтобы думать как снизить свою себестоимость до такого же уровня, как у федералов - начинаем "строить отмазки" и ссылаться на большие бюджеты
#39 написал: Андрей (16 февраля 2011 09:08) Почему Москвичи всех рвут и как противостоять федеральным компаниям
Часто федеральные компани рвут всех, не благодаря бизнес процессам (Хотя тоже не без этого), а за счет демпинга. Если у тебя магазины в сотне городов, легко можно в одном городе работать в минус. Для региональной компании, чаше всего если свой город не приносит прибыль, это означает финансовую смерть. У федеральной компании, все будет хорошо только до тех пор пока на наш рынок не придет глобальная компания, и не проделает фокус с демпингом уже в маштабах страны.
Поиск по сайту
Облако тегов
b2b, B2B продажи, CRM, CRM система, cтратегическая сессия, e-mail-рассылка, Деловые переговоры, Интернет маркетинг, Интернет продажи, Интернет-маркетинг, Методы продаж, Новости партнёров, ОТУМКА, Откаты, Стратегии, Технологии продаж, Управление, активные продажи, бизнес, бизнес подарок, внедрение CRM, директ маркетинг, конференция, копирайтер, корпоративная культура, маркетинг, маркетинг услуг, мотивация, найм, найм персонала, подарок, подбор персонала, подбор сотрудников, продажи, продающие тексты, скрипты, тайм менеджмент, тренинги, фасилитация

Показать все теги
Рекламный блок
«Как продавать правильно», сайт о продажах. Бизнес обучение: тренинги, вебинары. Руководителям и менеджерам по продажам. B2B basis (c) 2010-2014